ایران از لحاظ وسعت جغرافیایى هجدهمین و از لحاظ موقعیت استراتژیک جغرافیایى، نهمین کشور بزرگ دنیاست، که من باور دارم اغلب ظرفیتهاى این کشور همچنان بکر و دست نخورده باقى مانده است.

و ما برای آغاز، به یک تصمیم بزرگ نیازمندیم.

فلسفه پویش ملی صادرات، ترغیب و ترویج فرهنگ صادرات و تمرکز بر تجمیع توانمندی ها و ظرفیت ها است که امروز، کشور بدون دانش صادرات و اقتصاد بدون بنیان صادرات، کشوری بی سواد با اقتصادی متزلزل و بی ثبات است پس باید بیاموزیم که صادرات را بیاموزیم که هدف کلان ما در پویش ملی صادرات، تربیت ۱۰۰ هزار صادرکننده جوان پیشرو است. اگر هر صادرکننده جوان پیشرو سالیانه ۱ میلیون دلار ارز آوری داشته باشد، ۱۰۰ میلیارد دلار صادرات به زودى محقق خواهدشد، که این رؤیا نیست و در طی ٣ سال گذشته، به رغم وجود تحریمها، جوانان بسیاری به جمع خانواده صادرکنندگان ایران پیوسته اند.

اگر تعریف صادرات منصفانه را به درستى درک کرده باشیم که صادرات منصفانه تمرکز بر مازاد نیاز داخلى است و اگر باور داشته باشیم که نقش صادرکننده دیدبانی در بازارهاى جهانى است، آن زمان تولید در کلاس جهانى بر اساس نیازها و مؤلفه های امروز جامعه بین الملل، کیفیت محصول و سلامت مصرف کننده را توأمان به همراه خواهد داشت و تولید بر اساس نیاز بازارهاى جهانى، اشتغال و ارزآورى ایران را متحول خواهد ساخت.

بنابراین رسالت و فلسفه این حضور، تمرکز بر تجمیع توانمندی ها است اما چگونه دست به دست هم بدهیم تا بتوانیم به این بلوغ برسیم؟ تو اگر برخیزی، من اگر برخیزم همه برمی خیزند، we can, we win but together.

امروز فقط و فقط پیروزی در کار تیمی و باهم بودن است. باید بیاموزیم که می توانیم باهم کار کنیم.
فلسفه پویش ملی صادرات این است که پیشکسوتان و مجرّبین، تجربیات تلخ و شیرین خود را خالصانه در اختیار نسل جوان قرار دهند تا تجربه تلخ بار دیگر تجربه نگردد، تجربه تلخ را تجربه نکنیم و تجربه شیرین را شیرین تر تجربه کنیم.

تفاوت پویش ملی صادرات با کلاس های تخصصی آشنایی با مقررات بازرگانی در این است که ما قرار است اینجا مطالبی را بیاموزیم که به درد کسب و کار امروزمان بخورد. امروز از اصول اینکوترمز فقط CIF و DDU مورد نیاز است. ما می خواهیم سریعتر به سمت هدف پرواز کنیم و سریعتر به سمت هدف حرکت کنیم در نتیجه تلاش داریم این نکات را یاد بگیریم. هر اطلاعاتی، اطلاعات نیست. قرار نیست ما مجمع الاطلاعات تجارت بین الملل باشیم. باید آن چه را نیاز داریم بیاموزیم. امروز فروش CIF و DDU است و لازم است که همین دو اتفاق را متوجه شویم، مسئولیت های فروشنده و مسئولیت های خریدار را متوجه شویم.

به طور کلی برای دستیابی به اهداف پویش ملی صادرات، منظومه کارآفرینی به روش صادرات را تهیه کرده ایم. یک شبکه تجاری به نام export campaign  طراحی کرده ایم و در آن سوالات متدوال را پاسخ می دهیم (FAQ) در کنار این اتفاق با شعار ما می توانیم ولی با هم، یک بحث آموزشی را به صورت صفر تا صد صادرات در ۱۰ گام توضیح داده ایم شامل این موارد: صادرات را از کجا آغاز نماییم، پرورش و توسعه کسب و کار صادراتی من، شناسایی و انتخاب بازارهای هدف صادراتی، بلوغ صادراتی، توسعه استراتژی، ورود به بازارهای هدف، تأمین و تحویل در شرایط تحریم، تأمین منابع مالی، مدل های مدیریت صادارت و جهانی شدن که ترکیب علم و عمل و ترکیب علم و تجربه است.

در این شبکه، قرار است هم در ایران و هم برای ایرانیان مقیم خارج از کشور یک Social Network ایجاد شود و هر کس یک page اختصاصی برای خود داشته باشد که در آن خود را معرفی کرده و از توامندی ها، ظرفیت ها و نیازهای خود بنویسد و share کند. ما ظرفیت بزرگی داریم که همین اتفاق، یک نمایشگاه دائمی است. البته در این خصوص، هر گونه معاملاتی بین شما اتفاق بیفتد، پویش ملی صادرات هیچ گونه مسئولیتی ندارد، ما فقط آشنایی ایجاد می کنیم و شبکه سازی می کنیم.

در کنار این، شعاری را مطرح کردیم “Your Idea Matters”، IDEA (Intelligence, Dating, Equanimity, Action) یعنی خرد، جسارت، متانت، حرکت که یک Accelerator و شتاب دهنده است و در آن ایده ها به بلوغ می رسد، چراکه ایده ای که در فکر است با ایده ای که مسیر درست گام ها را طی می کند تفاوت زیادی دارد. در این شتاب دهنده یک Startup event با محوریت صادرات است و نگاه به بازار صادراتی دارد حتی ایده هایی که در startup weekend ها مطرح می شود در این شتابدهنده بازآفرینی می شود با یک بازار فراتر از ۸۰ میلیون. در شتاب دهنده پویش ملی صادرات، می خواهیم بگوییم سرمایه گذار هست، شما دغدغه سرمایه گذاری نداشته باش بلکه ایده خود را مطرح کنید، از صفر شروع کنید و تا آخر آن را ببینید که از کجا شروع می کنید و چگونه از صد هزار دلار سرمایه ابتدایی استفاده می کنید و به کجا می خواهید برسید.

در کنار این فعالیت ها، Export Plus Service Center را راه انداختیم که یک مرکز مشاوره و در کنار آن یک مرکز رشد است و فضایی را در اختیار کسانی قرار می دهد که ایده بالغ دارند و ایده های ناب را به صورت Select شده در مرکز رشد می بریم که هم فضایی برای رشد داشته باشند هم از نزدیک مشاوره ببینند.

علاوه بر این در بحث صنایع غذایی، یک برند ملی از سال ۲۰۱۵ به نام The Peaceful World ایجاد نمودیم که در بحث صنایع غذایی هم ایمنی غذایی و هم امنیت غذایی را هدف گرفتیم و مجموعه های غذایی را به بلوغ می رسانیم، تجمیع توانمندی ها می کنیم، به روز رسانی می کنیم، آن ها را به استاندارد جهانی می رسانیم و تحت یک برند، بدون دریافت سود و منفعت به صورت مشترک فعالیت می کنیم.

به طور خلاصه می توان گفت خدمات پویش ملی صادرات عبارتند از:

• سلسله آموزش های صفر تا صد صادرات در ۱۰ گام که یک نوآوری آموزشی، تخصصی و منحصر به فرد در کلاس جهانی است و به صورت رایگان برگزار می گردد.

• مرکز رشد پویش ملی صادرات

• رویدادهای استارتاپی Idea

• شبکه بازرگانی com

• مرکز خدمات مشاوره

• جلسات B2B با محوریت تیم سازی جهت خلق زنجیره های تامین کالاهای صادراتی با نام عصرانه کارآفرینی به روش صادرات

در گذشته، شرایط تحریمی به نحوی شد که خطوط کشتیرانی از مبدأ و به مقصد بندرعباس، سرویس ارائه نمی دادند و ما در نمایشگاه ها اجازه حضور نداشتیم و در این شرایط بود که تصمیم گرفتیم تفکری به نام صلح را معرفی کنیم و در بازار موجود پسته خودمان، محصولات ایمن دیگر را هم قرار دادیم که این ایمن بودن به بیان نیست به BRC و IFS است. خلاصه آن که تصمیم گرفتیم در دنیا برندی به نام صلح جهانی یا دنیای سراسر صلح را مطرح کنیم from Iran to the Glob. همه صنایع غذایی، آنانی که علاقه دارند ایمن بشوند و ظرفیت تولید و قابلیت تأمین دارند یعنی کالای خودشان را commodity می دانند می توانند از امکانات ما استفاده کنند و محصولات خود را معرفی کنند که به این ابتکار، مسئولیت اجتماعی می گویند.

ساختار برند ملی THE PEACEFUL WORLD با هدف تجمیع ظرفیتهای صادراتی صنایع غذایی ایران و حضور رایگان تولیدکنندگان کیفی صنایع غذایی در نمایشگاههای تخصصی غذایی تهیه شده است. یقینا فروش عالمانه، مهمترین بخش در کسب و کار است و خلق یک برند قوی قابل اعتماد از یک سو می تواند فروش پایدار سازمان را رقم بزند و از سوی دیگر به شکل موثری به موفقیت پروسه های بازاریابی، بازارسازی و افزایش مضاعف اعتبار سازمان یاری رساند. هویت یک برند جوهر اصلی هر برند است و هر سازمانی با تعریف هویت برند خود، ماهیت، ساختار و اهداف سازمان خود را به شرکای تجاری، مشتریان و کارکنان خود انتقال می دهد. به بیان دیگر سازمان با تعریف این هویت، تصویر ذهنی مطلوب خود را برای شکل گیری در ذهن طرفهای تجاری خود در آینده ترسیم می نماید.

با افزایش رقابت در اقتصاد جهانی، بالابودن هزینه های تبلیغات، برندینگ و حضور در نمایشگاهها و همچنین نقش آفرینی فضاهای مجازی در توسعه بازار، تجمیع ظرفیتها و توانمندیهای صنایع غذایی کشور با خلق یک برند ملی فرابنگاهی، یک ضرورت اجتناب‌ناپذیر است که می تواند با یک همدلی و هم افزایی، نقاط قوت تمامی بنگاههای کوچک، متوسط و بزرگ را به توانی مضاعف تبدیل نمود تا بتوانند تحت یک برند ملی بازارهای هدف صادراتی را قبضه و مفهوم رقابت علمی و حرفه ای با هدف ارتقای کیفیت برای تصاحب بازارهای بین الملل و افزایش سهم ایران را جامه عمل بپوشانند.

اکنون برای گذار از چالش های فراروی صادرات، تمرکز باید بر تعریف صحیح امنیت غذایی و سپس تولید محصول ایمن منطبق با استانداردهای بین المللی و در ادامه، برندینگ قدرتمند محصول در بازارهای هدف صادراتی باشد. در این راستا، از تمامی کارآفرینان و مدیران صنایع غذایی کشور دعوت به عمل می آید تا با مشارکت فعال در این طرح ملی از مزایا و خدمات زیر بهره مند گردند:

کاهش هزینه های تولید ایمن، کاهش هزینه های تبلیغات و برندینگ، تضمین کیفیت محصولات تولیدی تحت برند ملی، ورود به بازارهای جدید در ۵ قاره، افزایش اعتبار و پایداری سازمان، غرفه های دائمی رایگان در تمامی نمایشگاه های بین المللی مواد غذایی مرجع در سطح دنیا چون: GULFOOD – UAE، SIAL – FRANCE، ANUGA – GERMANY، FHA – SINGAPORE، FINE FOOD – AUSTRALIA، استفاده از خدمات واحد تخصصی صادرات دانش بنیان، واحد تخصصی تحقیق و توسعه، واحد تخصصی استقرار سیستم های ایمنی مواد غذایی و تضمین کیفیت محصول، خدمات فروش ۷ روز هفته به بازارهای بین الملل و واحد تخصصی اعتبارسنجی خریداران خارجی.

چشم انداز این طرح ملی، تجمیع و توانمندسازی ظرفیتهای صادراتی صنایع غذایی ایران در سایه حمایتی یک برند ملی است و ماموریت آن، زمینه سازی برای تبلور توانمندیهای صادراتی صنایع غذایی کشور، تجلی خصیصه خودباوری در کارآفرینان به عنوان نیروهای اثربخش در اشتغال زایی، تلاش مضاعف در جهت تحقق صادرات دانش بنیان صنایع غذایی کشور، کوشش برای توان افزایی کارآفرینان در حوزه های اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی و تلاش برای مقاوم سازی اقتصاد کشاورزی با تمرکز بر توسعه صنایع تبدیلی است.

تمرکز بر تولید محصول کیفی صادراتی و در ادامه برندسازی، نیازمند سرمایه گذاری کلان مالی، مطالعاتی و تبلیغاتی است که برای بسیاری از بنگاههای خصوصی کشور، به دلیل محدودیتهای منابع مالی، دست نیافتنی بوده و به یک رویا تبدیل شده است و این در حالی است که هر یک از ما با ظرفیتهایی که داریم، می توانیم حلقه ای مؤثر هر چند کوچک ولی متحدالهدف، در زنجیره ارزش صادراتی باشیم و تجمیع این توانمندیها و حضور در زیر یک سقف، نه فقط در سرشکن شدن هزینه ها کمک می کند، بلکه همه را در رشد، بلوغ و پرواز یک بینش واحد و شاخص، سهیم نموده و عشق به همدلی و هم افزایی را در آنان برای تبلور جایگاه محصول ایرانی دو چندان می کند و به جای رقابت، رقابتی سودآور را برای همه حلقه های تأمین با هدف تکمیل سبد مصرف کنندگان بین المللی به ارمغان می آورد و تمام کارآفرینی و خلاقیت در این طرح ملی با تمرکز بر برندسازی هویت مدار و هوشمندانه، به کار گرفته شده است. به بیان دیگر بنگاه با تعریف برند و هویت آن برند، تصویر ذهنی مطلوب خود را برای شکل گیری در ذهن طرفهای تجاری خود در آینده ترسیم می نماید.

به منظور تقسیم بندی مخاطبین پویش ملی صادرات با هدف ایجاد برنامه های تخصصی برای هر گروه، برای اولین بار در ایران، چک لیستی تخصصی برای ارزیابی همراهانم در پویش ملی صادرات، تقدیم شما بزرگواران شده تا بدانیم در چه شرایطی هستیم و در چه پارامترهایی نیاز به تمرکز بیشتر و آموزش های حرفه ای تر داریم. نیاز داریم تا جامعه هدف این عزم ملی را بر اساس تجارب، توانمندی ها و اشراف بر مطالب و آموزه های پویش ملی صادرات، به گروه های ۴ گانه زیر تقسیم نماییم که هر گروه یقیناً مسایل و دغدغه های خودش را دارد و برآنیم تا آموزه هایی تخصصی تر بر اساس نیازهای هر یک از این ۴ گروه، در برنامه هایی جداگانه تقدیم عزیزانمان نماییم.

• گروه خرد با بازوبند سفید: عزیزانی که با ضمیر پاکشان، صادرات را باور دارند، همچنین بر توانمندی های خود و کشورشان ایمان دارند ولی هنوز روی محصول یا خدمات خاصی تمرکز ننموده اند و همچنان در پی انتخاب کالا یا خدماتی برای ورود به عرصه کارآفرینی به روش صادرات هستند.

• گروه جسارت با بازوبند زرد: عزیزانی که با اعتقاد به صادرات و باور به توانمندی هایشان، غرق خرد و تدبر، از رنگ سفید گذر کرده و عالمانه و هوشمندانه کالا و یا خدماتی را برای ورود به عرصه صادرات انتخاب نموده اند، همه چیز روی کاغذ است و هنوز هیچ اقدامی به فعالیت نرسیده.

• گروه متانت با بازوبند نارنجی: عزیزانی که خرد و جسارت را پشت سر گذاشته، پل های پشت سر را تخریب نموده اند، با برنامه ای مدون، تیم سازی کرده، سازمان صادرات محور خود را با هدف ارزآوری طراحی نموده اند و در تلاشند تا تجربه شیرین اولین فروش های صادراتی خود را رقم بزنند.

• گروه حرکت با بازوبند سبز: صادرکنندگانی پیشرو که تجربه شیرین صادرات منصفانه را در کارنامه خود دارند و در تلاشند تا با همراهی با پویش ملی صادرات، مسیری هموارتر برای آینده سازمان خود رقم بزنند.

اگر قرار است کارآفرین باشیم، در کارآفرینی، هدف صرفا کسب ثروت نیست، هدف خلق ارزش است و تأثیری که من کارآفرین بر خانواده خودم در ابتدا، سازمان خودم، جامعه خودم، صنعتی که سازمان من در آن فعال است، نسل آینده و در نهایت جهان پیرامون خودمان خواهیم داشت (Your ultimate goal is not wealth but to influence your family, organization, society and the world as a whole…). در این راستا، بهترین پیشنهاد، کارآفرینی به روش صادرات است. از آن جایی که اصل در همه نظام های اقتصادی و پیش نیاز هر گونه روابط اجتماعی سالم و منصفانه، آرامش، رفاه و امنیت اجتماعی است و ثروت، ابزار است؛ آن چیزی که جامعه را حفظ می کند آرامش است، آن چیزی که جامعه را حفظ می کند رفاه است، آن چه که دنیا را با ایران ما متفاوت تعریف کرده، امنیت اجتماعی است. باید ثروت سازی کنیم تا کشورمان از شرایط خوبی برای امنیت اجتماعی برخوردار باشد.

در دنیا یکی از حرفه ای ترین، تخصصی ترین، پول سازترین و مؤثرترین عبارت های کارآفرینی در اقتصاد کشورها، عبارت است از Export Oriented Entrepreneurship، کارآفرینی صادرات محور. اقتصاددانان این مطلب را قبول دارند که صادرات در کارآفرینی می تواند الگو باشد، مدل باشد و مسیر باشد اما روش نیست اما ما می گوییم کارآفرینی به روش صادرات. یعنی در زنجیره تأمین کالا و خدمات به نحوی نقش آفرینی کنیم که خروجی آن، ارزآوری باشد. به زبان ساده اگر قرار است تولیدی انجام دهیم، اگر قرار است حرکتی انجام دهیم، اگر قرار است اقدامی انجام دهیم، این حرکت یا به ارزآوری و یا به ممانعت از خروج ارز منجر شود. کارآفرینی به روش صادرات است که به آن می گوییم National Value Oriented Entrepreneurship. . چرا National Value؟ به این دلیل که یک ارزش ملی است. نقش آفرینی در زنجیره تأمین کالا و خدمات با هدف ارزآوری بدین معنا که یا اقدام ما به ارزآوری می رسد یا به ممانعت از خروج ارز مبدل می شود اما تولید و عرضه کالا و خدمات در کلاس جهانی، تولید و عرضه بر مبنای استانداردهای روز بین الملل. یعنی بر مبنای نیاز جامعه خود به نحوی تولید کنیم که واردکننده جرأت ورود به بازار شما را نداشته باشد. اصلا شما نمی خواهید صادرات کنید، می خواهید تولید کالا و خدمات کنید. اصلا نگاه شما به بازار صادراتی نیست اما به نحوی تولید کن که واردکننده، جرأت واردات محصول مشابه شما را در بازارها نداشته باشد. این به معنای ممانعت از خروج ارز است.

خیر شما می توانید کار صادرات را برون سپاری کنید (out source) یا خودتان در داخل سازمان خودتان این کار را انجام دهید (in house). در واقع در صادرات دو فرایند داریم که می توانیم آن را در داخل سازمان خود انجام دهیم یا آن را برون سپاری کنیم.

به طور کلی می توان گفت اجرای صادرات را می توان به دو مدل کلان تقسیم نمود.

یک ایجاد واحد صادرات مستقل: شرکتهای بزرگ تولیدی که خود راساً اقدام به ایجاد واحد صادرات می کنند که بنا به اندازه سازمان می تواند دارای زیربخشهای مختلف باشد و در واقع دپارتمان صادراتی دارند که آن نیز شامل بخش های مختلفی است. علاوه بر این شرکتهای کوچک و متوسطی هستند که رأسا نسبت به ایجاد واحد صادرات می کنند که مزایا و معایب خاص خود را دارد. به طور مثال در آلمان و امریکا بخش زیادی از صادرات خدمات و کالا به SMEها یعنی شرکت های کوچک و متوسط تعلق دارد اما در ایران به علت مهارت های کم واحدهای کوچک و متوسط، این نسخه را تجویز نمی کنیم مگر آن که آمادگی را در مدلی برای شرکت ها احراز کنیم. ساختاری که صادرات را برای شرکت های کوچک و متوسط سخت می کند به این صورت است که مثلا مواجه می شوند با مسائل تعرفه ای که فلان کالا اجازه صادرات پیدا نمی کند یا صادرات آن قوانین و مقررات پیچیده ای دارد در نتیجه شرکت های کوچک نمی توانند کار کنند یا قوانین و بروکراسی آن کشور اجازه فعالیت به این شرکت ها را نمی دهد چراکه فرایند اخذ مجوزات و تشریفات صادرات پیچیده است یا اطلاعات بازار را ندارند و Policyهای دنیا را در خصوص صادرات نمی دانند که البته این مسائل بسیار بستگی به سیاست های کشورهای مختلف دارد و کشورهایی همچون آلمان شرایطی را فراهم کرده اند که شرکت های کوچک هم شرایط صادرات را داشته باشند.

دو، واسطه های صادراتی: Export Intermediaries راهکار بعدی استفاده از واسطه های بازرگانی شامل بازرگانی های عمومی، شرکت های مدیریت صادرات، کنسرسیوم های صادراتی، خوشه های صادراتی، شرکتهای خدمات صادراتی و اتحادیه های صادراتی (نقش تسهیل گری و ترویج در صادرات اعضا) است که تعریف هر کدام از این ها را می توانید در سایت tpo.ir مشاهده کنید.

پس از سالها کسب تجربه در صادرات به باور این رسیده ایم که شما اول باید آمادگی خود را ارزیابی کنید، اگر صاحب محصولی هستید، اگر صاحب ایده ای هستید یا اگر می توانید ایده دیگران را سرمایه گذاری کنید و صادر کنید، امروز باید کالا و خدمات خودتان را ارزیابی کنید. هر تولیدکننده ای می گوید من تولید کننده بهترین کالای دنیا هستم البته تا قبل از این که خود را درمعرض معیارها و محک های بازارهای جهانی قرار نداده اند. آیا شرکا، سهامداران و مدیران مجموعه شما بلوغ لازم برای صادرات را دارند؟ آیا نگاه یکپارچه ای برای صادرات وجود دارد؟ اینها مسائلی است که باید در سازمان خودتان ظرفیت سازی کنید. آیا ظرفیت تولید لازم را برای صادرات دارم؟ آیا امروز می خواهم وارد صادرات شوم، قابلیت ایجاد یک شیفت اضافه در تولید خود را دارم؟ آیا قابلیت تجاری سازی محصولات خود را دارم؟ آیا منابع مالی لازم را دارم؟ آیا پیش بینی های لازم مالی پروژه صادرات را طراحی کرده ام؟ قبل از هر اقدامی خود را با یکی از مدل های ارزیابی آمادگی صادرات محک بزنید Export Readiness Assessment. لازم است که پاسخ هایی را به این پرسش ها بدهید تا بدانید واقعا چقدر آماده اید.
هم اکنون با مراجعه به لینک:
http://www.exportcampaign.ir/exam/
خودتان را محک بزنید.

وقتی سرمایه مالی شما برای ورود به میدان صادراتی صفر است، مهارت، دانش و تسلط شما بر زنجیره تامین و تحویل کالا، حتی تسلط شما بر زبان انگلیسی  گره گشا خواهد بود. می توانید به مدل Broker یا واسطه گری، معامله ای صادراتی را رقم بزنید. به عنوان مثال کسانی هستند که سرمایه مالی دارند اما مهارت تسلط بر زبان انگلیسی،  دانش صادراتی و تسلط بر زنجیره تامین و تحویل کالا را ندارند. با پیوستن به این اشخاص می توانیم کار صادراتی را شروع کنیم. ضمنا با دریافت پیش پرداخت از طرف خریدار هم می توانیم سرمایه لازم را تامین کنیم.

زمانی که می خواهیم کسب و کار صادراتی راه بیندازیم نیاز به طرح توجیهی صادراتی داریم. زمانی که تولیدکننده ای هستیم که می خواهیم صادرات کنیم، می خواهیم یک شرکت بازرگانی صادراتی ایجاد کنیم، می خواهیم یک شرکت مدیریت صادرات ایجاد کنیم، می خواهیم یک کنسرسیوم صادراتی ایجاد کنیم یا در بازار هدف یک مجموعه توزیعی را راه بیندازیم، همه این ها نیاز به طرح توجیهی صادراتی دارند. هر کس می خواهد کسب و کاری راه بیندازد با مجموعه ای از سوالات مواجه است. این که از کجا باید شروع کند، مشتری از کجا پیدا کند، بازار هدف را از کجا پیدا کند، چطور باید تأمین مالی کند، چطور باید در زنجیره تأمین، لجستیک و مشکل حمل و نقل و پرداخت ها را حل کند، منافع کسب و کاری من چیست، قرار است چه کالا و چه ارزشی را برای مشتری خلق کنم و …. که تمام این پرسش ها را به صورت تئوری در طرح های توجیهی صادراتی یا مدل های کسب و کاری صادراتی باید تدوین کنیم. طرح توجیهی صادراتی الزاما مطالب کلاسیک نیست بلکه می تواند یک کاغذ باشد که در آن یک سری رئوس کار، مسیر کار و رابطه بین فرایندها و پارامترها در آن مشخص شده باشد یا می تواند یک طرح توجیهی کلاسیک و قاعده مند باشد. هر کس می تواند به روش خودش، نسخه کسب و کار خودش را فراهم کند اما در اصطلاح استاندارد business planها می گویند باید به این موارد توجه کنید که خلاصه ای اجرایی از طرح و کسب و کار است. شما باید در آن کسب و کار، فضای تکنولوژی کسب و کار و صنعت را تحلیل کنید و بدانید این صنعت در کدام نقطه از چرخه خود قرار دارد، آیا در نقطه اوج است یا دارد افول می کند، چقدر ظرفیت تولید دارد، چقدر کارهای مشابه در آن انجام شده است و … سوالاتی هستند که باید در تحقیقات کتابخانه ای به آن برسید. در ابتدا باید با تحقیقات کتابخانه ای به یک تحلیل اولیه از کار برسید. بعد از آن نیاز به ساختار مدیریت سازمانی است که هر کس چه نقشی در این ساختار دارد و ….

اما به اعتقاد من، طرح صادرات، نه المان ثابتی دارد و نه چشم انداز ثابتی. در پروسه حرکت و در مسیر صادراتی مان می توانیم طرح صادراتی مان را در management meeting تغییر دهیم، در زمانی که با مدیران خودمان مطالب، اتفاقات و مسائلی که در هفته گذشته جاری و ساری بوده را بررسی می کنیم و در کنار هم به یک خروجی می رسیم که امروز این کارخانه را تعطیل کنیم یا این کار جدید را برون سپاری کنیم. در بحث طرح صادرات، ما باید با المان های متغیر به سمت اهدافی متغیر ولی مشخص حرکت کنیم. در export plan حتما باید یک هدف غایی تعریف کنید، می توان حجم را تغییر داد یا اهداف دیگری را نیز تعریف کنیم اما هدف غایی باید وجود داشته باشد اما به طور کلی در بحث طرح صادرات ما باید به ۹ مطلب کلیدی پاسخ دهیم. نگاهی جامع و هوشمندانه به تعریف سرمایه گذاری تا هدف غایی که صادرات است. باید نه مطلب کلیدی را پاسخگو باشیم تا بتوانیم مسیرمان را روشن کنیم که هر زمان به مانعی برخورد کردیم حتی الامکان از قبل، عکس العمل مناسب، راه حل جایگزین و اقدامات اصلاحی تعریف شده باشد.

ولی به طور کلی می توان گفت این طرح باید شامل مشخصاتی از جمله نقاط قوت و نقش در زنجیره تأمین، نقاط ضعف و نقش در زنجیره تأمین، تأثیر نقاط قوت و ضعف بر کسب و کار، شناسایی بازارهای هدف، ویژگی های بازار هدف، تطبیق با هدف، شناخت صحیح رقبا، قوانین بازار هدف و تعریف و ارزیابی ریسک باشد.

به طور کلی در هر صنعتی، پر بازده ترین، پر سودترین و پر منفعت ترین business، خرده فروشی است یعنی کسانی که خودشان کالا را وارد می کنند و بعد جنس را palletize و با پالت می فروشند. مزیت این کار این است که مشتری به انبار بزرگ نیاز ندارد، روزانه خرید می کند و حاضر است پول اضافه تری را هم بدهد چرا که هزینه انبار نمی دهد و شما از انبار خودتان استفاده کرده اید.

خرده فروشی چند حسن دارد، اول آن که شما رفتار مصرف کننده را حس می کنید و تشخیص می دهید چراکه با مصرف کننده نهایی در ارتباط هستید به یک درکی در خصوص خواسته های او می رسید و نقاط ضعف و قوت کالای خودتان را متوجه می شوید. حسن دیگر آن این است که شما در فروش به مشتری نهایی، پولتان را به صورت نقدی و با ریسک کم می گیرید و احتیاج به سرمایه زیادی ندارید اما اشکال آن این است که Size آن کوچک است و فروش شما در حد محدودی است به خصوص اگر Start up باشید و اوایل کارتان باشد، شبکه سازی هم بسیار پر هزینه است.

هر تجارتی که می خواهیم آغاز کنیم یا اگر مدیر واحدی هستیم، برای ادامه آن راه، ریسک هایی وجود دارد و بهتر است قبل از برداشتن هر قدمی، این ریسک ها را شناسایی کنیم چراکه در دنیای مدرن، بحث آزمون و خطا باید کنار رود. ریسک به معنای احتمال انحراف بازده واقعی سرمایه گذاری از بازده پیش بینی شده آن است. ما همیشه برای کار خود یک بازده ای را پیش بینی می کنیم و سودی را برای تجارتمان در نظر می گیریم و باید سعی کنیم ریسک های آن را مدیریت کنیم. برای مدیریت ریسک نیاز است که در ابتدا ریسک های تجارت خود را بشناسیم. تجارت به صورت کلی ریسک های زیادی دارد که سعی می کنیم به ریسک های اصلی بپردازیم که عبارتند از ریسک استراتژیک، ریسک ناشی از عدم انطباق با قوانین، ریسک عملیاتی، ریسک مالی و ریسک اعتباری که توضیح هر یک از موارد ذکر شده در گام دوم موجود است.

اول آن که وقتی صحبت از بلوغ کار با بزرگان هست باید در رابطه با خودمان هم صحبت کنیم، شرط لازم، شرط اصلی، شرط کافی و هر آن چه که هست در من است و باید بدانیم که بلوغ با سن، ارزیابی یا اندازه گیری نمی شود. رفتاری است، نگرشی است ساخته و پرداخته شده از تجارب دانش بنیان.

به طور کلی می توان گفت خلق ثروت یعنی تأمین و رفع نیازهای بزرگان، در نتیجه دوستی با بزرگان، می تواند خلق ارزش کند نه آن اعتبار ساختگی، بلکه می تواند برای ما reference تولید کند. اما بهترین و موثرترین روش خلق ارزش، عبارت است از خلق نیاز برای بزرگان و رفع آن نیازها، یعنی خلق ثروتی از نوع ارزش آفرینی.

اما قبل از همه اینها باید به چند نکته توجه کنیم. اول آن که باید ببینیم می خواهیم چه کار کنیم؟ به دنبال چه هستیم؟ به دنبال اشتغال آفرینی هستیم؟ به دنبال ثروت آفرینی هستیم؟ به دنبال اعتباریم؟ به دنبال ایجاد reference هستیم؟ باید بدانیم دنبال چه هستیم؟ دوستی صرف یا دوستی هدفمند؟ باید به این فکر کنیم که اول باید بزرگان را به درستی بشناسیم.

نکته دوم آن که اصلا این فرد، جزو بزرگان هست یا خیر؟ یا شباهت دارد به بزرگان؟ اصلا به درد من می خورد یا نمی خورد؟ دیگران چه فکر می کنند؟ باید ابعاد وجودی بزرگان را متوجه بشویم، جغرافیای بزرگان را متوجه شویم، تفکر بزرگان را متوجه شویم، وقتی صحبت از بازارسنجی می شود، باید بدانیم طرف مقابلمان به دنبال چه اتفاقی است؟

نکته سوم شناخت خودم و شرایط خودم است تا بدانم چگونه باید اهداف خودم را پیگیری کنم.

نکته چهارم در تعریف مسیر رسیدن به بزرگان است یعنی آشنایی با ادبیات اجرا و نحوه تحقق دوستی با بزرگان.

نکته پنجم آن که فرق است بین بلوغ فیزیکی و بلوغ سازمانی. در بلوغ فیزیکی وقتی بالغ شدیم، دیگر بالغ هستیم اما در بلوغ سازمانی ممکن است امروز بالغ باشیم اما فردا، دیگر بالغ نباشیم و ما مدعی هستیم که امروز مجموعه ما بالغ است غافل از این که فردا بر اساس تغییراتی که در بازار می شود از جمله تغییر در تکنولوژی، تغییر در نیاز مصرف کننده به خصوص مصرف کنندگان هوشمند، آن زمان است که ماهم از بلوغ خارج می شویم.

و در پایان این که Doing Business with large companies… این جمله چهار بخش دارد، Doing, Business, large companies و بخش چهارم، خودم، من. من باید به چهار سوال پاسخ بدهم که برسم به Doing Business with large companies، که انجام دهد؟ من، چه انجام دهیم؟ business، با که انجام دهیم؟ large companies، چگونه انجام دهیم؟ doing. آیا من لیاقت انجام دارم؟ که انجام دهد، چه انجام دهیم، با که انجام دهیم و چگونه انجام دهیم، این یعنی صادرات. اگر شما پاسخ این چهار اتفاق را برای کسب و کار خودتان ایجاد کردید و ساختید، یعنی یک اتفاق مبارک برای رسیدن به هدف و رسیدن به صادرات.

در حوزه It در سال ۱۹۸۴ مدل CMM (Capability Maturity Model) مطرح شده به عنوان مدلی که بلوغ سازمانی را مورد سنجش و ارزیابی قرار می دهد و می گوید در سازمان تو در چه شرایطی قرار دارد من نگاهم به سازمان صرفا سازمان اقتصادی نیست، سازمان فرهنگی است، دولت است یا هر مجموعه‌ای که دارد یک اتفاق را رقم می زند. من در چه شرایطی هستم؟ این ها مدل‌های بلوغ است و بحث‌های آکادمیک است.

یکی از مدل های ارزیابی در ۵ Level تعریف شده، Initial, Managed, Defined, Quantitatively Managed, Optimizing. مجموعه خودم که انقدر صاحب ادعا هستند در مرحله Defined هستم، گاهی به Initial هم روجوع کردیم و تجربیات آن ها را هم داریم. گام اول کاملا مقدماتی است، تفکر سازمان کاملاً جدید است، یک ورود دارد و یک خروج. ساز و کار کاملاً ابتدایی است در بخش دوم Managed فرایند ساز و کار در سازمان تعریف شده کمی مدیریت شده، مثلا اگر این اتفاق افتاد این کار را می‌کنیم و اگر آن اتفاق افتاد آن کار را می کنیم. ساز و کار مدیریت شده است اما هنوز اجرایی نشده است. باید بدانیم کجا هستیم، کسب و کار خودمان یا ایده آل کسب و کار خودمان را در نظر بگیریم تا بدانیم می خواهیم به کجا برسیم تا بتوانیم به بلوغ کامل برسیم. در Defined برای همه فرایند ها و همه بخش ها یک دستورالعمل تهیه شده یعنی برای جزء جزء مجموعه دستورالعمل صادر شده است. در بخش چهارم در هر فرآیندی امکان اندازه گیری وجود دارد. امکان ارزیابی در هر فرآیندی وجود دارد و مدیریت به صورت کمی است و در گام پنجم تمرکز بر بهبود فرایند است.

وقتی می گوییم وظیفه صادرکننده، تأمین ارز مورد نیاز واردکننده کالای اساسی است یعنی من هم باید حواسم جمع باشد که ارزی را که تحصیل می کنم هر جایی خرج نکنم که این مسائل هم نیاز به آموزش دارد. حق نداریم ارز خود را برای واردات کالاهای قاچاق و کالاهای لوکس هزینه کنیم و این ها تعهداتی است که ما باید بدهیم. پس وقتی صحبت از صادرات می کنیم، منظورمان صادرات منصفانه است. هر صادراتی صادرات نیست. زمانی که Business plan خود را می نویسید باید تمرکزتان بر صادرات منصفانه باشد. این که سرمایه های کشورم را به راحتی در اختیار خارجی ها بگذارم هنر نیست. قرار نیست سرمایه های کشورمان را نابود کنیم. زمانی به سراغ مازاد مصرف داخلی می رویم اما بیش از آن این است که بر صادرات کالاهایی با ارزش افزوده بالاتر تمرکز کنیم. اگر از صادرات صحبت می کنیم از صادرات منصفانه صحبت می کنیم. صادرات منصفانه یعنی صادرات کالا و خدمات مازاد نیاز ملی، یعنی محصولی را که کشورم مورد نیازش است و آن را مصرف می کند صادر نمی کنم و این هم برکاتی دارد چراکه ما مازاد نیاز ملی خود را صادر می کنیم و صادرات منصفانه یعنی عدم صادرات کالاهای اساسی. پس ما از صادرات منصفانه صحبت می کنیم نه هر صادراتی

شخصا بر این باورم که در نخستین گام باید تلاش کنم با امکانات و فرصت هایی که برایم فراهم می شوند، در مسیر ایجاد زنجیره تأمین و سپس زنجیره ارزش صادراتی قرار گرفته و هر چه در توان دارم صرف ساختن بستری نمایم با عنوان “اعتمادسازی متقابل”، و قطعا ایجاد سود در ماه های نخستین، ممکن است منطقی باشد، ولی لزوما محقق نمی گردد. در بهترین حالت این است که بازار صادراتی می یابم ولی در بسیاری مواقع، چنین نیست و این حرکت، سخت به کندی پیش می رود.

علاوه بر این باید دانست که اعتبار، اکتسابی است و در دنیای امروز بر خلاف گذشته های دور، نسل به نسل و موروثی نیست و فقط با تمرکز بر کیفیت پایدار و حفظ رضایت خریدار نهایی و در نهایت برندسازی ساخته می گردد. خریدار امروز، کالا را با خدمات می خرد و در نهایت، این خدمات ما است که خریدارانمان را پایبند سازمان، محصول و برندمان می نماید. سازمان کیفیت محور، با تمرکز بر جلسات مدیریتی مرتب ولی کوتاه و تمرکز بر روندهای هوشمندانه قدرتمند و سیستم های منسجم خود، با خریداران خود همزیستی نموده و با درک صحیح از نیازها و توقعاتشان، جریان بازار را به نفع خود هدایت می نماید. می خواهیم صادرات کنیم، صادرات ابزار است، هدف اولیه، کسب بازار است و هدف غایی، کسب و حفظ بازار است. کسب و حفظ، تنها محصول کالا و خدمات کیفی است و امروزه کیفیت، نه تنها نباید شعار باشد، بلکه دیگر نسبی هم نباید باشد. عمر عبارت کیفیت من از رقیبم بهتر است به سرآمده است. شناخت کامل، جامع و صحیح تولیدکننده از پارامترهای کیفی و دغدغه های خریداران و سپس پشتکار سازمان در بهبود و حفظ کیفیت، می تواند جریان بازار را به نفع سازمان بچرخاند.

پس از رسیدن به خودشناسی و یافتن جایگاهمان در زنجیره تامین و تحویل، می توانیم به این نتیجه برسیم که با گرفتن امتیازاتی، با برند دیگران صادرات داشته باشیم، یا می توانیم خودمان برندی را ثبت و در اختیار تولیدکننده قرار دهیم، حتی می توانیم با برند مشتری (private label) صادرات داشته باشیم.

در آغاز راه، حتما نیازی نیست خودتان کارت بازرگانی و دفتر کار داشته باشید. بهتر است تمرکزتان را بر زنجیره تامین و تحویل کالا متمرکز سازید. پس از آنکه اولین معامله های صادراتی را انجام دادید و به لحاظ مالی توانمندتر شدید، اقدام به اخذ کارت بازرگانی و ثبت شرکت نمایید. شروع کار با همکاری معتمدین ولی ادامه مسیر یقینا فقط با کارت بازرگانی خودتان پیشنهاد می گردد.

اگر از نگاه خریدار بر مسایل بنگریم و به عبارتی عینک خریدار را بر چشمانمان قرار دهیم، به سادگی می توان درک کرد که دغدغه ها و دل نگرانی های خریداران خارجی بر ۴ ستون استوار است:
١. کیفیت کالا
٢. نحوه پرداخت
٣. زمان و نحوه تحویل
۴. رقابت پذیری محصول

اولین دغدغه مشتری خارجی، نحوه تعاملات مالی با ایران است، که صادرکننده هوشمند باید در بدو تشریفات بازاریابی، در صورتیکه مذاکره حضوری و یا تلفنی است و یا در متن INTRODUCTION LETTER بر جملاتی از جنس زیر تکیه کند. ‏

There is no any concerns at all by working with Iranian companies.
‏Why? We have our own facilities and payment routs overseas. ‏No payment to Iran and Iran won’t be involved in any documents for presenting to the banks.

که در باب نحوه تهیه قرارداد، صورتحساب و دیگر اسناد در اغلب رویدادها، قبلا صحبت داشته ام.
در رابطه با حمل و تحویل به موقع، اشراف صادرکننده بر بهترین، کوتاهترین و سریعترین مسیرهای حمل و توضیح صبورانه برای خریدار بسیار مهم است.
صادرکننده دیده بان بازارهای صادراتی است و فراتر از تلاشهای بازاریابی و فروش، اشراف بر آخرین تحولات کیفی و استانداردهای بازارهای هدف از وظایف صادرکنندگان است، که اگر صادرکننده ای مسلّح بر این دانش نباشد، تولیدکننده را به غلط راهنمایی خواهد کرد.
از داستانهای شنیدنی مورد علاقه خریداران، داستان تلاشها و اثربخشی من صادرکننده بر حلقه های قبلی در زنجیره تأمین است، نقش من صادرکننده بر تأمین کننده و تولیدکننده چه بوده است؟ خریدار علاقمند است تا این داستانها را بشنود، چگونه محصولات و تأمین کنندگان ملزومات بسته بندی را به سمت کیفی سازی هدایت نموده ایم، نحوه تعامل با STAKEHOLDER ها چگونه بوده است؟
شرکتهای بازرسی خوشنام در کلاس جهانی به مانند SGS و BV از مهمترین ابزارهای آرامش بخش به خریداران هستند، زمانیکه به خریداران خود پیشنهاد بازرسی کمی، کیفی، فیزیکی و … را همزمان با انجام تشریفات گمرکی بدهیم، که این امر سبب می گردد که خریداران یقین حاصل نمایند که با تأمین کننده ای متعهد طرف حساب هستند.

یکى از مشکلاتى که متأسفانه تحریمهای تحمیلی براى صادرکنندگان ایران بوجود آورده، بحث ارسال اسناد، مدارک و نمونه های صادراتی به سراسر دنیاست، اسناد را اغلب شرکت هاى پست بین المللى همچنان قبول میکنند ولى نباید اوراق بهادار، بارنامه و یا صورتحساب دلارى داخل بسته پستی باشد، ولى ارسال نمونه ها حقیقتا با مشکل مواجه شده، پیشنهاد مى دهم با مجموعه TPG با شماره ۹۸۲۱۴۱۹۱۷+ تماس بگیرید و توضیحاتى را درباره نمونه خود بدهید و این عزیزان احتمالاً به شما کمک خواهند کرد.

در غیر اینصورت با دبیرخانه پویش ملى صادرات سرکار خانم رضوانه قشمی تماس بگیرید تا بر اساس نوع کالا، وزن و ابعاد نمونه شما، راهنمایی تان نمایند.ما بصورت هفتگى نمونه هایى را از دفاترخارجی خود ارسال می نماییم و این یکى از خدمات ویژه پویش ملى صادرات است برای همراهان صادراتى مان است که با حداقل هزینه ها این اتفاق را رقم مى زنیم.

ضمن اینکه من همچنان اعتقاد دارم براى ترکیه همچنان ارسال با اتوبوس یکى از بهترین راه کارها است.و همچنین بعضى اوقات خیلى بهتر است که نمونه توسط خود صادرکننده به یک مقصد صادراتی برده شود، ترکیه که بسیار قابل دسترس و نزدیک است و امکان ملاقات حضورى هم با خریدار بوجود می آید.در باب ارسال نمونه و استراتژی ارسال نمونه در کانال تلگرامی بسیار صحبت داشته ام، حتما مطالعه نمایید.

یا راهی خواهیم یافت و یا راهی خواهیم ساخت.

فرق است بین نام ثبتى بنگاه صادراتى با نام مستعار بنگاه صادراتى و همچنین با برندهاى محصولات یک بنگاه صادراتى. نام یکى از شرکتهاى صادراتی اینجانب، حامیات یاقوت صحرا مى باشد ولى دنیا تمامى فعالیتهای صادراتى اینجانب را تحت نام AHT مى شناسند، AHT  امروز مخفف ‏Accountability+Honesty+Trust است.

اینکه بنگاه در دنیا به چه نام مطرح مى گردد، هنر کارآفرین است، مى تواند هیچ ارتباطى به نام ثبت شده در ایران نداشته باشد. برند محصولات نیز مى تواند متفاوت باشد و حال این تصمیم شما است که با نام مستعار خود در دنیا مطرح شوید و یا با یکى از برندهاى محصولاتتان؛ و بر این مبنا تصمیم براى خلق Website هم مى نماییم. اگر محصول و برند محصول شما شاخص تر از نام بنگاه شما است، برند محصول را در همه جا به رسمیت بشناسید که نام ثبتی سازمان صرفا ابزار است.

آیا جنابعالى صرفاً حکم معرف دارید و یا نه ویژگیهایی هم دارید که خریدار به شما به عنوان رابط نیازمند است.

اگر شما هیچ گونه ارزش افزوده اى خلق نمى نمایید و همان خدمات طرف ایرانى را به طرف خارجى مى دهید، آن زمان رنگ و اثر شما به مرور زمان کم رنگ و کم رنگ تر مى شود حتى اگر قراردادى بسیار محکم در این میان باشد ولى اگر خریدار به نوعى به شما وابسته شد، با معرفى محصولات جدید، تأمین کننده هاى جدید، تضامین جدید، شرایط پرداخت بهتر و ….. آن زمان خریدار، شما را به عنوان رابط و واسطه ای مؤثر قلمداد نموده و ترجیحاً شما را حفظ خواهد نمود.

اگر به حقیقت صادرات را هدف قرار داده اید، در یک جمله: شما باید مرجع اطلاعاتی آن محصول و خدمات باشید. خریدار باید به این باور برسد که کسی بیش از شما بر اطلاعات و تحرکات محصول موردنظر اشراف ندارد و این شما هستید که به خریدار وفادارید و نه به تأمین کننده.و یک دنیا ویژگیهای دیگر.

ممکن است ایران در لیست تحریم بسیارى از شرکت ها یا بانک هاى بین المللى باشد ولى راهکارهاى بسیارى وجود دارد براى آن که این تحریم هاى غیرمنصفانه را هوشمندانه دور بزنیم و یا بی اثر نماییم، اگرچه هزینه بر است و هنر، مدیریت این هزینه های تحمیلی است.

مگر قرار است نمونه ها به آزمایشگاه EUROFINS از ایران ارسال شود؟ یعنى امکان ارسال نمونه ها از هیچ کشورى در دنیا وجود ندارد؟ اگر به حقیقت، ارسال نمونه برای شما امکان پذیر نبود با دبیرخانه پویش ملی صادرات هماهنگ کنید.

تحریم مانع و یا بهانه ای برای توقف فعالیتهای صادراتی ما نیست. در پویش ملی صادرات با تحریمها حرفه ای برخورد می کنیم.

یقیناً اگر قرار باشد در فضاى بین الملل با ابزار wipo برند خود را ثبت جهانی نماییم هیچ فرقى نمی کند که برند شما در ایران ثبت شده باشد و سپس جهانى شود و یا در کشور دیگرى ثبت شده باشد، هزینه ها تماما به یورو محاسبه می گردد. ولى اگر در هر کشور دیگرى ثبت شد حتماً باید تحت سازمان متبوع آن کشور، اقدامات لازم انجام پذیرد.

اما اگر بازار هدف شما مشخص باشد، به عنوان مثال اگر بازار هدف شما انگلستان باشد پیشنهاد می کنم به جاى این که هزینه بسیاری متحمل شویم و برند را مثلاً براى کشورهاى بیشترى در فضاى wipo به ثبت برسانیم، اول در کشور انگلستان به صورت تخصصى به ثبت برسانیم و بعد آرام آرام با نگاه توسعه در کشورهاى اسکاندیناوى، کم کم این هزینه را به جان بخریم. فکر می کنم این بهتر از مسیر ثبت وایپو خواهد بود.

موضوع برندسازی فراتر از این است که یک لوگو بسازیم و شعار بسازیم و تصور کنیم شناخته شده ایم. برند یعنی قصه شما، برند نشان و لوگوی شما نیست، وقتی بتوانم جذابیت ایجاد کنم که گذشته من چه بوده است، آن کار و محصول من ارزش پیدا می کند. پس در تعریف خود باید قصه خود را اشاره کنیم و فی البداهه نمی توانیم سهم از بازار خود را توسعه دهیم مگر آن که قصه سازی کنیم. پویش ملی صادرات این قصه را می سازد و ما هر کدام برای محصول خود باید قصه مخصوص به خود را داشته باشیم و اگر نتوانیم قصه خود را به خوبی تعریف کنیم محصولمان برد زیادی نخواهد داشت و دوام زیادی هم نخواهد آورد.

Commodity در فرهنگ صادرات به معنای کالایی است که قابلیت ارائه در حجم زیاد و زمان نامحدود داشته باشد. در کالایی به عنوان کالای صادراتی باید سرمایه گذاری کنیم که قابلیت Commodity داشته باشد.

الف: ایجاد واحد صادرات مستقل
شرکتهای بزرگ تولیدی که خود راساً اقدام به ایجاد واحد صادرات می کنند که بنا به اندازه سازمان می تواند دارای زیربخشهای مختلف باشد و در واقع دپارتمان صادراتی دارند که آن نیز شامل بخش های مختلفی است. علاوه بر این شرکتهای کوچک و متوسطی هستند که رأسا نسبت به ایجاد واحد صادرات می کنند که مزایا و معایب خاص خود را دارد. به طور مثال در آلمان و امریکا بخش زیادی از صادرات خدمات و کالا به SMEها یعنی شرکت های کوچک و متوسط تعلق دارد.
ب: واسطه های صادراتی
راهکار بعدی استفاده از واسطه های بازرگانی شامل بازرگانی های عمومی، شرکت های مدیریت صادرات، کنسرسیوم های صادراتی، خوشه های صادراتی، شرکتهای خدمات صادراتی و اتحادیه های صادراتی (نقش تسهیل گری و ترویج در صادرات اعضا) است

ابتدایی ترین ابزار خلق ارتباط صحیح، کارت ویزیت است. کارت ویزیت، شأن و شخصیت یک فرد را در بعد تجارت و در بحث بازرگانی تعریف می کند. سایز این کارت مهم است، این که در جیب جا شود، اما نکات دیگری هم دارد، این که بتوانم روی آن بنویسم، بسیاری از خریداران، زمانی که وارد نمایشگاه می شوند، شأن و منزلت یک صادرکننده و یک Supplier را در کارت ویزیت او می بینند، آن را مطالعه می کنند و نیاز دارند که یک گوشه آن مطلبی یادداشت کنند پس قطعا یا کارت ویزیت پلاستیکی مورد استفاده نخواهد بود یا باید یک ماژیک سی دی داشته باشیم تا از آن استفاده کنند. از کارت ویزیتی استفاده کنیم که مقاومت مناسبی داشته باشد، یک فضای خالی داشته باشد.
روی کارت ویزیت، قصه ننویسیم، روی آن مشخص کنیم که چه کاره ایم، مزایای رقابتی ما چیست. به عنوان مثال نگاه ملی نسبت به خودمان، کشورمان، توجهاتمان و آن چه را که می خواهیم در تفکر و در سازمان خریدارمان تعریف کنیم و به تصویر بکشیم در آن مشخص باشد.
اگر می خواهید شماره تلفن بنویسید، یک بار بنویسید، فارسی و انگلیسی ندارد. چه نیاز است که من دو طرف کارتم را یک بار فارسی و یک بار انگلیسی بنویسم؟ باید شأن و منزلت شرکتمان، گروهمان و آن چه را که به آن نگاه خاص داریم و از آن اعتبار می گیریم را به بزرگی نشان دهیم. وقتی فامیلی من بزرگ است، حاج کاظمیان، قرار نیست مشتری خارجی من که تازه می خواهد با من آشنا شود چه در قالب بازدیدکننده و غرفه دار، زحمت زیادی در خواندن فامیلی من بکشد. به عنوان مثال همه جای دنیا من را به نام امین می شناسند. چگونه آدرس خود را بنویسیم؟ ادبیات نوشتن آدرس باید در خلاصه ترین حالت باشد. تلفن، فکس و موبایل خود را حتما بنویسیم و نگوییم که موبایل یک امر شخصی است. موبایل برای ارتباط سریع با Supplier است. آن چیزی که من دارم و دیگری ندارد، به آن Certificate ی که تو را از بقیه متمایز می کند توجه خاص کنیم و به آن اشاره کنیم. وبسایت خود را حتما بیاوریم. به هیچ عنوان از آدرس ایمیل یاهو و جی میل استفاده نکنیم، این مسئله برای هیچ خریداری قابل قبول نیست، قابل فهم نیست، حداقل روی شما حساب باز نمی کنند. برای خلق اعتبار در ابتدای کار، خودت باید این کار را انجام دهی، خودت باید خودت را بزرگ نشان دهی مانند نوشتن آدرس ایمیل و وب سایت و این نکته که یک جمله کوتاهی که در ذهن طرف تجاری شما همواره بماند مثلا من بزرگترین هستم، به این ها می گویند Claim و ادعا. در روابط بین الملل، claimها در ابتدای امر نیازی به مستندات ندارد ولی در بعد تأمین نیاز به مستندات دارد.
اسم شرکت دلیل ندارد روی کارت ویزیت بیاید، لوگوی شما با برند شما فرق می کند، برند شما با نام سازمان شما فرق می کند، نام سازمان شما در شرایطی تحریمی در فضای بین الملل با آن چه حقیقتا هستید فرق می کند. می گوییم we are AHT و در کارت ویزیت نوشته است the larger dry food supplier. پس کارت ویزیت، کتاب نیست، باید در نهایت سادگی بگویید چه کاره اید، حتی مهم نیست اسم شرکت شما چیست. اولین سوالی که اولین خریداران من می پرسند این است که AHT چیست که می گویم Accountability, Honesty, Trust. پس این مطلب می تواند جذاب باشد. شما برای خودت یک جمله ای بساز که از خودت باشد، قدرت خودت را نشان بده حتی اگر قدرتت کم است، جوانیت را به رخ بکش، توانمندیت را Talent بودنت را چابک بودنت را چالاک بودنت را به رخ بکش. ساده و مشخص حرفت را منتقل کن.

من چه توانمندی هایی دارم و آیا به توانمندی هایم ایمان دارم؟ و چگونه می توانم توانمندی های خود را در فضای بین الملل به نمایش گذاشته و یا به رخ بکشم؟ این یک إلزام است که اگر من توانمندیهایی دارم، باید بتوانم آنها را به رخ بکشم که یقینا شنونده کنجکاو، به دنبال یافتن طرف تجاری، تأمین کننده و یا شریک تجاریی است که حقیقتاً توانمند بوده و با اعتماد به نفس، به توانش باور داشته باشد و در این مسیر، آیا می توانم توانمندیهای خود و در ادامه، سازمانم را به صورتی جامع، خلاصه ولی جذاب تهیه نمایم؟
در گام اول از توانمندیهای یک کارآفرین، تولید و یا خلق یک رزومه resume قوی و یا CV حرفه أی با استفاده از استانداردهای روز است که باید بسیار شفاف و خلاصه شامل:
۱- مهارتهای فردی
۲- تاریخچه مسیر شغلی
۳- و دستاوردها
و حال سرفصلهای تهیه یک رزومه ساده ولی حرفه ای را به زبان انگلیسی تقدیم می گردد، که یقیناً پاسخ به موارد زیر مهم است.
A) Name & Surname
Business Address
Email address
Business Contact details
نام و نام خانوادگی و اطلاعاتی مانند آدرس محل کار، ایمیل، شماره تلفن، فکس و یا موبایل
B) MY 10 TOP POINTS
١٠ مورد ویژگی من، خلاصه ای از قابلیتها و تفاوتهایی که نسبت به دیگران دارم، یا هست، یا در خودم خواهم ساخت.
C) PERSONAL STATEMENT
اظهار شخصی مقدماتی نسبت به مهارتها، کیفیت و اهداف شغلی
D) PROFESSIONAL ACHIEVEMENTS
ذکر مهمترین دستاوردها، تقدیرنامه ها، گواهینامه ها که در طول زندگی حرفه ای کسب گردیده
E) CAREER SUMMERY
خلاصه ای از شغلها، مسئولیتها و مهارتهای امروز و گذشته
F) EDUCATION
تحصیلات، لیستی از مدارک تحصیلی و نام مؤسساتی که مدارک را صادر نموده اند
G) KEY SKILLS
مهارتهای کلیدی به مانند مهارتهای کسب و کار، آشنایی به زبان خارجی و یا پیش نیازهای تسهیل کننده چون IT
H) INTERESTS
علائق و یا علاقمندیها، شامل هر آنچه کارآفرین در فرصتهای اضافی از آن لذت می برد
I) MY SOCIAL RESPONSIBILITY
مسئولیتهای اجتماعی من و در نهایت قید جمله زیر
References available upon request
که یقینا مدارک، شواهد و قرائن در صورت نیاز موجود است.
من مدعی کارآفرینی به روش صادرات، فوراً باید رزومه ای قابل دفاع از خودم بیافرینم تا کم کم به خلق یک Introduction letter جامع ولی خلاصه برای سازمانم برسم. به طور کلی این را باید بدانیم که رزومه، ساختنی است و به خود شما بر می گردد. اگر آدم سمجی باشید، برنده می شوید. اما همیشه برای فرستادن رزومه، اول تماس بگیرید و بعد Introduction letter را ارسال کنید. اول تماس بگیرید تا ببینید طرف مقابلتان چه کاره است، شاید طرف مقابل، رقیب شما باشد و شما نباید به سادگی، اطلاعات خودتان را در اختیارش قرار دهید.
Introduction letter شامل آدرس ایمیل، سربرگ شرکت به صورت ایمیل یا سربرگ شرکت، Text و متنی که از آن استفاده می کنید به علاوه Signature و امضای شما است که خلق ارزش می کند، خلق اعتماد می کند. وقتی یک متن را در اختیار طرف مقابل می گذارید او متن را می خواند و به این باور می رسد که شما توانمندید. مایی که توانایی صحبت به زبان انگلیسی به صورت زبان مادری نداریم باید یک Introduction letter زیبا درست کنیم و letter head یا body ایمیل قرار دهیم تا برای مشتری خود بفرستیم.
در این معرفی نامه بگویید که من Well Known هستم، این عبارت که مستند نمی خواهد، من شناخته شده هستم، بالاخره هر کس برای افرادی شناخته شده است، باید از عبارت های درست استفاده کنیم. این که بگوییم من بزرگترین هستم مخصوص کارت ویزیت است نه معرفی نامه. وقتی می خواهید وارد مبادله تجاری شوید هر جمله شما بار حقوقی دارد. به طور مثال در این Introduction letter ننوشته ایم the largest، بلکه نوشته ام key manufacturer، key supplier از عبارت key استفاده کنید، کلیدی، کلیدی یعنی چابک یعنی چالاک یعنی صاحب اثر. حتی می توانیم بنویسیم is one of main key supplier تا این عبارت را تقویت کنیم. اگر گواهی ای دارید یا می خواهید گواهی بگیرید و در Final step آن هستید به رخ بکشید. مشتری می خواهد بداند و شما فرصت دارید در یک ایمیل، خودتان را به طرف مقابلتان present کنید. می خواهید چه کارهایی انجام دهید؟ این جا است که زنجیره تأمین را تعریف می کنم به عنوان مثال we handpick our raw materials from our network of local farmers، یا اگر یک شرکت IT هستید بگویید ما بر روی دانشجویان Talent هوشمند تمرکز کرده ایم. خریدار باید در Introduction letter شما، زنجیره تأمین شما را درک کند. در این جا می گویم Our network، یعنی شبکه خودم است، این یک claim است و مستند آن هم خودم هستم، شبکه خودم است و این مطالب، جای سوالی برای مشتری باقی نمی گذارد، چراکه our network را دیگر نمی توان نشان داد. این سخنان نشان دهنده این است که شما درک صحیحی از زنجیره تأمین داشته اید. این Introduction letter بعد از ۲۰ سال تجربه تهیه شده است. در ادامه می گویم Carefully selecting each item، این مطلب مهم است به این دلیل که در بحث supply صحبت می کنیم. always insuring consistent and premium quality که این ها مرتبط با صنعت غذایی است.
می گوییم we are AHT و در کارت ویزیت نوشته است the larger dry food supplier اما در این معرفی نامه می گویم چون تحریم هستیم نمی گویم supplier هستم، می گویم more than exporter، من از صادرکننده بالاترم، از من توقعات دیگر هم داشته باش، من your consultant، مشاور تو هستم. چرا در این معرفی نامه manufacturer را شفاف تعریف نمی کنم؟ به این دلیل که اصلا مهم نیست، شاید من یک شرکت مدیریت صادرات باشم و خودم تولید نکنم.
جمله بعدی این گونه است we take our client’s needs seriously، مشتری می خواهد این را از شما بشوند. در روابط اجتماعی، در روابط خانوادگی، فرزندی اولادی، فرزندی پدری و … من باید آن چیزی را که طرف مقابل می خواهد بشوند را به او بگویم. اگر این کار را کردید دو اتفاق می افتد، یک آن که وفادار می ماند، دو آن که طرف مقابل خود را بد عادت می کنید. بگذارید مشتری، Gamify شود بگوید که بهتر از تو نیست، به هر چه که فکر می کند تو از آن بگو. این یک رابطه و حس است و باید همه چیز رو به بازی بگیری. بازی گرفتن بد نیست Gamification، زندگی Gamify کردن طرف مقابل است. یعنی حرفی را بگویی که مشتری ازت انتظار دارد. And happily adjust our sourcing, delivery and selecting to suit your specific business needs. یک اصطلاحی هست به نام hand made و یک اصطلاح دیگری است به نام tailor made. از tailor made در مذاکرات تجاری خود استفاده کنید، سفارشات تو را من tailor made آماده می کنم، what does it mean? این ها را خیاطی می کنم، تو سفارش بده من برای تو می دوزم. چون زمینه کاری من پسته بود گفته ام که من پسته بدون آفلاتوکسین می دهم، آن سرویسی که فکر می کنید شما unique هستید را ارائه کنید.
در بخش دوم که خیلی مهم است، یک کاتالوگ الکترونیکی تعریف کنید و برای خودتان در Introduction letter یا ایمیل بگذارید نه این که بگویید please go and visit our website. یک کاتالوگ الکترونیکی ساده تعریف کنید و حتما بیاورید.
در introduction letterتان، Back up خود را معرفی کنید که اگر من نبودم در غیابم، جانشین من کیست. آدرس، تلفن، وبسایت، داخلی تلفن و یک دنیا قصه ای که اگر مشتری هوشمند باشد شروع می کند ببیند که تو چه چیزهای دیگری برای او نوشته ای، چیزهایی که دلش خواست را به او گفته ای. این معرفی نامه خیلی خیلی مهم است. ۹۰% ارتباطات در نگاه اول اتفاق می افتد، در نگاه اول در Introduction letter. نگویید نمی شود، آن چیزی که دوست دارید در بخش صادرات انجام دهید با این ادبیات روی کاغذ بیاورید.

هیچ گاه نمی توان چنین نسخه ای را به صورت کلی نوشت که کدام کشور بهترین مقصد صادراتی است اما می توان با توجه به فاکتورهایی از قبیل تقاضای آن محصول، روابط بین کشور ها در بازه های زمانی مورد نظر، تعرفه های ترجیحی و پتانسیل های سازمان مان، در نهایت بازار هدف را انتخاب کرد. در این بین می توانیم از ابزار Export Potential Map سایت macmap.org هم استفاده کنیم.

با عبارتی مواجه می شویم به نام Customer Equity یعنی آورده مشتری، ارزشی که خریدار برای سازمان شما درست می کند. از butterflies ها و true friends ها گفتیم که به این برسیم که حرفه ای ترین سازمان ها توجهشان به Customer Equity، ارزش حقوقی و معنوی دارایی به اسم مشتری است. مانند سرقفلی است اما ساختنی است، کسب کردنی است. شاخص سنجش تعامل میان خریدار حقیقی و سازمان که تا چه زمان این مشتری پای سازمان ما می ایستند و این ارزشی است که خریدار برای سازمان درست می کند. این ارزش با کسب خریدار و با خلق بازار ایجاد نمی شود بلکه با کسب، حفظ و رشد خریدار و حضور مستمر او برای سازمان شما تعریف می شود. آن چه که از همه برای ما مهمتر است، Customer Equity است. ما در قرن ۲۱ فعالیت می کنیم. ملاک و شاخص برای صادرکننده حرفه ای، Customer Equity است. جوانی که می خواهی امروز شروع کنی،Customer Equity را جلوی دید خود بگذار و بگو من چه سرمایه معنوی ای به نام Customer Equity دارم و در آخر سال چقدر دارم؟ Customer Equity ارزشی است که خریداران برای سازمان شما خلق می کنند. نقش، تأثیر و ارزش معنوی خریدار بر سازمان که ارزش یک سازمان به ارزش خریداران فعلی و مشتریان آتی آن می باشد. یعنی من نسل در نسلم به نسل در نسل شرکت فلان باید جنس دهد. من برای او چه کردم و او برایم من چه کرد؟
در حالی که جایی که حجم فروش و سهم بازار، انعکاس عملکرد گذشته است، Customer Equity است که آینده را برای سازمان شما تعریف می کند. به عنوان مثال تبلیغات بیسکوییت مادر را می بینید که بزرگ و بزرگتر شدم، بحث نوستالژی سر جای خود اما چه اتفاقی می افتد که من همچنان باید به خرید محصول بیسکوییت مادر ادامه دهم و بیسکوییت مادر باید روی من مصرف کننده اش حساب کند. بیسکوییت مادر ناخودآگاه مبحث Customer equity را تعریف می کند که مشتری تو همچنان به من وفاداری و بر مبنای وفاداری تو، محصول نو می آورم، خلق ایده جدید می کنم، با توجه به چرخه عمر محصول، محصول جدید وارد بازار می کنم، تو دنبال چه هستی؟ تو از من سازمان، منفعت برده ای. اما اگر پراید، کلاس S500 مرسدس بنز را هم بزند و لوگوی پراید روی آن بخورد، حتی به یک پنجم قیمت مرسدس هم آن را نمی خریم چرا که حس بدی نسبت به آن داریم. در وصیت نامه ام هم می نویسم فرزندم تو هم نخر. به عنوان مثال دیگر، پاناسونیک، برندی است که من خاطره داشتن دستگاه فکس را با پاناسونیک داشته ام. این ارزش برند نیست، ارزش سازمان است، ثروتی است که سازمان دارد. اگر پاناسونیک یا نوکیا تصمیم بگیرند مجددا سازمان خودشان را با نگاه نیاز بازار امروز فعال کند چه سرمایه و سرقفلی ای دارد؟ Customer Equity. ارزشی است که مشتری برای سازمان ایجاد می کند. یعنی در تصمیم سازی هایش، در تصمیم گیری هایش می گوید من یک جامعه مشتری دارم که با هر استراتژی من و با هر تغییر مثبت من، این ها به دنبال من هستند.

بارها بر این اصل مهم اشاره داشتیم که صادرات از کشف یا خلق یک فرصت و تجمیع فرصتها، ظرفیت ها و توانمندیها آغاز می شود و سپس مهره چینی صحیح برای خلق یک زنجیره تامین. حال در ادامه تمام آموزه های ٧ گام برگزارشده، برای تعامل با یک خریدار خارجی و جلب اعتماد او راهکارهای بسیاری وجود دارد که در رویدادهای مختلف پویش ملی صادرات به آنها پرداخته ایم و به اختصار به موارد زیر اشاره می نمایم:

۱. اشراف بر دانش تامین یک اصل است که توان مذاکره با خریدار را به همراه دارد، مشتری دوست دارد سؤال نکرده، پاسخ دغدغه هایش را بشنود.

٢. ارائه مشخصات فنی تخصصی محصول

٣. اشراف صادرکننده بر trend و یا آخرین تحولات بازار و در ادامه مذاکره با خریدار بر همین اساس

۴. اطمینان دادن به خریدار از لحاظ توان تأمین محصول کیفی با تدوین PLAN B و گزارش آن برای خریدار در رابطه با نحوه مصرف محصولات غیرکیفی در PLAN B

۵. یافتن یک خریدار خارجی هنر نیست، هنر مجاب کردن خریدار و تلاش مضاعف برای خلق یک بازار موازی است، که اگر خریدار کم لطفی نمود، بتوان کالا را به بازار جانشین حمل نمود.

۶. خریدار واقعی منطق محور است، محصولی که باید به زبان بازار هدف لیبلینگ گردد، حداقل پیش پرداخت از طرف خریدار منصفانه است.

٧. برای خلق اعتبار باید خودتان را بزرگ و معتبر نشان دهید ‌و از ابزار ایجاد بستر وب سایت، ایمیل و Introduction letter در شأن صادرکننده استفاده کنید.

٨. باید در دامنه تحقیق بازار خریدار قرار گرفت.

٩. استفاده از رفرنسها و یا معرف های معتبر

١٠. ارائه پیشنهاد بازرسی کالا توسط شرکت های بازرسی در گمرک مبدأ.

١١. ارائه مستندات تصویری و فیلم از ابتدا تا انتهای پروسه تأمین و تحویل.

١٢. ارائه پیشنهاد نمونه برداری در مقصد بدون اصل بارنامه صرفا با یک دستور نمونه برداری به کشتیرانی و سپس آزاد سازی کانتینر پس از دریافت پول از خریدار.

١٣. ارائه بیمه نامه های ALL RISK کلوز A به ارزش بالا برای نشان دادن قدرت و اعتبار مجموعه صادراتی که حتی می تواند به تایید سفارت کشور هدف یا اتاقهای مشترک برسد.

١۴. دعوت از مشتری برای سفر به ایران برای بازرسی کالا و همچنین مشاهده ظرفیت ها و توانمندی ها.

ما زنجیره تأمین را درست کردیم اما در این مرحله باید به قیمت گذاری برسیم. به این دلیل که انگلیسی ضعیفی داریم، در نمایشگاه تا مشتری شروع به صحبت می کند می گوییم ما Best Price به شما می دهیم یعنی استفاده ناصحیح از کلمات. هنوز نمی دانیم مشتری چه کمیتی می خواهد Quantity، چه کیفیتی می خواهد Quality، بر مبنای چه مشخصه فنی ای می خواهد Specification، چه زمانی می خواهد Time of delivery و در این حالت بی مقدمه می گوییم We are ready to offer you our best price. استفاده غلط از یک عبارت شاید واقعا نیتمان best price باشد اما از کلمه best price باید در آخرین مهلت قیمت دادن استفاده کنیم، یعنی زمانی که چانه ها زده شده بگوییم Our best price is X what is your target price? We are even ready to offer you our cost prices but we can’t offer lower than this price. مدام از price استفاده می کنیم اما از best price در اول مذاکره استفاده نمی کنیم. چه زمانی می توانم بهترین قیمت را بدهم؟زمانی که نیاز و انتظار خریدارم را از محصول خودم بتوانم درک کنم. قیمت، ترکیب نیاز و انتظار مشتری است. بهترین قیمت از نگاه من یا بهترین قیمت از نگاه خریدارم؟ به همین دلیل نباید از عبارت best price استفاده کنیم. بر چه اصولی باید قیمت بدهیم؟ بر چه مدلی باید قیمت بدهیم؟ من هنوز نیاز بازارم را متوجه نشده ام، انتظار بازارم را متوجه نشده ام، عیار مورد نیاز بازار هدفم را متوجه نشده ام، Specification مورد نظر مشتریم را متوجه نشده ام و فقط برای این که یک اتفاقی رقم خورده باشد می گویم بهترین قیمت این است. گاهی اوقات شما باید خریداران خودتان را تهییج کنید که امروز از شما نخرند و بهترین قیمتتان را زمان دیگری بیان کنید. بدانید که مشتری به دنبال یک مشاور امین است. باید این ترس از شما ریخته شود که مشکل یک خریدار ۵۰ دلار بالاتر ۱۰۰ دلار پایینتر خریدن نیست، مشکل خریداران در فضای بین الملل، عدم درک صحیح partner ایرانی شان در درک صحیح از نیاز و انتظار این ها است. در بحث صنایع غذایی حاضرند بالاتر پول بدهند که از یک Specification خاصی استفاده کنند. می گویند ما این grade کالایی را می خواهیم، سنگ نداشته باشد، مو نداشته باشد، فلان material را نداشته باشد، حالا شما مدام قیمت را پایین بیاور، خریدار می گوید تو اصلا درک نکردی من چه چیزی احتیاج دارم، درک صحیحی از مسئله نکردی و فقط به من قیمت می دهی. درک صحیح نیاز از نیاز و انتظار خریدار. خریدار خیلی عجله دارد می تواند به قیمت بالاتری بفروشیم به این دلیل که شما هم در شرایط سخت تری باید بفروشید پس این قیمت، بر مبنای هزینه های بالاتر، دردسرها و مشکلات بیشتر بهتر است.
پس باید بدانیم که تفاوت است بین special offer و best offer، special price و best price. تعریف best price در دنیا با تعریف special price متفاوت است. Special price بر مبنای زمان، موقعیت و مکان است، زمان محور است اما best price بر مبنای manufacturer و supply محور است.

به طور کلی سه رویکرد سنتی و اصلی در بحث قیمت گذاری داریم و یک رویکرد حرفه ای و مدرن ترکیبی.

Cost Oriented، بسیار ساده است، جنس من با تمام هزینه ها برای من تمام می شود ۱۰۰۰ تومان، من می خواهم بفروشم ۱۱۰۰ تومان. ساده ترین و سنتی ترین روش قیمت گذاری روی کالا است. ۹۹% صادرکنندگان ما ترکیب این روش و روش بعد را استفاده می کنند. هر مقدار که قیمت تمام می شود در Cost oriented مقداری سود در نظر می گیریم (که البته مهم است چه مقدار سود باید محاسبه کرد) و قیمت نهایی را بدست می آورم اما زمانی که می خواهید قیمت بدهید باید دقت کنید که قیمت درب کارخانه مشخص است، بعد از آن یک هزینه تشریفات گمرکی داخلی دارید به علاوه ریسک یکی دو روز تأخیر پرداخت پول که باید به راننده تریلی بدهید که از قبل باید با شرکت حمل و نقل هماهنگ باشید، به علاوه هزینه حملی که حمل و نقل می خواهد و همچنین یکی دو روزی که شاید مشتری در مقصد، شما را آزار دهد یا شاید شرایط بازار این گونه رقم بخورد. به طور مثال کسانی که با کشور ایتالیا همکاری دارند باید بدانند در کشور ایتالیا، مواد غذایی که وارد می شود، یک هفته زمان می برد تا یک تریلی، مراحل تشریفات اداری خودش را ادامه دهد. در این صورت راننده تریلی هر روز حدود ۱۵۰ یورو از شما می گیرد که باید این ها را محاسبه کنید.

رویکرد دوم Competitor oriented، بر مبنای عملکرد رقبا است. همچنان سنتی، رقیب من هر مقدار فروخت، من ۵۰ دلار پایینتر از آن می فروشم. این روش در دنیا هم مرسوم است. حتی در مدل های بزرگ در تجارت بین الملل هم این روش را مشاهده می کنیم.

رویکرد سوم Demand oriented است یعنی بر مبنای تقاضا. به عنوان مثال Air lineها، که به صورت Economy class, business class, first class. یعنی بر مبنای نیاز بازار هدف قیمت گذاری بشود. اگر می خواهی ارزان سفر کنی economy class این قیمت را می دهم. بر مبنای نیاز و انتظار قیمت گذاری می کنند یعنی Demand oriented. بسیاری از حرفه ای ها demand oriented هستند البته این هم سنتی است اما هوشمندانه است، Tailor made است یعنی محصول را بر مبنای نیاز بازار هدف می دوزند، می سازند، خلق می کنند و تقدیم می کنند. من هم اگر قرار باشد تأمین کننده خطوط هواپیمایی باشم که هستم، Demand oriented قیمت می دهم چراکه می دانم این ها برایشان یک دندان شکسته ناشی از محصول، یک Claim عجیب و غریب است و یک خط هواپیمایی را ممکن است با مسائلی مواجه کند. پس من هم اگر می خواهم محصولی به این ها بدهم به آن قیمتی نمی دهم که به یک مشتری معمولی می فروشم. می گویم تو جنس بهتر می خواهی، کیفی تر می خواهی، زمان حمل دقیق تر می خواهی، Ready to useتر می خواهی، Quality friendlyتر می خواهی پس قیمت به تویی که یک دنیا مشخصه فنی داری، نگاه حرفه ای داری، Quality control داری و کلی مستندات باید به تو ارائه دهم قطع به یقین قیمت من بالاتر است، قیمتی که می خواهم به خط هوایی بدهم با قیمتی که می خواهم به یک واسطه بدهم قطعا فرق می کند.

رویکرد چهارم Value oriented یعنی ارزش محور است. یک رویکرد ترکیبی و پویا است. بر اساس بررسی، کند و کاو و تحقیقات خریدار از بازار تأمین کننده ها، یک استراتژی قیمت گذاری بر اساس مطلوبیت و ارزش درک شده توسط خریدار است. به عنوان مثال عکس آقای فلانی یک قیمت دارد اما اگر زیر همان عکس یک امضا داشته باشد قیمت متفاوت تری خواهد داشت. برندها، Fashionها و … بر اساس ارزش درک شده خریدار قیمت گذاری می کنیم. کفش نایک چه تفاوتی با بقیه کفش ها دارد؟ فقط یک برند است اما ما حاضر هستیم قیمت بیشتری برای آن بپردازیم. پس در بحث قیمت گذاری، زمانی که در مورد جهانی شدن یا مدلی جهانی شدن صحبت می کنیم بر مبنای رویکرد Value oriented قیمت گذاری را تعریف می کنیم. اما آیا با دانستن این رویکرد می توانید قیمت خود را مشخص کنید؟ اینها رویکرد هستند، عملیاتی باید چه کنیم؟ وقتی می خواهم قیمتی را به مشتری پیشنهاد بدهم، باید بر اساس ادبیات خودم پیشنهاد بدهم یا بر اساس انتظار و نیازی که مشتری دارد؟ مشتری چه انتظاری از قیمت دارد؟
در استراتژی قیمت گذاری باید بدانیم محصولی که در حال قیمت گذاری آن هستیم در کدامین بخش از چرخه عمر وارد بازار می شود و به بازار معرفی می شود؟ این محصول چه شرایطی در بازار دارد؟ به عنوان مثال محصولی را تولید کرده ام اما موفق به فروش آن نشده ام و best before محصول را مشخص کرده ام دو سال اما نتوانسته ام آن را بفروشم و عمر محصول از لحاظ کیفی به پایان خود نزدیک می شود در نتیجه قیمت در این زمان با زمانی که عمر دو ساله برای محصولم دارم بسیار متفاوت است. در بحث قیمت گذاری بسیار مهم است که در کدامین مرحله وارد بازار می شویم.
زمانی که می خواهیم به عنوان خریدار بر قیمت گذاری موثر باشیم، یعنی می خواهم بدانم خریدارم چه انتظاری دارد تا بتوانم از نگاه خریدار این تصمیم سازی را انجام دهم. در ابتدا خریدار می خواهد قیمت من و رقبا را بداند. می دانیم که Safety و Security برایش مهم است یعنی امکان ندارد خریداری میان تأمین کننده های مختلف تفاوتی قائل نشود. تأمین کننده ای که امن تر است، تأمین کننده ای که بزرگتر است، پرتوان تر است، ایمن تر است قطعا می تواند قیمت بالاتری داشته باشد و مشتری می تواند از او حتی بالاتر هم خرید کند به این دلیل که مشتری به دنبال آرامش خاطر هم هست. در مورد تحریم ها باید بدانیم اگر من محصولی را می فروشم ۱۰۰ دلار و کشور ترکیه هم می فروشد ۱۰۰ دلار قطعا من انتخاب اول نیستم مگر آن که راهکارهای دیگری را پیدا کنم، درست است که بنده با افتخار و غرور می گویم ایرانیم و تلاش هم می کنم ولی باید مضربی را برای بحث security برای خریدارمان قائل باشیم. اگر تحقیق بازار ما سبب شده است که به ما بفهماند ما تحریم هستیم باید یک مضربی را کم کنیم. به عنوان مثال در این ایامی که تحریم ها سختر شده به خریداران خودم پیشنهاد Custom Released می دهم یعنی به خریدار خودم دو option می دهم. من باید در رقابت با همکار ترک خودم، همکار امریکایی خودم من هم مدل های جدید را مطرح کنم و ایده های جدیدی را بیان کنم. یا از مبدأ خرید می کند و دور زدن تحریم ها را به او یاد می دهم یا از مقصد خرید می کند و در ازای آن یک ما به تفاوتی را می پردازد که دیگر جنس ایرانی نیست و مثلا در اروپا Custom released شده، هزینه هایش توسط خود ما یا مجموعه هایی که آن جا هستند پرداخت شده و در انبار نگه داشته می شوند. اتفاقا منافع بهتری هم دارد مشروط بر آن که سیستم بازاریابی تخصصی ای را در مجموعه خودمان داشته باشیم و می توانیم در marketing effort خودمان این پیشنهاد را مشتری بدهیم که بجای خرید ۲۰ تن از مبدأ، می توانیم یک تن یک تن به صورت palletize این محصول را به تو برسانم و اسمی هم از ایران روی محصول نیست. Supplier credit/brand/image/portfolio. خیلی از مشتریان علاقمندند که همه محصولاتشان را از یک جا خرید کنند، می گویند نظام مالی مان را می توانیم راحتتر تعریف کنیم، زمانی که پیشنهاد فروش زعفران از طرف من مورد قبول واقع شد به این دلیل بود که خیلی از مشتریانی که خشکبار می خرند، زعفران هم نیاز دارند، یک دنیا Advantage دیگر هم هست و مشتری می تواند با خیال راحت خرید کند، خیلی ها دوست دارند اگر کفش را از یک فروشگاه می خرند، لباس را هم از همان فروشگاه بخرند که این قدرت Supplier است. من از تأمین کننده کوچک نمی خواهم بخرم، بلکه از یک مجموعه می توانم کالاهای مرتبط را بخرم نه آن که به صورت بقالی، همه چیز فروش باشیم. اگر ما بتوانیم با یک مدلی، محصولات بیشتری را در سبد کالایی خدمان قرار دهیم برای خریدار ایجاد انگیزه می کند و حاضر است یک محصول را مقداری گران تر بخرد تا محصول دیگری را مقداری ارزانتر بخرد که این مسئله، خودش یک استراتژی است. به عنوان مثال می توانم کشمش را Cost price بدهم و در مقابل، پسته بسته بندی خود را با قیمت بهتری به فروش برسانم.
مشتری برای کیفیت بالاتر قطعا پول بهتری می دهد. از دید خریدار قطعا کیفیت مهم است. Lead time/Delivery time هم برای خریدار مهم است. یعنی منی که دارم از طرف یک خریدار به قیمت نگاه می کنم اگر طرف، حمل فوری خواست قیمتم را بالا می برم. باید بدانیم که فرق است میان Lead time و Delivery time. زمانی که یک مشتری به شما سفارش می دهد به خصوص آن هایی که Private label دارد و بسته بندی کوچک می خواهند انجام دهند، وقتی می گوید چقدر زمان می برد که کالا به دستش برسد یعنی زمان تولید، چاپ و بسته بندی و حمل و نقل منظورش است یعنی Lead time، در این خصوص باید زمان تولید و رسیدن به دست مشتری را به وضوح برای او بیان کنید. پس این مطلب می تواند بر قیمت گذاری اثر داشته باشد. جنسی که آماده است قیمتش می تواند خیلی بالاتر باشد در مقابل جنسی که قرار است دو ماه آینده برای Eventهای خاص بارگیری بشود. هنگامی که مشتری می خواهد کالایی را خرید کند خیلی مهم است که کالا چه پوشش بیمه ای را دارد و این مسئله خیلی اثرگذار است و باید من تأمین کننده آرامشی را به خریدار بدهم که خریدار توجیه شود که بیمه امنی را به او پیشنهاد می دهم. Payment terms هم از نگاه خریدار خیلی مهم است، کسی که پول نقد می دهد یک قیمت است و کسی که چند ماه بعد می خواهد بپردازد قیمت دیگری است، خریدار هم بودجه محدودی دارد.
من باید همه این مسائل را در نظر بگیرم و از خریدار خودم انتظار داشته باشم روی قیمتی که پیشنهاد می دهم تصمیم گیری کند. من فروشنده می خواهم روی قیمت تصمیم سازی کنم، می خواهم قیمتی را خلق کنم و پیشنهاد دهم که باید بدانم بهترین قیمت از طرف خریدار است یا از طرف فروشنده. اما چه مسائلی برای من مهم است؟
Supply cost، هزینه های تأمین و محدودیت های تأمین، این هنر نیست که اگر من یک کیلو محصول دارم بگویم یک کیلو محصولم را می فروشم ۱۰۰۰ دلار، شاید فردا یک مشتری آن کالا را خرید ۲۰۰۰ دلار. البته استراتژی من این است که به هیچ مشتری ای نه نمی گویم، چون می خواهم Supplier خوبی باشم و بر مبنای Cost price هم که شده جنس را تحویل می دهم چراکه مهم، حفظ خریدار است.
زمانی که می خواهم قیمت بدهم، قیمت رقبا خیلی مهم است، وقتی من بدانم رقیبم چه قیمتی می دهد، سعی می کنم تفاوت ایجاد کنم تا گران تر بفروشم و این قیمت به من کمک می کند خط کش بهتری داشته باشم.
حجم و Quantity هم مهم است. هر چه حجم بالاتر، قیمت بهتر چراکه همان زمان را برای تهیه کالا و اسناد صادراتی از من می برد.
Specification کالا و کیفیت مورد نظر خریدار، وقتی می خواهم قیمت بدهم باید روی کیفیت و مشخصه فنی اشراف داشته باشم البته باید بدانیم که مدام از خریدار خود سوال نکنیم بلکه خودمان هم قبل از آن تحقیقاتی انجام داده باشیم.
بسته بندی، محدودیت های حمل، محاسبه هزینه های حمل، Delivery time و پیش بینی تحویل بدین معنا که وقتی من می دانم بعد از عید نوروز قرار است تورمی به دلیل افزایش حقوق و بنزین و … ایجاد شود پس افزایش کرایه حمل در آن زمان را هم از هم اکنون محاسبه می کنم. علاوه بر این همین پیش بینی ها در مورد زمان تحویل هم صورت می گیرد.
Exchange rate، نرخ تبادل ارز، دلار امروز چند است، دلار دو ماه دیگر ممکن است چند باشد، در خصوص Forecastی که دارم اگر مواد اولیه را امروز می خرم یا زمانی که سه ماهه می خرم، آن چه که از نرخ ارز پیش بینی می کنیم به ما کمک می کند که به نرخی که می گذاریم توجه بیشتری داشته باشیم.
کلاس و اعتبار مشتری؛ مشتری ای که می خواهد چند محصول را از من بخرد با مشتری تک محصولی قطعا قیمتش تفاوت دارد. مشتری ای که butterfly است و می تواند برای من اعتبار خلق کند، حاضر هستم قیمت پایینتری به او بدهم تا بتوانم از reference مشتری برای بازاریابی های دیگرم استفاده کنم.
قدرت خریدار؛ من با چه خریداری معاشرت می کنم که یکی از نکات مهم است. سودی که انتظار دارم چه میزان است؟ در صادرات باید یک توقع و یک انتظاری از سود را تعریف کنیم. سود در turnover و چرخش و گردش مالی است، هر چه بتوانید گردش مالی را سریعتر کنید و حجم بیشتری را معامله کنید خواهید دید چون هزینه های ثابتی که در مجموعه خود به عنوان Running costs داریم خردتر می شود بدین معنا که ۵ پرسنل با خروجی ۱۰۰ تن محصول یا ۵ پرسنل با خروجی ۱۰۰۰ تن محصول که باهم تفاوت زیادی دارند.
Priorities اولویت هایمان، روش من این گونه است که حاضرم جنس بفروشم Cost price اما خط تولیدم متوقف نشود. حتی برای مجموعه هایی که تحت پوشش خودم هستند حاضرم جنس بفروشم و سود نکنم ولی غیرتم اجازه نمی دهد که آن مجموعه برای غیر از منی تولید کند. پس جنس می فروشم تا آن مجموعه نخواهد برای من هووی دیگری بسازد. این ارتباط کاملا دو طرفه است، همان طور که من خوشم نمی آید آن تأمین کننده برای کس دیگری کار کند، قطعا او هم خوشش نمی آید من به سراغ تأمین کننده دیگری بروم. پس فعال بودن خط تولید برای من یک اولویت است.
Lead time و Delivery time هم با همان تعریف مهم است و اگر قرار است یک سفارش فوری تولید کنم باید قیمت آن را افزایش دهم و به مشتری هم همین را می گویم که من باید هزینه بیشتری بپردازم تا سفارش تو را در این زمان کم آماده کنم پس قیمتم افزایش پیدا می کند.
بیمه کالا، جزو هزینه هایی است که من باید محاسبه کنم.
Payment term، بارها شده به پول نیاز داشته ام و مشتری گفته اگر همین امروز پول به حساب تو بریزم، قیمت کالا چگونه است؟ من هم دلار را به قیمت روز حساب کرده ام و پول را گرفته ام.، این کار باعث به راه افتادن چرخه Finance مجموعه من می شود.
تهدیدها، نقاط ضعف، ریسک تحریم، نوسانات ارزی هم از نکات مهم هستند.
Opportunity cost، من اگر جنس این خریدار را تولید نکنم، چه باید تولید کنم؟ این یک هزینه فرصت است، شاید بتوانم محصول دیگری را تولید کنم که منافع بهتری داشته باشد و این مسئله روی قیمت گذاری بسیار موثر است.
عمر محصول، محصولی را تولید کنم که روی آن labeling کنم سه ماه یا محصولی را تولید کنم که روی آن بنویسم ۶ ماه، این دو هم با یکدیگر متفاوت هستند و ریسک های مختلفی دارند. فرض کنید به هر دلیلی مشتری از قبول بار ما صرف نظر کرد یا مشتری خطاب می کند روی کالا درج کن ۲۴ ماه و من باید بگویم برای نگهداری ۲۴ ماه باید Condition خاصی را رعایت کنی، یعنی باید در مقابل مشتری هوشمندانه برخورد کنیم.
دانش، R&D و تجربه، این ها هم هزینه دارد و شاید در ابتدا این ها را برای خودتان هزینه ندانید اما در گام های بعدی می بینید که رقبایتان بسیاری از این موارد را به صورت هزینه می بینند. کسب دانش و تحقیق و توسعه به معنای گماردن افرادی و انجام هزینه هایی برای حفظ مجموعه است که همه این ها جزو Running costs محسوب می گردد. همه این موارد را باید به عنوان یک فروشنده لحاظ کنیم.
حال می خواهیم از طرف فروشنده قیمت بدهیم. در خصوص supply cost & limit به این دلیل که ابتدای فصل است، تأمین کننده می گوید هیچ محدودیتی نداریم. Competitor price، قیمت رقبا را هم نداریم، هر چند جستجو کردیم و متوجه شدیم که در بازارهای هدف، جنس بسیار گرانی است اما اطلاعات جامعی در این خصوص ندارم. Quantity هم بر مبنای سفارش اولیه، ۱۰۰ کیلو در نظر گرفته ام. Quality و Specification هم که بر مبنای فیلم ارسالی، مشتری تأییدیه را داده است. Packaging هم یک بسته بندی ساده است. در خصوص حمل و نقل هم از خطوط مختلف، قیمت ها گرفته شده استLogistics limits & cost اما در خصوص Delivery time حتما محدودیت هایی وجود دارد و باید این محصول تا قبل از عید پاک وارد فرودگاه مقصد شود. Exchange rate را هم با توجه به شرایط ۱۳۰۰۰ تومان در نظر گرفتم. Customer portfolio یعنی مشتری و ابعاد مشتری، اعتبار مشتری و این مسائل را نمی دانم چراکه در مرحله اول معامله هستیم. Expected profit و سود مد نظر را هم صرفا ورود به بازار در نظر می گیرم یعنی می خواهم یک بار این کار را انجام داده باشم. Priorities & Running cost هم در شروع کار برایم مهم نیست چراکه هزینه های مجموعه ام را از طریق دیگری تأمین می کنم اما کسی که می خواهد به تنهایی چنین کاری را انجام دهد باید برای خودش یک عددی را در نظر بگیرد و یک ارزشی برای وقت خودش قائل بشود. Insurance را هم با بیمه ایران بر اساس قراردادهایی که داشته ایم محاسبه کردم. اما در مورد Payment term قطعا باید به صورت نقدی کار کنم چراکه مشتری نهایی را نمی شناسم، شاید با خودتان بگویید توانایی گرفتن پول را نداریم اما باید بلد باشید که چگونه پول را بگیرید، زمانی که فیلم را برای مشتری می فرستم معنایش این است که من با مشتری خود در این کار جدی هستم، مشتری هم به دنبال یک فرد عاقل و آگاه است. اکنون می خواهم در مورد پرداخت با مشتری وارد مکاتبه و مذاکره بشوم پس اول باید انتظار خودم را به عنوان یک فروشنده بدانم، من قطعا نقد می خواهم اما نمی دانم چقدر در این کار موفق خواهم بود. به این دلیل که شناختی از خریدار ندارم پس پول خود را به صورت نقد می خواهم. این که مشتری بخواهد وقتی کالا به دستش رسید پول مرا بدهد کاملا غیرمنطقی است چراکه شاید این کار را به هر دلیلی انجام نداد، پس من برای جلوگیری از متضرر شدن پولم را قبل از ارسال می خواهم. از تهدیدهایی که این محصول دارد این است که اگر بیرون از یخچال باشد خراب می شود. هزینه فرصت هم در این زمان برای من مهم نیست اما هر کس باید با شرایط خودش بسنجد. Product life، محصول دو هفته بیشتر عمر ندارد پس این یک محدودیت است. Knowledge, R&D, Experience هم که تجربه ای در این خصوص ندارم. حال با توجه به همه این مسائل می خواهم قیمت را مشخص کنم.
حال باید از طرف خریدار به نحوه قیمت گذاری نگاه کنم. من اگر جای خریدار بودم با قیمت چگونه برخورد می کردم. Price & competitor price را نمی دانم پس باید بدانم مشتری چه قیمتی می خواهد اما او هم هیچ ایده ای نمی دهد اما در عمل، خیلی از مشتریان target price خود را مطرح می کنند البته می دانند که به دلایل مختلف از جمله هزینه ها، Exchange rate و مسائل دیگر، این کالا در ایران ارزانتر است. این حسی است که می دانم خریدار به باور آن رسیده که ایران ارزانتر است. Safety & Security هم طبق فیلم به او نشان داده ام که همه قارچ ها از ۱۵ گرم بیشتر هستند و همه به بلوغ کامل هم رسیده اند. در مورد Supplier credit, brand, image, portfolio هم از تأمین کننده بالغی خرید می کند و آن traderی که به عنوان واسطه عمل می کند ما را تأیید می کند. این واسطه خیلی مهم است که چگونه توجیه شده با ما همکاری کند. در مورد Quality & Value یعنی بحث کیفی هم اصلا انتخاب های زیادی نداریم چراکه ایران از معدود کشورهای تولیدکننده قارچ ترافل است. Insurance و بیمه هم من خودم را متعهد کرده ام که کالا را حتما بیمه می کنم پس مشتری در این خصوص نگرانی ندارد. در مورد تحویل هم خود را متعهد کرده ام به صورت هوایی بار را ارسال کنم پس به موقع به دست مشتری می رسد. در خصوص پرداخت هم مشتری می گوید پرداخت بعد از تحویل صحیح و به موقع کالا بدین معنا که اگر یک روز دیر به دست مشتری برسد، دیگر پولی به من پرداخت نمی کند. در این حالت قرار نیست تجربه تلخی برای ما ساخته شود.

بدانید که فرق است میان Representative sample و . Sample وقتی می خواهیم حلال وار، یک محصولی را تجاری کنیم باید نمونه شاهد یا Representative sample را به نمایش بگذاریم نه آن که بهترین های محصول را به عنوان نمونه جدا کنیم. یکی از دغدغه های صادرکنندگان هزینه های ارسال نمونه برای خریداران است که عمدتا هزینه هایی چشمگیر و زیاد هستند، و در بعد کلان، ماهیانه مقادیر به سزایی است که این هزینه های سنگین شامل ارزش خود نمونه کالا و هزینه پستی ارسال می باشد.
خریداران عمدتاً بر مبنای عکس و مشخصات کیفی محصول تصمیم سازی نهایی نمی نمایند و اصرار دارند که حتما نمونه کالا یا Representative SAMPLE را سریعا دریافت نمایند و در این مرحله است که صادرکنندگان کمی با تأمل تر نسبت به ارسال نمونه اقدام می نمایند. ضمن اینکه چه بسیار هستند خریدارنماهایی که از این اتفاق سوء استفاده نموده و صادرکننده را نسبت به ارسال نمونه، بدبین می کنند و صادر کننده است که همواره به دنبال خریدارانی است که با حداقل هزینه نسبت به خرید و تایید سفارش خود اقدام نماید. نمونه ارسال بشود؟ یا نشود؟ هزینه سنگینی است … حال راه حل پیشنهادی چیست؟ صادرکننده قطعاً باید دست و دلباز و نظر بلند باشد ولی هرقدر هم دست و دلباز، در مقابل درخواستهای متنوع و گوناگون خریداران و خریدارنماها برای ارسال نمونه محصول، روزی کم خواهیم آورد، درخواستهایی پرهزینه، که هرگز پایانی ندارد که این هزینه ها، فقط شامل ارزش نمونه کالا نیست بلکه هم “ارزش کالا” به نوعی مطرح است و هم “هزینه پستی ارسال” که قطعا استفاده از پستهای سریع مطرح و موضوع صحبت است تا خریدار حقیقی فورا نمونه را دریافت و بتواند تصمیم سازی نماید.
این هزینه ها در بعد کلان، ماهیانه مقادیر به سزایی است از طرفی، خریدار است و تقاضایی منطقی و از طرف دیگر، هزینه های سرسام آور؛ صادرکننده متحیر است بفرستیم و نخرد، از جیبمان رفته، نفرستیم و واقعاً خریدار باشد، فرصت کار و صادرات، از میان رفته؛ حال چه کنیم؟ چگونه برخورد کنیم که هم خریدار حقیقی را حفظ نماییم و هم حرفه ای، مدیریت هزینه کرده باشیم و از ارسال بی نتیجه نمونه کالاهای صادراتی در مقابل درخواستهای بی هدف و سودجویانه خریدارنماها خودداری کرده باشیم؟
در خصوص ارسال نمونه می توانید چنین سیاستی به کار ببرید که بگویید هر کس از شما نمونه می خواهد، هزینه آن را از او درخواست کنید در نتیجه میزان درخواست های نمونه کاهش پیدا می کند، علاوه بر این همین مسئله می تواند به یک منبع درآمد برای شما تبدیل شود بدین معنا که هزینه گرفته شده از مشتریانی که درخواست نمونه می کردند بسیار بیشتر از هزینه خود نمونه خواهد بود. استراتژی کار به این صورت است که کسی که از شما درخواست نمونه می کند، نمونه را رایگان می دهید و فقط هزینه پستی آن را درخواست می کنید و اگر به قرارداد ختم شد، آن مبلغ را به عنوان تخفیف در نظر می گیرید و آن را Refund می کنید.
راهکار پیشنهادی:
۱. قراردادی خوب با شرکت پست سریع مورد نظرتان بسته تا از تعرفه های خوبی هم بهره مند شوید که این تعرفه می تواند تا میزان ۵٠٪‏ هزینه واقعی هم باشد. این امر سبب می شود، تا صادرکننده همواره دقیقترین و بهترین نرخ ارسال پستی را به خریدار خود پیشنهاد نماید که این خود موجب اعتماد سازی می گردد.
۲. اگر ارزش خود نمونه محصول چندان بالا نیست، از خریدارتان بخواهید تا با پست سریع طرف قرارداد خود هماهنگی نموده و اگر قراردادی ندارد قراردادی به صورت COLLECT با شرکت پست مورد نظر خود منعقد نماید و با ارسال شماره قرارداد برای صادرکننده، صادرکننده بدون پرداخت هزینه ارسال، نمونه را برای خریدار ارسال می نماید و هزینه های آن در مقصد توسط واردکننده پرداخت می شود. امّا بسیاری از خریداران ارسال نمونه را وظیفه صادرکننده می دانند و یا حتی ابزاری برای تشخیص صادرکننده توانمند از صادرکننده بی تجربه و معمولی. ولی یقیناً به دنبال صادرکننده توانمند هوشمند هستند و اینجا است که چنین پیشنهادی مطرح می شود و این مدل ساده سال ها است مورد امتحان و ارزیابی عملیاتی قرارگرفته و عمده خریداران این مدل را پسندیده اند.
سؤال: خریدار انتظار ارسال نمونه از طرف صادرکننده دارد، زیر بار استفاده از قراردادهای پستی ورودی خود هم نمی رود، چه کنیم؟
پاسخ: صادرکننده بودجه ای را به عنوان بودجه تبلیغاتی برای هر خریدار مشخص می کند، بودجه ای که فقط خروجی محور است. به عنوان مثال ٢۵٠ یورو و زمانی که خریداری تقاضای نمونه داشت، صادرکننده محترم، خیلی شفاف، پیش فاکتوری به میزان ٢۵٠ دلار برای خریدار صادر نموده و از خریدار می خواهد که نسبت به:
۱. پرداخت وجه آن
۲. و یا صدور مجوز استفاده از قرارداد پستی خریدار به صادرکننده
را پذیرفته و در مقابل، در صورت تأیید و قبولی نمونه، این هزینه و یا این بودجه تبلیغاتی تخصیص یافته (٢۵٠ یورو) تماماً از اولین سفارش کسر خواهد شد. بدین صورت خریدار واقعی از خریدارنما تشخیص داده شده و خریداری هم که قرارداد پستی ندارد، باید کل هزینه را به حساب اعلامی صادرکننده پرداخت نماید به این امید که این مبلغ در اولین معامله به خریدار واقعی بازپرداخت می گردد و طرفین راضی از این عملکرد.

 هر نوع شرکت در یک کشور خارجى توسط فرد یا افرادى با گذرنامه غیر ایرانى و به شرط محل تولد غیر از ایران، از بهترین راهکارهاى ارزآوری و فعالیت صادراتی در شرایط کنونى است، این روش، صادرکننده را جهت تسهیل در فرآیند مالى بسیار کمک خواهد نمود که در این باب بسیار در جلسات مختلف صحبت داشته ام ولى اگر عزیزى قصد گسترش تلاش های بازاریابى از طریق این شرکت ها نیز داشته باشد، یقیناً براى ۵ قاره قابل استفاده و مؤثر خواهد بود.

حال اگر این شرکت خارجى دارای فضا و یا ترمینالى باشد جهت ایجاد ارزش افزوده براى کالا یا خدمات ایرانى که نورٌ علی نور است و در شرایط امروز به این شرکتها بسیار نیازمندیم.

از نگاه خریدار خارجی، هیچ فرقی نمی کند حتی اگر یک بنگاه حقیقی ثبت نمایید

من هرگز به هیچ یک از همراهانم در پویش ملى صادرات پیشنهاد فروش به صورت مدت یا اعتبارى و یا نسیه به طرف خارجى را نمى دهم مگر آن که یا خریدار را به درستى اعتبار سنجى کرده باشیم و یا خریدار آنقدر بزرگ، معروف و قابل احترام باشد که در این باب در گام چهارم، بلوغ کار با بزرگان، بسیار صحبت داشته ام.
راهکارهاى بسیار زیادى جهت اعتبارسنجى خریدار وجود دارد که ضریب ریسک صادرکننده را کاهش مى دهد، یکى از این راهکارها تقاضاى اعلام رفرنس از خریدار مى باشد که این رفرنسها خود مرجعی جهت گسترش پهنه فعالیت ما هستند.
دنیا، یک دنیا فرصت در دل خود جاى داده است البته به شرط غواصی هوشمندانه ولى همین دنیا به قدرى کوچک است که به راحتى مى توان خریداران را رصد نموده و خریدار خوب و متعهد را از خریدار بد تمیز داد.
ضمن اینکه همچنان به این مطلب اصرار دارم که در ابتداى کار به هیچ عنوان اعتبارى نفروشیم مگر آن که ضمانت نامه هایى قابل پیگیرى از طریق مراجع قضایى در اختیار بگیریم.
مثال: در بازار امارات چک از شرایط پایدارترى نسبت به ایران برخوردار است و لذا چک مجموعه اى را بگیریم که این مجموعه زنده بوده، لایسنس آن را بررسى نموده و . . .

توجه داشته باشید، آیا بسته بندی ها به نام خریدار است؟ بازار مصرف رمضان است؟ و سوالات دیگر …
ولی علی الحساب بهترین اقدام را انجام داده اید، اگر ٣٠٪؜ را دریافت نموده اید، نامه ای رسمی روی سربرگ شرکت دریافت کننده پول، خطاب به خریدار صادر نموده و بسیار قانونی التیماتوم دهید که ظرف مدت چند روز باید نسبت به پرداخت اقدام نماید، در غیر این صورت هزینه های انبارداری، سردخانه و … بر عهده خریدار خواهد بود.

مدیریت زنجیره تامین و استفاده از تکنولوژی سرت لیزری و سپس مجددا دستچین

آنچنان تأثیری ندارد، مهم این است که وزن ناخالص بار برای ارزیابی در گمرک مشخص شود

بسیاری از کالاهای دانش بنیان در TRADE MAP به صورت “گروهی” تعریف شده اند. بعد از ساخت حساب کاربری در TRADE MAP با وارد نمودن کد زیر، به “گروه کالایی” محصولی که ذکر کردید، دسترسی خواهید داشت.
۳۸۲۲۰۰ – Diagnostic or laboratory reagents

من کارآفرین تربیت می کنم، روی محصول و فرصتی که علاقمند هستید بهترینهای صادرکنندگان را پیدا کنید و تلاش کنید اتفاقی ناب و متمایز برای آنان خلق کنید، ببینید در کدامین بخشها نقطه ضعف دارند، آنها را هوشمندانه و دانش محور، رایگان تکمیل کنید و سپس به نزدشان جهت ارائه بروید

صادرکننده حرفه ای باید پلان دیگری را تعریف کرده باشد، بازار جایگزین. علاوه بر این بسته شدن مرزها قطعا موقتی است، اگر پروژه ای را در دست دارید، سرسختانه پروژه را حفظ نمایید، تا شرایط عادی گردد و افزایش قیمت ارز نیز این مسائل را جبران می کند.

قطعا خیر

پیشنهاد من ارسال دریایی و افزایش وزنی و تنوعی محموله صادراتی است

ترخیص کار اطلاعات جامعی ارائه ننموده است، حمل کانتینر مخلوط از طریق بنادر مجاز است و من شخصا تجربه این کار را به کرات دارم

در حال حاضر پیشنهاد می شود از شرکت های DQS+SGS+TUV استفاده شود. ( آخرین به روز رسانی این سوال در تاریخ ۱۳۹۹/۴/۲۶ )

ابتدا قیمت تمام شده در مقصد و سپس جهت ارائه مدارک به گمرکات، در صورتحساب قیمت fob و هزینه حمل جدا می گردد

به سازمان توسعه تجارت مراجعه کنید.

بر مبنای قیمت میانگین سال گذشته به علاوه نرخ تورم سالیانه ای که دولت اعلام می کند محاسبه می کنیم.

آخرین به روز رسانی این پاسخ، مرداد ماه ۹۹ است

با افزایش نرخ ارز، از طرفی نگرانیهای پیمان سپاری ارزی است و از طرف دیگر، تأمین کننده ها، قیمتهای پیشنهادی خود را مرتبا افزایش می دهند و امکان محاسبه دقیق قیمت تمام شده را از صادرکننده می گیرند و صادرکننده دچار سردرگمی می شود، حال راهکار چیست؟
در پاسخ، به اختصار نکاتی را مطرح می نمایم.
١. من صادرکننده باید با زبان انصاف مسیر مذاکره تخصصی را با بانک مرکزی و دیگر تصمیم سازان دنبال نمایم و یادم نرود در مسیر صادرات منصفانه و ارزآوری همه باید در خدمت صادرات باشند، و تا به حال هم موفق بوده ایم.
٢. صادرکننده هوشمند موظف است ارتباطی منطقی بین:
– نرخ ارز و
– حجم و قیمت پیشنهادی تأمین کنندگان و
– هزینه های سربار ریالی و
– هزینه های سربار ارزی
– قیمتهای جهانی محصول مشابه
را برای خود تعریف نماید تا آرام آرام بتواند به یک فرمول قیمت گذاری صحیح و تخصصی برسد تا امکان محاسبه نسبت مورد قبول قیمت مواد اولیه به قیمت ارز بدست آید.
٣. در شرایط رکود تورمی، یافتن این نسبتها شاید آسان تر باشد که اگر شما فرمول قیمت گذاری محصول خودتان را خلق کنید، نوسانات ارزی هیچ آسیبی به کسب و کار صادراتی شما نخواهد زد و شما می توانید با اندکی تأمل به راحتی محاسبه ای دقیق داشته باشید و از بازار قطعا جا نمی مانید، چرا که شما مجددا در بحث تامین، درآمد ارزی تان را صرف تأمین خواهید نمود.
۴. تأمین کننده شاید با سختگیریها در قیمت محصول خود، منافع شما را محدود کند، اما شما را با تجربه تر می سازد تا در معاملات بعدی، با استفاده از فرمول مناسب تر، قیمت گذاری صحیح تری در برنامه صادراتی تان داشته باشید و در ادامه تأمین کننده می باید تابع نظام بازار باشد.

در بسیاری از بازارهای صادراتی شاید به راحتی و با هزینه اندکی بتوان یک شرکت خارجی ثبت نمود و حتی حساب بانکی هم برای آن باز نمود اما در ادامه، هنگامی که قرار است از طریق بانک های واسطه، حواله خارجی به این حساب وارد شود، حتما سوال می شود که مالک و صاحب شرکت و حساب کیست و اگر دارنده حساب این شرکت دارای گذرنامه ایرانی بوده و یا متولد ایران باشد، حساب او را می بندند و همه هزینه های ما نابود می شود. به طور کلی شرکت داری در دنیا پرهزینه است لذا پیشنهاد می دهیم از ظرفیت عزیزانی استفاده کنید که متولد کشورهای دیگر هستند.

هر زمانی که با یک چالشی برای مجوز های صادرات کالا مواجه شدید، بهترین راهکار مراجعه به وزارت صمت و گمرک است. مستقیم با ارسال نمونه به واحد های مربوطه در وزارت صمت و گمرک، به راحتی می توانید ظرف مدت چند ساعت، مجوز صادرات کالایتان را استعلام بفرمایید.

رشته ای را بخوانید که “دوست” دارید. به سمتی حرکت کنید که با “علاقه” وارد بشوید، با “علاقه” ادامه بدهید و با “علاقه” بتوانید اتفاقی مبارک را رقم بزنید. نمیتوانیم هیچ رشته ای را به صورت مطلق نام ببریم چون علایق هر شخص با دیگری متفاوت است. بنابراین ابتدا باید خودتان را بشناسید.

برای بازاریابی محصولات صادراتی، عضویت در اتاق های مشترک بازرگانی، به افراد هوشمندی پیشنهاد می گردد که علاقه مند باشند با طرف های تجاری خود، روابطی را ارزان تر یا شفاف تر ایجاد کنند. آنقدر در پویش ملی صادرات در باب روش های تحقیق بازار صحبت کرده ایم که اصلا ورود و یا عضویت در اتاق های مشترک به عنوان یک راهکار اصلی برای عزیزی که در ابتدای راه است، شناخته نمی شود. پیشنهاد می گردد به مطالب روش های تحقیق بازار مراجعه بفرمایید.

از آنجایی که گروپاژ به معنای حمل مشترک بار متعلق به چند نفر در یک کانتینر است، اگر محصولات دیگری که متعلق به شما نیست، در بازرسی ها به مشکل برخورد، بار شما هم متقابلا با تاخیر به مقصد خواهد رسید.
بنابراین بار گروپاژ را پیشنهاد نمی کنیم. سعی کنید مشتری خودتان را متقاعد کنید محصول دیگری را در کنار محصولات شما خریداری کند تا هزینه تمام شده شما پایین بیاید.

صادرات چمدانی را پیشنهاد نمی کنیم. چرا که اگر با پویش ملی صادرات همراه باشید، قطعا می شود با سرمایه صفر اتفاقات بزرگی را رقم زد و به صادرات کانتینری رسید.

از روش های مختلفی می توان صادرکنندگان ایرانی را پیدا نمود از جمله استفاده از اطلاعات اتحادیه ها، لیست غرفه داران نمایشگاه های بین المللی و از طریق پاویون ایران.

اولین مطلب برای اینکه بتوانید در صادرات قدم بگذارید اشراف بر دانش تامین است. آن کالایی را که علاقه مند هستید در آن حیطه فعالیت داشته باشید ابتدا باید بر دانش تامین و تحویل آن اشراف داشته باشید و به موازات باید ببیند در فضای بین الملل چه مطلوبیتی دارد و چه تقاضا و ارزشی می توان برای آن خلق کرد. این روش است که می تواند شما را به سمت خلق زنجیره تامین یا ارزش یک کالای صادرات محور سوق دهد.

به هیچ عنوان موافق نیستیم که مجموعه دیگری جز خودتان برای شما خریدار بیابد و شما تلاش هایی که وظیفه خودتان است را بر گردن دیگری بیاندازید. لذا با آموزه های پویش ملی صادرات باید مسیر را به درستی طی کنید.

ما همچنان به ارز ها مجازی و بیت کوین اعتقادی نداریم و دلیل آن این است که همچنان هیچ مرجع قانونی تا این لحظه وجود ندارد که ما بتوانیم به آن ها مراجعه کنیم و خریداران مان نیز در صنایع مختلف نمی توانند از طریق یک مرجع قانونی، وجه را منتقل کنند.

بهترین راهکار برای یافتن HS کد کالا، جستجو از طریق سامانه trademap.org است. HS کدها به شما کمک می کند تا از تعرفه های ترجیحی برای صادرات استفاده کنید که می توانید آن ها را از سامانه macmap.org استخراج کنید.

اساس و بنیان یک بنگاه صادراتی حداقل بر ۳ مهارت دانش تامین، زبان بازار هدف و مهارت تدوین طرح تجاری استوار است.

قابلیت ردیابی یا TRACEABILITY در واقع مهم ترین ابزار برای دیده شدن در بازار های بین الملل و مهم ترین اصل در استاندارد سازی کالا و خدمات است. هدف ما بازنگری زنجیره تامین، تولید و تحویل است.
قطعا تاکنون برای شما پیش آمده است که هنگام مصرف یک محصول، خلاف انتظارتان، با یک مشکل کیفی مواجه شده باشید و پس از اعلام شکایت به محلی که از آنجا محصول را خریداری نموده اید، بخواهید تا این مسیٔله ریشه یابی شده و علت این معضل یا مشکل شفاف شود.
این حق شما به عنوان یک مصرف کننده است.
و چه بسیار مشکلات و اثرات جانبی مصرف یک محصول که به ظاهر قابل رویت نیست و قطعا عواقب مصرف آن سلامتی شما را به مخاطره می اندازد.

شرکت تولید کننده می باید پس از دریافت یک شکایت، کمتر از ۵ ساعت با استفاده از اطلاعات چاپ شده روی محصول، به سوابق تولید آن شیفت کاری مراجعه نموده تا بتواند سریعا بررسی نماید که آن مشکل در کدام قسمت و کدام بخش، سبب این عدم انطباق گردیده است و در ادامه پاسخگوی شکایت شما باشد.

در بازارهای بین المللی و در شبکه های فروش با ارزشهای چندین میلیارد دلاری، اهمیت این موضوع صد چندان است. تا جایی که خریدار نه تنها شکایت را به شما اعلام میکند بلکه تمامی مستندات، سوابق و گزارش های مربوط به آن محصول را درخواست میکند و اینجاست که قابلیت ردیابی محصول مطرح میشود.

این وظیفه شماست که به عنوان یک تولید کننده و صادر کننده حرفه ای بتوانید مسؤولیت را پذیرفته، تمام قد در قبال مشکل پیش امده بایستید و در راستای حل مشکل، شکایت مشتری را با ارایٔه مدارک ردیابی اصولی مرتفع نمایید.

محصول قابل ردیابی محصولی است که بتوان با دیدن مشخصات روی بسته بندی یا کدهای تعریف شده به تمامی اطلاعات مربوط به روز تولید، مواد اولیه استفاده شده، مواد بسته بندی مورد استفاده، روز تولید، ساعت تولید ، خط تولید، شیفت تولید، پرسنل حاضر در تولید و نام مسیٔول تایید محصول دسترسی پیدا کنیم و بتوانیم مستندات و مدارک را ردیابی کنیم تا متوجه شویم ایراد پیش امده به کدامین دلیل و مربوط به کدامین بخش بوده است.

این قابلیت شگفت انگیز تنها برای روزهای بد نیست، بلکه میتوان برای ارتقا، افزایش بهره وری و توسعه زنجیره تامین نیز از آن استفاده کرد.

هنگامی که بازخورد مثبتی از مشتری دریافت می نمایید و یا طی بررسی ها متوجه می شوید که کیفیت محصول نهایی فراتر از حد مورد انتظار بازار شما بوده است، میتوانید با یک بازنگری ساده و طی کردن روند ردیابی در مورد مواد اولیه استفاده شده یا شرایط مناسب تولید، رمز این موفقیت را پیدا کنید.

شاید این موفقیت را مرهون حضور یک تامین کننده متعهد و یا پرسنل شایسته هستید که نیاز به تشویق و حمایت داشته باشند.
شما زمانی که بتوانید ردیابی انجام دهید و از طریق محصول نهایی به جزئی ترین اطلاعات و ابتدائی ترین حلقه های زنجیره تولید و تامین برسید، میتوانید نقاط قوت و ضعف هر بخش از زنجیره را شناسایی و بر بهبود مستمر تمرکز نمایید.

اصلی ترین برگ برنده حضور در بازارهای جهانی، اثبات قابلیت و توانمندی سازمان شما در ردیابی کالا و خدمات شماست.

و این توانایی سازمان شما در هر صنعتی قابل گواهی شدن است، در صنعت غذا استفاده از یکی از گواهینامه های استاندارد کیفی بین المللی GFSI برای عزیزانی که رویای صادرات به ۵ قاره را دارند پیشنهاد می گردد.

موضوع انتخاب بازار هدف، موضوع بسیار پیچیده و در واقع فنی است و باید جواب پرسش های خاصی را بیابم و اطلاعات صادرات و واردات در کشور مبدأ را استخراج کنم. در ابتدا شما مواجهید با بیش از ۲۰۰ کشور دنیا که در هر کشوری اولویت هایی را سازمان های توسعه تجارت یا معاونت های تجارت خارجی مشخص می کنند که می بایست اینها را با داده های صادراتی کشورهای هدف تطبیق دهید. در این خصوص ابزارهای تحلیلی مرکز تجارت جهانی در سایت www.interacen.org، تولیدات مختلفی دارد از جمله trade map که به شما نقشه تجاری جهان را از لحاظ تبادل کالا نشان می دهد. Market Access Map, Trade Competition Map, Investment Map, Standard Map, Procurement Map که این ابزارها به شما کمک می کنند تا با توجه به شناسه کد تعرفه کالا یا خدماتتان متوجه شوید که چه کشورهایی این کالا را وارد کرده اند، حجم تجارتشان چه مقدار بوده، حجم تجارت متقابل بین کشورها چه بوده، استانداردها، بحث رقابت و فرصت های سرمایه گذاری را شناسایی کنید. لازم به ذکر است که این سایت ها معمولا بر اساس داده های گمرکی که کشورها منتشر می کنند به روز می شوند پس شاید در بعضی از کشورها و سال ها به روز نباشد.

کافی است کلمه exhibitor list  و پس از آن، نام و سال برگزاری نمایشگاه را در موتور های جست و جوگر مثل گوگل وارد کنیم و جست و جو را آغاز نماییم.

از طریق بخش اطلاعات شرکت ها در سایت trademap.org و exhibitor list  نمایشگاه های تخصصی حوزه فعالیت مان.

حضور در نمایشگاههای بین المللی فرصتهایی ناب و ظرفیت هایی را برای مجموعه های تولیدی و صادراتی می تواند به همراه داشته باشد ولی شرایطی دارد:

• بلوغ سازمانی برای تعریف صحیح استراتژیهای قبل، حین و بعد از برگزاری نمایشگاه توسط غرفه دار.

• اینکه این نمایشگاه بین المللی چقدر موفق در جذب مخاطبین جامعه هدف شما بوده است.

• باید مطالعه شده تصمیم گرفت، باید تحقیق کرد، باید به تاریخچه این نمایشگاه برگشت که چه میزان بازدید کننده مؤثر داشته و به چه میزان غرفه دار داشته است.

• اگر نمایشگاهی برای فروش مستقیم طراحی و برگزار شده است، قطعا تلاش یک غرفه دار در این است که بتواند جامعه هدف خود را بیش از گذشته درگیر محصول یا خدمات خود و همچنین همزمان اطلاع رسانی از باب خدمات منحصربفرد خود نماید و از فرصت کوتاه فروش استفاده کند.

• حضور مدبرانه و هوشمندانه، مطالعه شده و با برنامه ریزی، متمایز از رقبا در نمایشگاههای کلیدی و شاخص عین سرمایه گذاری است.

وفاداری، خروجی ارزش درک شده خریدار است یعنی متمایز بودن. چگونه متمایز باشیم؟ از طریق خدمات ویژه، شهرت، اعتبار، انطباق سازمان با عوامل محیطی. وقتی مشتری از فروشگاه شما لباس تابستانه می خرد، آیا فکری هم برای لباس زمستانه او کرده اید؟ یا فقط می توانید همین یک مدل را تهیه کنید؟ اگر ما نیازمند خریدار وفاداریم، به انطقباق سازمان مان با عوامل محیطی هم توجه داشته باشیم. پس وفاداری، خروجی ارزش درک شده خریدار است و توسعه استراتژی بازاریابی صادراتی من یعنی Building the Right Relationships with the Right Customers، ساختن و خلق ارتباط صحیح با خریدار صحیح. خریدار صحیح هم همان مشتری وفادار و سودآور است.

پیش شرط لازم، اشراف صادرکننده بر دانش تخصصی تأمین و تحویل و سپس ورود به مذاکره است اما روش های راستی آزمایی سریع و پارتیزانی برای تحقق شناخت عالمانه بازارهای هدف صادراتی و سپس فروش هوشمندانه چیست؟ طرح سؤالات هوشمندانه و سریع و آمادگی برای طرح سؤالاتی در پاسخ به پاسخ های از قبل آماده شده خریدارنماها می تواند ما را به اجرای موفق راستی آزمایی کمک شایانی نماید. در این خصوص می بایست در مسیر مذاکره، به توان و ادبیات مذاکره و قدرت پاسخگویی خریدارمان به ١٢ مورد زیر امتیاز دهیم و یادمان نرود خریدار حرفه ای، نیازی به تضعیف و بدگویی رقبایش ندارد.

1. خریدار واقعی، در ابتدای مذاکره، شرکت خود و ظرفیتهای خود را مستند (و نه فقط به صورت کلامی) به درستی معرفی می نماید.

2. خریدار واقعی به دنیال تأمین کننده واقعی است.

3. زنجیره تأمین خود را از قبل به تصویر کشیده و برای تأمین کننده خود جایگاهی را مشخص کرده و برنامه دارد.

4. تلاش دارد تا او را به سطوح بالاتر هدایت نماید.

5. به دنبال آن است تا درک صحیحی از شرایط مالی تأمین کننده پیدا کند.

6. خود را در جایگاه تأمین کننده قرار می دهد و در تلاش است تا به او آرامش و اطمینان خاطر از بابت مسائل مالی بدهد

7. به صورت موردی به همکاری فکر نمی کند.

8. بر دانش تأمین و مشخصه فنی کالا اشراف دارد و در تلاش است تا حلقه مفقوده خود را بیابد.

9. غلو نمی کند ولی با دست پر مذاکره می نماید.

10. از سوابق خود، رفرنس تأمین و مستندات ارائه می نماید.

11. قواعد همکاری را می داند و همواره در مذاکره برنامه های جایگزین دارد.

12. قبل از خود، در تلاش است تا برای بنگاه خود، در ذهن مخاطب خلق اعتبار نماید و لذا از ارائه ایمیل شخصی خودداری می نماید.

و در ادامه، در حین مذاکرات، طرح سؤالاتی سریع و هوشمندانه، کمک شایانی در مسیر راستی آزمایی خریداران خواهدبود، زیرا که پاسخها قابلیت راستی آزمایی دارد. سؤالاتی از این جنس:

• سابقه حضور در نمایشگاه های کلیدی

• ارائه لایسنس فعالیت بنگاه جهت راستی آزمایی از طریق سفارتخانه کشور متبوع

• سابقه حضور در بازار

• دارا بودن وب سایت حرفه ای

• اشراف بر تعرفه های واردات و تعرفه های ترجیحی بین کشورهای تأمین کننده

• ارائه نمونه ای از بارنامه حملهای قبل

• حضور در لیست واردکنندگان سایتهای زیرمجموعه ITC

• سابقه حمل با شرکتهای حمل و نقل

• عضویت در انجمن های مربوطه

• ارائه رفرنس از تأمین کنندگان دیگر

و یک دنیا مطلب دیگر که هر پاسخی از سوی خریدار، قابل ردیابی و راستی آزمایی است. در بسیاری از موارد هکرها، توانمندی پاسخگویی سریع به تمامی این پرسش ها را ندارند و خریداران حرفه ای نیز منطقا در اندک زمان، پاسخی کارشناسانه می دهند. علی الحساب ذکر ۴ مطلب زیر را خالی از لطف نمی دانم که حقیقتا عدم توجه به این مطالب، سالیانه خسارت های سنگینی به بار می آورد:

• فروشنده یا صادرکننده، حق پرداخت هیچ گونه هزینه ای از بابت ثبت نام یا Registration free و یا هزینه حواله banking cost و … به هیچ خریداری و هیچ مرجعی ندارد، در صورت مشاهده و برخورد با این گونه درخواست ها یقین بدانید، تجارت از حالت عرف خود خارج شده است.

• هیچ گونه پیوست ایمیلی غیر از JPG و PDF را باز نکنید آن هم بدون کلیک مشکوک و در صورت مشکوک بودن به یک اتفاق، حتما از خریدار بخواهید پیوست را مجددا و فقط به صورت JPG یا PDF ارسال نماید.

• در بدنه ایمیل، هیچ گونه لینکی را باز نکرده و به هیچ وجه کلید Play را فشار ندهید.

• سایت هایی مثل Alibaba عمدتا حاوی اطلاعات خریداران حرفه ای نیست و یا اگر هست، بین یک دنیا اطلاعات بی اهمیت و بیات گم است.

به طور کلی می توان گفت که مشتری ناموس ما است، مشتری که از ما کالا می گیرد باید همانند خانواده اش، ما را مقدس بداند و باید به او امنیت خاطر بدهیم اما آیا هر خریداری، خریدار است؟ آیا هر کس به ما مراجعه کرد از زور ناچاری باید جوابش را بدهیم؟ نه ما به دنبال خریدار صحیح یعنی وفادار و سودمند هستیم. پس هر مشتری، مشتری نیست، ما باید در استراتژی بازاریابی مان به دنبال مشتری ای باشیم که برای ما هم مشتری مناسبی باشد Right Customer، مشتری ای که سودآور و وفادار باشد. ما در مسیر بازاریابی مان با چهار گروه مشتری در ارتباط هستیم. از روزی که کار صادراتتان را شروع کردید با چهار گروه مشتری در ارتباط هستید.

گروه اول، Strangers، غریبه ها و بیگانه ها یعنی خریدارانی که وفاداری کم و سودآوری پایینی دارند. خریدارانی که به دنبال فرصت هستند که به صورت عامیانه به آن ها بز خر می گویند. دنبال فرصتی است که بتواند یک معامله را از مشتری ها بقاپد، ارتباط بسیار کمی بین نیاز آن ها و کالا و خدمات ما وجود دارد. این ها خریداران واقعی ما نیستند، منتظر نشستند تا یک Offer ویژه داده شود تا آن را مال خود کنند و هر کس پیشنهاد بهتر داد آن را مال خود می کنند.

گروه دوم، Barnacles، مشتری ای است که وفادارای بالایی دارد اما سودآور نیستند. یک ارتباط محدودی بین نیازهایشان و Offerها و پیشنهادات شرکت ما وجود دارد. Barnacles در اصل، به صدف هایی می گویند که به کشتی می چسبند و در فارسی به آن ها سریش می گوییم. مشتری ای که برای شما خیر و برکت ندارد اما خیلی به شما وفادار است. به عنوان مثال مشتریان بازنشسته برای بانکها، هر روز حسابش را چک می کند و تراکنش هایی هم دارد اما سودی برای بانک هم ندارد.

گروه سوم، Butterfliesها هستند، پروانه ها. سودآور هستند اما وفادار نیستند. اتفاقا ارتباط بسیار خوبی بین نیازهای آن ها، بین Needها و Wantهای آن ها با پیشنهادات شرکت ما وجود دارد ولی مانند پروانه، می نشینند و بلند می شوند، اما اگر بشینند، منفعت ایجاد می کنند. به عنوان مثال، خریداران بورس، سرمایه دارند، منبع مالی دارند و پیشنهادات خوب را مال خود می کنند اما منی که در بورس فعالیت می کنم نمی توانم هر روز منتظر چنین آدم و حجم پولی باشم. اینها یک بار می آیند و می روند. اگر با این ها توانستی معامله کنی، در همان مدت کوتاه همزیستی ای که با این نوع خریداران داریم یعنی خریدارانی که به ما وفادار نیستند اما با ما معامله کرده اند، در همان مدت کوتاه می توان اتفاقات خیلی خوبی رقم زد

گروه چهارم، دوستان واقعی، هم وفادارند هم سودآور. ارتباط قوی بین نیازهای آن ها و پیشنهادات ما وجود دارد که نام دیگری هم دارند True believer، یعنی به شما اعتقاد هم دارند. هم دوستتان هستند هم اعتقاد دارند. True Friendsها شما را در بازار، خوب تبلیغ می کنند و نیازی نیست که شما تبلیغ کنید و جالب است که رفقا و دوستان خودشان را از سراسر دنیا هم برای شما می آورند. تصور نکنید که فقط یک مشتری True Friends در یک کشور دارید بلکه این مشتریان که هم شما را درک می کنند هم به شما سود می دهند، تأمین کنندگان دیگری هم از سراسر دنیا دارند و در نمایشگاه ها، شما را به آن ها معرفی می کنند. شبکه ای که True Friendsها در بازار هدف برای شما ایجاد می کنند هیچ بازاریابی و هیچ مدل بازارسازی ای برای شما ایجاد نمی کند.

هیچگاه نمی توان چنین نسخه ای را به صورت کلی نوشت که کدام کشور بهترین مقصد صادراتی است، اما می توان با توجه به فاکتورهایی از قبیل تقاضای آن محصول، روابط بین کشورها در بازه های زمانی مورد نظر، تعرفه های ترجیحی و پتانسیل های سازمان مان، در نهایت بازار هدف را انتخاب کرد. در این بین می توانیم از ابزار Export Potential Map سایت macmap.org هم استفاده کنیم.

به کشورهایی که خیلی به ما شبیه هستند در export planمان توجه ابتدایی داشته باشیم ولی توجه غایی نداشته باشیم. به این معنا که امارات، هندوستان، عراق، آذربایجان و روسیه هم از بعد جغرافیایی نزدیک هستند و فرهنگ نزدیکی به ما دارند اما می خواهم اصرار کنم به بازارهای ساده در ابتدای راهمان توجه داشته باشیم اما در طرح صادراتی مان بیشتر سعی کنیم به سمت کشورهایی برویم که استانداردهای ما را بالاتر می برند و این به معنای تطبیق است.

پاسخ به این سوال کاملا نسبی است. اگر نقش خودمان در زنجیره تامین و تحویل را به درستی درک کرده باشیم، برای “کسب” سهمی از بازار، لزوما نیاز به حضور فیزیکی در بازار هدف نیست. اما برای “حفظ” و “رشد”  مشتریان، نیاز به حضور فیزیکی در بازار هدف خواهیم داشت.

پاسخگویی ۲۴ ساعته ۷ روز هفته، یک حرکت حرفه ای است. اما اگر توان آنرا نداریم می توانیم روز ها و ساعات مشخصی در هفته را برای پاسخگویی مشخص کنیم.

در سایت علی بابا عموما اطلاعاتی سوخته یافت می شود، اگر هم اطلاعات مفیدی داشته باشد، عموما بین انبوهی از اطلاعات بی ارزش پنهان است.

می توانیم ابتدا هزینه ارسال نمونه ها را از مشتری بگیریم، سپس در صورت سفارش محموله، هزینه نمونه را در فاکتور نهایی تخفیف دهیم.

اطلاعات کامل در سایت macmap.org موجود است.

همچنان صادرات از ایران از تعرفه هاى بسیار بهترى نسبت به دیگر مبادى برخوردار است. لازم بذکر است که صادرات به چین از طریق ویتنام یکى از بهترین انتخاب ها است (آخرین به روز رسانی پاسخ به این سوال بهمن ۹۸ است).

تنها کشورى که در حال حاضر محدودیت هایى سختگیرانه براى واردات محصولات ایرانى تدوین نموده است، آمریکا است، براى باقى کشورها هیچ ممانعت و محدودیتى براى واردات محصولات ایرانى با گواهى مبدأ ایران وجود ندارد، فقط باید در رابطه با صدور صورتحساب، Packing list  و دیگر مدارک و گواهى ها هوشمندانه بر اساس آموزه هاى پویش ملى صادرات عمل نماییم.

بازارهایی جذاب ولی پرمخاطره

قاره آسیا: امارات، روسیه، مالزی، بنگلادش، هندوستان
قاره اروپا: بندر MELILLA اسپانیا
قاره آفریقا: الجزائر، مراکش، سودان، لیبی
قاره آمریکا: برزیل
قاره اقیانوسیه: فیجی

چه بسیار صادرکنندگانی که اصل و فرع سرمایه و زندگی خود را در بازارهایی به ظاهر جذابی که در بالا نام بردم، از دست داده اند و از بازار صادرات برای ابد خارج شدند. چرا؟
آگاهی از قوانین و مقررات گمرکی بازارهای هدف از شروط اولیه دانش یک صادرکننده است. چه بسیار وعده و وعیدها و چربزبانی هایی که در فضای نمایشگاهها وسپس ایمیلها از طرف خریدار می بینیم و از سر صدق و صفا، کالایی پس از چانه زنی های بسیار فروخته می شود، قراردادی منعقد شده، پیش پرداختی دریافت، سپس صادرکننده خوشحال، همه چیز خوب و خرید و تولید و بازرسی و حمل و تشریفات گمرکی و … و بالاخره حمل دریایی و صدور بارنامه و در نهایت زمانی که کپی اسناد برای خریدار ارسال می شود تا در مقابل آن مابقی وجه حواله گردد، خریدار به بهانه های مختلف این امر را به تاخیر می اندازد و … کالا بالاخره وارد بنادر این کشورها شده و خریدار از واریز مابقی وجه خودداری می کند، چرا؟
چون خریدار می داند که در صورت عدم پرداخت وجه، اگرچه اصل بارنامه های دریایی در اختیار شما است ولی شما هیچ اختیار و مالکیتی ندارید و برای حرکت دادن این کانتینر و انتقال آن به مبدأ و یا هر مقصد دیگری و یا حتی فروش به خریداری دیگر در همان کشور هدف، طبق قوانین گمرکی، شما نیازمند مجوز از خریدار بد حساب (شرکتی که نامش در مانیفست کشتی آمده) هستید و تا ایشان اجازه ندهد، نه فقط کالا حرکت نمی کند بلکه صادرکننده متحمل پرداخت هزینه های سنگین انبارداری و حق توقف روزانه کانتینر هم خواهد بود.

اینجا است که شما چاره ای ندارید و یا باید سر تمکین فرود آورده و به هر قیمت و شرایطی که خریدار می خواهد، کانتینر را آزاد نمایید و یا می توانید لجبازی کرده، شرایط جدید و غیرمنصفانه خریدار را نپذیرید، اینجا است که خریدار با علم به این حقیقت که پس از ٣ ماه کالا به مزایده گذاشته خواهد شد، با آرامش خاطر، صبر می کند و چون لیبلینگ کالا هم به نام خریدار است و اطلاعات خریدار بر روی کالا، یقین دارد که در مزایده از الویت ویژه ای برخوردار است و سپس کالا را در پایین ترین قیمت از گمرک خریداری می نماید و … صادرکننده می ماند و یک دنیا خسارت و یأس و دلزدگی، چرا؟
چون صادرکننده ما إشراف به قوانین بازار هدف نداشت

انبار در بازار هدف “ابزاری” است برای تسریع در تأمین ایمن و به موقع بر اساس نیاز بازار، ولی این ابزار زمانی کاربرد دارد که توسط تیمی هوشمند اداره شده و هدف ورود، حضور و ثبات حضور در بازار باشد و کالا به سرعت از انبارها تخلیه شده و جا برای ورودیهای جدید باز شود و کالا در انبار هرگز رسوب ننماید، که انبار به تنهایی هزینه بر است و ناکارآمد.

نکته: فرق است بین WAREHOUSE و SHOW ROOM، سالیان سال پیش در جلسه ای در سازمان توسعه تجارت، به رایزنان بازرگانی جمهوری اسلامی ایران، پیشنهاد دادم که حداقل هنر شما می تواند این باشد که فضایی در سفارتخانه ها به عنوان ویترین ظرفیتهای صادراتی صادرکنندگان ایرانی مهیا سازید ولی اصولا خریداران بزرگ و یا BUTTERFLIES ها، علاقمندهستند تا از مرجع و مبدأ با حداقل قیمت ممکن، محصولی ایمن خریداری نمایند مگر آنکه اطمینان حاصل کنند که با حداقل تفاوت هم می توانند با آرامش بیشتر از تأمین کننده محلی همان محصول را تهیه نمایند، پس در گام دوم به درستی باید بدانیم که چه بخشی از بازار را قرار است تأمین نماییم؟ کاملا مطالعه شده، بخش موردنظر خود را در بازار هدف انتخاب نماییم، SEGMENT هایی را هدف قرار دهیم و انتخاب نماییم که وفاداری و سودآوری به ارمغان داشته باشد.

 بسیاری از خریداران اصرار بر LABELING و بسته بندیهای خاص دارند و عموما هزینه LABELING و REPACKING در کشورهای بازارهای هدف بسیار بالاتر از ایران ما است.اگر برای تکمیل زنجیره ارزش کالای صادراتی خود، شریک تجاری و واردکننده معتبر، امین و ایمنی پیدا کردیم که به موازات تمام تلاشهای بازارسازی ما، مساعدت در تحقیق بازار به صورت تخصصی و جا انداختن کالای صادراتی بالغ نمود و در خلق بازار هدف همراه مشارکت نمود، دپوکردن رایگان، عالمانه و هوشمندانه کالا به صورت CONSIGNMENTS بر اساس نیازسنجی بازار و خروجی های حرفه ای از تحلیل بازار امری است منطقی، مشروط بر آنکه واردکننده صرفا نقش انباردار نداشته باشد، بلکه مکمل خدمات انبار، بازارسازهایی حرفه ای سعی در تخلیه انبار در کوتاهترین زمان ممکن داشته باشند.

شاید ظاهرا درصد سود و منافع پخش، توزیع و خرده فروشی در بازار هدف، بیش از سود یک صادرکننده باشد، شاید به ظاهر خریدارانی باشند که برای کالای PALLETIZED شده و برای تحویل روزانه، کم کم، آرام آرام و به موقع، حاضر باشند بیشتر بپردازند تا انبارهایشان درگیر واردات مستقیم نگردد ولی فراتر از انبار، نقش بازارساز در تکمیل این زنجیره مهمتر از نقش انبار است، بازارسازی که در تکمیل تحقیقات بازار ما، شبکه سازی ماهر بوده، با خلق ارتباط صحیح با خریداران صحیح، به رصد رفتار مصرف کننده بپردازد، درکی صحیح از نیاز و انتظار بازار و نقاط ضعف و قوت من و محصولم را به من صادرکننده منتقل نماید.

ولی اول می فروشیم و سپس با هماهنگیهایی قبلی حمل می کنیم و نه اینکه اول حمل کنیم و در انبار بازار هدف نگهداری کنیم و سپس بازاریابی نماییم که یقینا مقرون به صرفه نخواهد بود.

اگر قرار است من از بین تمامی رقبایم انتخاب شوم، باید در مقایسه با آنان، از ویژگیهایی خاص برخوردار باشم و هیچ ویژگی شاخص تر و ارزشمندتر از مقام مشاوره برای یک تأمین کننده نیست. استراتژی پیشنهادی من، “استراتژی مشاوره” است، این استراتژی من را به سمت اشراف بر دانش تأمین و تحویل و زبان بازارهدف هدایت می نماید.

دقت کنیم که خریدار در امر خرید تنها نیست، خریدار متأثر از دستورالعملهای سازمان خود و سیاستهای تحمیلی کشورش می باشد. پس در گام نخست باید بر پارامترهای اصلی، حساس و کلیدی مؤثر بر تصمیم سازی خریدار اشراف پیدا کرد. از مهمترین این پارامترها:
١. قیمتهای رقبای بین المللی
٢. سرعت و زمان تحویل
٣. حجم تامین
۴. کیفیت مورد انتظار
۵. کد HS
۶. تعرفه های ترجیحی
٧. قوانین گمرکی و بهداشتی
٨. مشخصه فنی محصول
آنچه خریدار را حتی با وجود داشتن تأمین کنندگان دیگر به تفکر وا می دارد، مشاوره های تخصصی شما است و من باید برای خریدارم تحقیق بازار نمایم.

در رابطه با بندر نیجریه پیشنهاد مؤکد من این است، یک پیش پرداختى را حداقل معادل هزینه رفت و برگشت محموله صادراتی خود، قبل از حمل از خریدار بگیرید، مابقى را از خریدار بخواهید حداکثر یک هفته بعد از صدور بارنامه و پس از ارسال کپى اسناد، از این بابت که اگر به هر دلیلى خریدار شما پرداخت نکرد، شما بتوانید محموله خود را در اولین Transshipment port نگه دارید و به جاى دیگرى محموله را پیشنهاد بدهید.

قطعاً و اجبارا براى فعل صادرات زعفران نیاز به دریافت گواهى استاندارد دارید. اگرچه من با دریافت گواهى استاندارد براى کالاى صادراتى زاویه دارم ولى براى ورود کالایتان به بازارهاى هدف، شما قطعاً نیاز به گواهى قرنطینه نباتی یا PHYTOSANITARY CERTIFICATE دارید.

محموله صادراتی خود را که آماده کردید، به اداره استاندارد مراجعه خواهید نمود، نماینده اداره استاندارد براى صدور گواهى استاندارد و همچنین برای نمونه بردارى براى اداره قرنطینه نباتى اقدام می کند و باقى موارد که همواره توضیح داده ام و بسیار آسان است.

بازار امارات به علت قوانین گمرکی یکطرفه به نفع واردکننده، از بازارهاى خطرناک مى باشد، حتى با داشتن ٣ نسخه اصل بارنامه هاى دریایى، به محض ورود کالا به بنادر امارات همچون جبل على، شما دیگر صاحب کالاى خود نیستید و براى هرگونه اقدام بعدى، نیاز به دریافت مجوز از خریدار یا طرفى که نامش در Manifest کشتیرانى آمده است دارید.

مطلب اول: اگر خریدار را مى شناسید و از اعتبار بالایى برخوردار است، این حق خریدار است که اول جنس را ببیند و سپس نسبت به پرداخت اقدام نماید ولی به شرط آشنایی کامل به مختصات و اعتبار بالای خریدار.

مطلب دوم: اگر خریدار را نمى شناسید، مى توانیم از شرکتهاى بازرسى مثل SGS استفاده کنیم و با توافق با خریدار، کالا در بندر عباس، توسط شرکت بازرسى SGS مورد ممیزى، ارزیابى و بازرسى قرار گیرد و خریدار در مقابل گواهى SGS، اول نسبت به پرداخت اقدام و سپس شما نسبت به حمل کالاى خود اقدامات لازم را انجام دهید.

حالا پرداخت قطعا باید بخشى با توجه به ارزش کالا پیش پرداخت و مابقى در مقابل کپى اسناد صادراتى باشد.

مطلب سوم: اگر خریدار حاضر به پرداخت، پیش پرداخت نیست و یا اگر هزینه بازرسى سنگین مى باشد، پیشنهاد من این است، اگر بر عملکرد خود و شناخت صحیح از نیاز خریدار ایمان دارید، یک محموله را به نام یکى از طرف هاى تجارى خود در امارات ارسال نمایید، طرف تجارى شما بار را آزاد کند، خریدار شما بیاید بار را ببیند، هزینه هاى مربوطه به کالاى شما را پرداخت کند، بعد طرف تجارى شما بار را به نفع خریدار آزاد نماید.

کارت بازرگانی لازمه فعالیت صادراتی است ولی این بدین معنا نیست که من چون کارت بازرگانی ندارم، هیچ اتفاق مبارک صادراتی را نمی توانم رقم بزنم.

همواره بر این مطلب اشاره داشته ام که “ما می توانیم ولی باهم”

نداشتن کارت بازرگانی را بهانه نکنیم، فعالیت و مسیر صادراتی خود را آغاز نماییم، در ابتدای راه هر آن کس که به کارت بازرگانی نیاز داشت، من در خدمتم ولی پس از موفقیت و عبور از اولین تجربیات صادراتی، کم کم، صادرکننده جوان باید به فکر دریافت کارت بازرگانی خود باشد.

اگر علاقمند هستید تا یک کسب و کار نویى را به همراه یک طرف خارجى راه اندازى کنید، بهترین کار ارسال نمونه هاى کالا و یا ارسال کالا با حجمى اندک از طریق پست هوایى است، در فرودگاه مقصد بار تحویل مى شود و یقیناً بازخورد بازار نسبت به این محموله کوچک ارسالى بصورت هوایى، شما را مى تواند در ادامه همکارى تشویق نماید.

قطعاً در این مورد ارجاع کالا به هیچ عنوان اقتصادى نیست، یعنى باید ارسال کالا به نحوى عالمانه، هوشمندانه و دانش محور باشد که قطعاً با بازخورد خوب مواجه شویم. در غیر اینصورت یقین بدانید که هزینه هاى مرجوع نمودن کالا بسیار بالا خواهد بود پس اگر کالا با مشکل مواجه شد باید کالا را امحاء نمود.

۱. بر اساس قیمت تمام شده و هزینه – فرصت مصرفی، حداقل سود را محاسبه می نمایم و …

۲. با مطالعه بازار هدف از انتهای زنجیره ارزش به ابتدا حرکت می نمایم و مطالعه شده بر اساس سود مورد انتظار هر حلقه، به حلقه خود می رسم.

٣. شیطنت و راهکارهای بچگانه ای نیز همواره وجود دارد، مثلا برخی خود را جای خریدار جا می زنند و اطلاعات رقبا را دریافت می کنند که در اخلاق و تجارت منصفانه من نمی گنجد و هرگز به هیچ عزیزی پیشنهاد نمی دهم.

من هر قیمتى برایم تمام شود، با حداقل سود وارد بازار می شوم و همچنین سعى می کنم از اتحادیه و همکارانم اطلاعات بازار و قیمت ها را نیز رصد نمایم که این به بلوغ سازمانی طرف مقابل نیز بر می گردد.

هیچ فرقى نمى کند، اگر مى خواهید مجموعه شما بزرگتر نشان داده شود، مدیر فروش.

بازار عراق با توجه به موقعیت همسایگی استراتژیک و مرز بسیار طویلى که با ما دارد براى فرصت هاى صادراتى ایران، بازار هدف بسیار خوبى است  و عراق در شرایطی است که نیازهاى کالایی و خدماتی اش، باید در حداقل هزینه، توسط همسایگانش تأمین شود ولى باید باور داشته باشیم که عراقى ها هم آرام نخواهند نشست و آرام آرام شاهد سرمایه گذارى هاى زیرساختی بسیاری در صنایع مختلف خواهیم بود.

این که اطلاعات شما از بازار عراق به چه میزان است و چگونه بدست آمده مهم است ولی اشراف شما به اطلاعات واقعی و تحرکات بازار، شاید مهمتر باشد. قطعاً در بازار عراق زبان اول، زبان عربى است و با توجه به این که اعراب نسبت به زبان خود عِرق دارند پیشنهاد مشخص من این است که یک حداقل آشنایی با زبان عربى داشته باشید.

پیشنهاد مشخص من به حضور مستقیم و فیزیکى در بازار عراق است، یعنى ما به نحوى زنجیره تأمین خودمان را تعریف کنیم که حتماً یک فرد مطمئن را در بازار عراق داشته باشیم. این که آیا عراقى هایى که به سمت ایران مى آیند و خرید نقدى انجام مى دهند فرصت هست یا خیر، قطعاً پاسخ مثبت است ولى یقیناً بهترین کار، حضور مستقیم شما در بازار عراق است، بازارى که هم حضور و اقامت در آن ارزان قیمت است و هم رفت و آمد آسان و کم هزینه.

بار از هرجایى مى تواند به عنوان port of loading بارگیرى شود و هر شرکتى در سراسر دنیا مى تواند Shipper کالاى شما در بارنامه شما باشد.

شما در ابتدای مسیر مذاکره باید از خریدار خودتان درخواست کنید که به مطالب زیر پاسخ دهد:
– محل تحویل کالا کجاست؟ Place or port of delivery?
– بسته بندى مورد نظر چیست؟ Your required packaging?
– حجم سفارش در ابتدا چه میزان است؟ Quantity?
و در ادامه به خریدار خود اعلام کنید که بر مبناى پاسخ شما، مى توانیم اعلام قیمت نماییم.

همانطور که مستحضرید، دولت ما روی قند، شکر و یک سری از کالاهای اساسی دیگر، سوبسیدهای گزاف و به عبارتی یارانه هایی پرداخت می نماید. حال اگر ما آمدیم و مواد اولیه ای را بر مبنای ارز یارانه ای تهیه کردیم و از آن، محصولی را برای صادرات خلق، ایجاد و فرآوری کردیم یقینا باید در قیمت گذاریمان دقت ویژه ای داشته باشیم از این بابت که یا ارز ارزانتر و ارز یارانه ای را به سیستم ارزی بانک مرکزی برگردانیم و یا این که مابه التفاوتی قائل شویم که اگر قرار باشد این شکر و یا مواد اولیه سوبسیدی را در بازار آزاد تهیه کنیم، این مابه التفاوت حقیقتا به دولت بازگردد که این حق دولت است.
از روز آغازین جریان پویش ملی صادرات، اصرار من روی “صادرات منصفانه” بوده و بارها به این مطلب اشاره کرده ایم که هر صادراتی، صادرات منصفانه نیست. تا آن جایی که من اطلاع دارم رسالت سازمان توسعه تجارت ایران، تسهیل گری است مخصوصا برای صادرکنندگان جوان و نو ظهور.
لذا پیشنهاد موکد دارم که اگر خواستید از کالاهای اساسی استفاده کنید حتما با بخش مربوطه در سازمان توسعه تجارت به تعامل برسید. تا جایی که بنده اطلاع دارم در رابطه با محصول شما جناب آقای مهندس بازاری می توانند بسیار کمک و تاثیر گذار باشند ضمن این که نبات همواره قابلیت صادرات دارد.

همواره این مطلب را متذکر بوده ام که کاری که دیگران انجام می دهند را انجام ندهیم. اگر قرار باشد که تمامی اطلاعات صرفا در سایتهایی مثل علی بابا یافت شود و هر کسی با وارد شدن به این فضاها بتواند صاحب این اطلاعات باشد، یقینا همه می توانند در واقع یک صادر کننده باشند ولی من عموما به این سایتها اعتقادی ندارم.

ضمن این که سایت علی بابا متاسفانه متاثر از شرایط تحریم است ولی از آنجایی که همواره فریاد، “ما می توانیم ولی با هم”، را سر داده ام می توانیم با یک Account که توسط یک ایرانی مقیم خارج از کشور طراحی شده، همه بتوانند از آن Account استفاده کنند و این شاید بهترین راه تعامل برای ورود به سایتهای این چنینی است، ضمن این که باز موکدا اصرار دارم که در سایت علی بابا عموما اطلاعاتی سوخته یافت می شود ولی برای شبکه سازی بد نیست.

شما قرار نیست ریسک حضور فیزیکى در یک نمایشگاه به عنوان بازدید کننده یا غرفه دار را در ابتداى راه بپذیرید، اگر علاقمند به اتفاق بزرگی مانند صادرات هستید، یقیناً در ابتداى راه، غرق در لیست غرفه داران سال جاری و سالهای قبل آن نمایشگاه خواهید شد. لیستی که حامل یک دنیا فرصت است.
در نمایشگاه هاى کلیدى که برنامه حضور دارید مى روید و لیست غرفه داران را در مى آورید، با استفاده از لیست غرفه داران دوره گذشته و دوره اى که به عنوان مثال مى خواهید در آن شرکت کنید و با ارسال خبرنامه هایی کارشناسانه، با آنان شروع به مذاکره می کنید که خود این اطلاعات یک دنیا ارزش است.

یقینا پیشنهاد مشخصی که دارم، دریافت یک Advance payment قابل توجه و ارزشمند است که خریدار را مجاب و مجبور کند به ایفای تعهدات و پرداختهای بعدی.
محاسبه پیش پرداخت، تابعی است از اعتبار خریدار، ارزش کالا، کرایه حمل دریایی و فاصله زمانی تا مبدا. برای خشکبار و صنایع دستی، قاعدتا ٣٠٪ پیش پرداخت معقول است ولی برای صنعت سنگ ۵٠٪؜ حداقل است.
خریدار باید مابقی وجه را حداکثر ۵ روز پس از حرکت کشتی پرداخت نماید. در غیر این صورت شما هستید که می توانید کانتینر را به مقاصد دیگری که مدنظر دارید re-export یا صادرات مجدد نمایید. به طور کلی، نزدیک بودن بندر مقصد به مبادی حمل بسیار حائز اهمیت است و برای هر بازار باید نسخه ای متفاوت پیچید ولی پیشنهاد موکد من به همه عزیزان خانواده پویش ملی صادرات این است که پیش پرداختی قابل توجهی از خریداران این بازارها دریافت نماییم.

متاسفانه حق با شما است و دروازه های بازار چین به زعفران ایران با توجه به قوانین و دستورالعمل هایی که تعریف کرده اند فعلا در مسیر صیح بسته است. شاید اولین راهکار، تعامل اتاقهای بازرگانی و اتاق مشترک ٢ کشور است تا همان طور که زعفران از کشورهای دیگری چون اسپانیا و افغانستان با ضوابطی، اجازه ورود به کشور پهناور چین دارد، این فرصت برای زعفران ایران نیز مهیا گردد لذا باید به تعاملاتی برسیم.
ولی در پاسخ به سوال شما خیلی شفاف و مستقیم، برای ورود به بازار چین روی ٢ بازار ویتنام و هنگ کنگ تمرکز کنید که واردکننده های این دو بازار، اغلب تمرکز بر واردات محصول به کشور چین دارند و با کمک آنها می توان سهمی از بازار چین داشت.
اما آیا تا به حال روی فرآوری زعفران در خارج از مرزهای جغرافیایی ایران فکر کرده اید؟

حضور در نمایشگاههای بین المللی، می تواند فرصتهایی ناب و ظرفیت هایی برای مجموعه های تولیدی و صادراتی به همراه داشته باشد ولی شرایطی دارد:
١. بلوغ سازمانی برای تعریف صحیح استراتژیهای قبل، حین و بعد از برگزاری نمایشگاه توسط غرفه دار.
٢. این که این نمایشگاه بین المللی چقدر موفق در جذب مخاطبین جامعه هدف شما بوده است.
باید مطالعه شده تصمیم گرفت، باید تحقیق کرد، باید به تاریخچه این نمایشگاه برگشت که چه میزان بازدیدکننده مؤثر داشته و به چه میزان غرفه دار داشته است. اگر نمایشگاهی برای فروش مستقیم طراحی و برگزار شده است، قطعا تلاش یک غرفه دار در این است که بتواند جامعه هدف خود را بیش از گذشته درگیر محصول یا خدمات خود کند و همچنین هم زمان، اطلاع رسانی از باب خدمات منحصر به فرد خود نماید و از فرصت کوتاه فروش استفاده کند ولی وقتی صحبت از نمایشگاه بین المللی است؛ تمرکز بر صادرات یا بازاریابی بین المللی مطرح می گردد و از جذابیت های خیلی خوبی می تواند برای غرفه دار برخودار باشد مشروط بر بلوغ نمایشگاه و بلوغ غرفه دار و این که آیا اطلاع رسانی جامعی از طرف برگزارکنندگان در سطح بین الملل یا حداقل در سطح داخلی کشور، جهت جذب مخاطب حرفه ای صورت پذیرفته باشد.
پیشنهاد من به حضرتعالی این است که حتما مطالبی را که در گام های یک تا هفت ارائه شده اگر حضور نداشتید تهیه کنید. ایده تان بسیار جذاب می تواند باشد و مسیری بسیار جذاب می توانید عالمانه رقم بزنید. نمونه سازی کنید، بر اساس نمونه محصول خود، بسته بندی محصول و بر اساس نیاز سنجی بازارهای هدف، مشخصات کیفی و وجوه تمایز خود را رقم بزنید و در ادامه، از نمایشگاهی دائمی بنام وب سایت قوی و جامع سازمان خود به زبانهای بازارهای هدف غافل نشوید.

اولین پیشنهاد من دریافت اطلاعاتی جامع در باب تعرفه ها از سایت macmap.org است که حتما باید با HS کد کالایتان آشنایی داشته باشید.
همچنین با ورود به سایت اتاق بازرگانی کشور بازار هدف، آخرین قوانین واردات تماما درج شده است و در ادامه شما به راحتی می توانید بسیاری از این اطلاعات را از بازار هدفتان از طریق خریدارانتان کسب کنید. مگر می شود وارد بازار هدف شد و فردی را در بازار هدف رصد نکرد، همان فرد یا مشتری می تواند برای شما منبع اطلاعاتی باشد لذا برای این که آگاهی کامل نسبت به قوانین بازارهای هدفتان داشته باشید ارازانترین پیشنهاد، کسب اطلاعات از بازار هدف صادراتی شما از طریق خریدارتان است و صد البته سایتی را هم که عنوان کردم، سایتی است که می توانید با ورود HSکد مربوط به کالایتان از تعرفه ها مطلع شوید.
اتاقهای مشترک بازرگانی نیز می توانند بسیار کمک باشند که من شخصا تا به حال از این کمکها بی نصیب بوده ام.

یقیناً بازار پر مصرف چین، بازار بسیار بزرگى براى انواع خرماى خشک و نیمه خشک ایران است و تجربه و طعم شناسی من نشان می دهد بازار چین، خرماهایى از ایران را بیشتر ترجیح مى دهند که این خرماها کم شیرین تر باشد یعنى یقیناً علاقه اى به واردات خرماى رطب ما ندارند، حالا رطب در انواع مختلف.
تامین کننده در ابتدا باید مشخصات فنی و کیفى بسیار کاملى داشته باشد، خرماى آلوده و آفت زده حق ورود به چین ندارد، یقینا در بدو ورود، از لحاظ infestation چک می شود.
در زمان تحویل، بسیار مراقب تحویل صحیح کالا از تأمین کنندگانتان باشید، بسیار هوشمندانه، دقیق و با حوصله تحویل بگیرید، بازرسى هاى اولیه را حتماً انجام دهید تا این که محصول سالمى را براى خریدار خودتان نیز ارسال کنید.
براى ارسال نمونه به بازار چین، به نظرم به گواهى بهداشت PHYTOSANITARY CERT صادره از قرنطینه نباتی نیاز است که شما به راحتى مى توانید این گواهی را براى نمونه خودتان دریافت نمایید ولى اینجا مسأله این است که شما چگونه با خریدارتان در رابطه با هزینه هاى ارسال نمونه به توافق رسیده اید، اگر خریدار شما نیم کیلو نمونه مى خواست، شما مى گفتید بین نیم تا دو کیلو را رایگان ارسال می کنم، هم هزینه نمونه است و هم هزینه پست ولى اگر ١٠ کارتن با وزنی بالا مى خواهد، قطعا برای شما یک هزینه قابل توجه است. اگر شما مجموعه تان متقبل مى شود، یعنى اعتبار سنجى خریدار به درستى انجام شده، به صداقت و اعتبار خریدارتان ایمان دارید که نمونه ارسال مى شود. ریسک با خودتان، اگر همچنان این اتفاق نیفتاده مى توانید به خریدار خودتان پیشنهاد پرداخت هزینه ۵٠٪؜ یا ١٠٠٪؜ کل هزینه را بدهید و ببینید مشترى چه برخوردى مى کند، همین برخورد مشترى به من صادرکننده هوشمند سیگنال مى دهد که آیا در انتخابم درست تصمیم سازى کرده ام یا خیر؟ یعنى جوابى که خریدار مى دهد، براى من گام بعدى و حرکت بعدى من را مشخص مى نماید.
بسیارى از خریدارن حرفه اى، براى ورود آزمایشى به بازار هدف، یک نمونه TRIAL را هوایى یا پست سریع مى گیرند که من فکر می کنم موضوع شما ارسال نمونه هوایى باید باشد، شما نیاز ندارید از پست سریع استفاده کنید، شما به راحتى مى توانید از خدمات شرکت هواپیمایى ماهان بهرمند شوید و نمونه هاى خود را به کشور چین ارسال کنید، با حداقل هزینه، ولى این باز خودش هزینه است.
من هم اگر قرار بود در بازارى به صورت آزمایشى ورود کنم، کمتر از یک تن تصمیم گیرى نمی کردم.

تقاضای خرید یا سفارش، به مدلهای مختلف به دست من می رسد، که من شخصا اصرار بر ایمیل دارم و حتی اگر از طریق واتس آپ یا … هم تقاضایی دریافت می نمایم، در ابتدا آدرس ایمیل خریدار را خواسته و ادامه مذاکرات را در فضای ایمیل ادامه خواهم داد، چرا که هم جنبه حقوقی بالاتری دارد و هم راحت تر قابلیت مدیریت و انتشار به دیگران دارد.
هرگز یک خریدار سوار بر یک سازمان موفق، از ایمیلهای عمومی مثل YAHOO و یا GMAIL استفاده نمی نماید، بلکه یقینا برای تلاش خود، ارزش قائل شده و حتما با تکیه بر یک بستر سازمان ثبت شده دارای هویت، تقاضا و سفارش خود را ارسال می نماید. هرگز یک خریدار سوار بر یک سازمان موفق، ایمیل ناقص بدون مشخصات کامل، آدرس و contact details سازمان خود را ارسال نمی نماید چرا که برای شأن و هویت سازمان خود ارزش قائل است و توان سازمان خود را در هر فرصتی و حداقل مکاتبه ای به رخ می کشد.
در خصوص ارسال ایمیل حتما این نکته را در نظر داشته باشید که ایمیل باید Subject داشته باشد. از اسم استفاده کنید و به هیچ عنوان Dear sir یا Dear madam ننویسید، اگر اسم طرف مقابل را نمی دانستید این گونه بزنید اما سعی کنید قبل از ارسال Introduction letter با طرف مقابلتان تماس برقرار کنید. علاوه بر این وقتی یک ایمیل به مشتری می زنید، این که چند ساعت بعد به ایمیل برگردید مهم است. مشتری روی کسی حساب می کند که کمتر از ۴ ساعت، به ایمیلش پاسخ دهد چون سراسر دنیا همه بحث تفاوت ساعت ها را می دانند اما انتظار دارند اگر صبح ایمیل می زنند تا شب جواب خود را بگیرند. اگر شب ایمیل می زنند، انتظار دارند تا صبح جواب خود را بگیرند. اگر می خواهیم با ۵ قاره کار کنیم باید به این مسائل توجه کنیم.
در پایان برای جلوگیری از هک شدن ایمیل بهتر است در وبسایتتان یک شماره موبایلی را در نظر بگیرید که بتوانید به آن استناد کنید و زمانی که قرارداد را ارسال می کنید، با واتس آپ هم ارسال کنید و حتما یک بار شماره حساب بانکی را به صورت تلفنی با او چک کنید. حتی می توانید رمزهایی با مشتریان خود تعریف کنید تا شما را بشناسند و دیگران نتوانند خود را جای شما معرفی کنند.

به طور کلی مشارکت در نمایشگاه از سه بخش تشکیل می شود: قبل از نمایشگاه، حین نمایشگاه و بعد از نمایشگاه.
اقداماتی که قبل از حضور در نمایشگاه باید انجام شود عبارتند از: مطالعه بازار و انتخاب مناسب ترین نمایشگاه (که برای اطلاع از آن می توانید به سایت نمایشگاه مراجعه کرده و اطلاعاتی از قبیل تعداد غرفه داران، دوره های برگزاری، میزان بازدیدکنندگان، لیست غرفه داران دوره های قبل، گزارش دوره های قبل، نظرات بازدیدکنندگان و میزان رضایت مندی آن ها را استخراج کنید)، تعریف اهداف حضور (فرصت ملاقات با مشتریان جدید، افزایش آگاهی از برندهای موجود در بازار ترویج روابط کسب و کار موجود، جمع آوری اطلاعات از بازارهای جدید، برند سازی و …)، تعریف تیم هوشمند، آموزش حضور، بودجه بندی هزینه ها (در نمایشگاه باید با کمترین هزینه، به بهترین و موثرترین شیوه حضور داشته باشیم)، تدارک هوشمندانه امور تبلیغاتی (همان طور که افراد در مواجهه با دیگران در ثانیه های ابتدایی آشنایی، در مورد شخصیت یکدیگر قضاوت می کنند همین اتفاق هم در مورد بازدیدکننده ها و غرفه داران رخ می دهد و تبلیغات ما نشان دهنده شخصیت بنگاه ما است و باید روی این موضوع خیلی حساس باشیم)، شناخت رقبا (قبل از شرکت در نمایشگاه باید لیست غرفه داران دوره های قبل را بررسی کنید)، دعوت از خریداران کلیدی Key Customers (باید خریداران اصلی را از قبل، از طریق ارسال خبرنامه الکترونیکی، دعوتنامه، ارسال کارت ورود و … به نمایشگاه دعوت کنید نه آن که منتظر ورود خریداران به غرفه خود باشید) و برنامه ریزی ارسال کالای نمایشگاهی.

در خصوص آموزش شیوه مذاکره در نمایشگاه باید گفت که تیم نمایشگاهی علاوه بر این که باید اطلاعات کافی در مورد خدمات مجموعه اش داشته باشد باید با کلیات روابط بین الملل آشنایی داشته باشد. به عنوان مثال برای شروع رابطه از دست دادن استفاده می کنیم اما باید بدانیم که فرهنگ دست دادن در کشورهای مختلف، متفاوت است. به طور مثال در کشور امریکا و برزیل، این کار خیلی محکم انجام می شود و اگر غیر از این باشد برداشت دیگری می کنند یا انگلیسی ها خیلی آرام باهم دست می دهند، در مراکش همانند ایران، فقط هم جنس ها با یکدیگر دست می دهند و در ترکیه اگر دست فرد مقابل را بفشارید، بی احترامی محسوب می شود. بنابراین خیلی مهم است که قبل از ورود به نمایشگاه یک مطالعه ای از فرهنگ مردمی که قرار است با آن ها روبرو شویم داشته باشیم. به طور مثال مرسوم است که اگر در دست دادن، قسمت انتهایی شصت شما با دست طرف مقابل تماس برقرار کند، نشانه این است که خیر شما به طرف مقابل می رسد. نکته دیگر آن که روبوسی در هیچ کجای دنیا مرسوم نیست و باعث تعجب طرف مقابل می شود. علاوه بر این هیچ گاه آقایون نباید دستشان را برای دست دادن به طرف خانم ها دراز کنند مگر آن که سنتان بالا باشد که این کار برای پیرمردها ایرادی ندارد ولی برای جوانان و آقایان ایراد دارد.
علاوه بر این در نمایشگاه، هرگز، هرگز و هرگز از رقیب خود بدگویی نکنید زیرا نمایشگاه فرصتی است محدود برای همکاری و تعامل و رفاقت نامحدود با رقبا. علاوه بر این غرفه داران با سابقه می دانند که نمایشگاه، محل مذاکره است نه داد و ستد بدین معنی که در مذاکراتتان در نمایشگاه، هرگز پیشنهاد قیمت ندهید و بازدیدکننده را با خدماتتان، محصولات ویژه و منش حرفه ای خودتان تحت تأثیر قرار دهید چراکه قدرت رقابت مان کم می شود و بازی قیمت در نمایشگاه از تخصصی بودن نمایشگاه می کاهد و مشتریان، شما را با قیمتتان مقایسه می کند نه خدمات و منش تان.

به طور کلی در بحث “صادرات پارتیزانی” برای حضوری سریع و قدرتمند در بازارهای صادراتی، تاکید داریم که صادرات، تمرکز بر ٣ اصل “بازارسنجی، بازاریابی و سپس بازارسازی” است.. در صادرات پارتیزانی از اقداماتی آغاز کنید که دیگران نکرده اند، در یک وبسایت ساده یک صفحه از توانمندی هایتان بگویید، یک شناخت کامل از محصولتان داشته باشید. یک وبسایت طراحی کنید با ایمیلی که مشخص باشد. ایمیل برای بازی نیست، ما می خواهیم کار بازرگانی انجام دهیم و نگاهمان صادراتی باشد پس باید مقداری متفاوت باشیم.

بازارسنجی بی هزینه؛ که نیازی به سرمایه اولیه ندارد و اگر در خود، ظرفیت تأمین کالا و یا خدماتی را درک و ارزیابی نموده ایم، در گام اول باید ظرفیتهای خود را شفاف در یک معرفی نامه کوتاه Introduction letter و جامع حداقل به زبان انگلیسی ترسیم نماییم و در ادامه، تمرکز بر نیازسنجی بازار داشته که شرط موفقیت، خستگی ناپذیری و حوصله فردی و تیم هوشمند است و حال یافتن نمایشگاههای بین المللی تخصصی و یا event های مرتبط با کالا و یا خدمات سازمان، در دستور کار قرار می گیرد و شروع ارتباط گیری با EXHIBITOR LIST. فقط کافی است که لیستی از این شرکتها تهیه، آدرس ایمیل و تلفن های آن ها را نظم داده و با این شرکت ها وارد مذاکره شوید و صد البته با سعه صدر و حوصله، زیرا برای یافتن Contact Person مربوطه، قطعا باید همزمان با ارسال ایمیل، با مجموعه آن ها تماس گرفته و با پیگیری، مسئول مربوطه را پیداکنید و اینجا است که به اهمیت آشنایی به زبان کشور هدف و یا حداقل زبان انگلیسی پی می بریم. به زبان ساده، باید از طرف خارجی سوالاتی ساده بپرسید که: من برای بیزینس شما و یا توسعه بیزینس شما چه کمکی می توانم باشم؟ What can I do for you? And what can I do for your business? قطعا همه به شما پاسخ صریح و مثبت نمی دهند، ولی قطعا از بین پاسخ ها می توانید ٢ ظرفیت را استخراج کنید:
۱. خریدار بالقوه محصول خود که حلقه بعدی زنجیره شما هستند.
۲. رقبای خودتان که می توانید پیشنهاد همکاری مشترک و تولید ارزانتر و بهینه تر محصول در ایران را تحت نظارت و برند آن ها به آنها بدهید.

خریداران (ظرفیتهای) بسیاری در نمایشگاههای تخصصی وجود دارند که خود غرفه دار هستند و به علت محدودیت منابع انسانی، امکان بازدید از غرفه های دیگر را ندارند و اینجا نقش شما به عنوان بازدیدکننده ای هوشمند و smart برای درک و جذب این ظرفیتها و فرصتها پررنگتر می شود، آنان نشسته اند تا شما به نزدشان بروید و لذا در این گامهای اولیه، حضور خردمندانه شما به عنوان بازدیدکننده ای هوشمند، قطعا می تواند موفقیتهای بزرگی را با حداقل سرمایه گذاری رقم بزند، فقط باید حوصله کرد و با تحقیق، صحیح انتخاب کرد که خروجی آن آشنایی با ١. نیازهای نوین بازارهای هدف ٢. ظرفیتهای تولید و تأمین این نیازها توسط تأمین کنندگان ٣. فرهنگ بازار هدف ۴. سلایق و رنگهای مطلوب بازار و از همه مهمتر ۵. ظرفیتهای خود است که قطعا پس از بازگشت از هر نمایشگاهی، دستاوردهایی ارزشمند برای شما و سازمانتان به همراه خواهد داشت.

گواهی مبدأ یا فرم A، توافقی بود مربوط به بیش از ۴۰ سال گذشته که کشورهای پیشرفته یک سری تعرفه هایی را برای کشورهای در حال توسعه تعریف کرده بودند اما متأسفانه اتاق بازرگانی ما در چند سال گذشته از این تعهد دفاع نکرد در نتیجه توافقات فرم A و گواهی مبدأ از بین رفت. گواهی مبدأ یکی از اسناد واجب است که نشان می دهد کالا به کجا تعلق دارد تا ما بتوانیم از تعرفه های ترجیحی یا معافیت های گمرکی استفاده کنیم که به طور کلی دو مدل دارد .گواهی مبدأ برای ترخیص گمرکی، لازم است. مشکل تحریم، مشکل پرداخت پول است نه مشکل واردات البته فعلا که اگر این مشکل هم ایجاد شود یا راهی خواهد بود یا راهی خواهیم ساخت.
در گواهی مبدأ مشخص است که ایران آن را صادر کرده و اگر این گواهی را بانک بخواهد ممکن است به قسمت ایران توجه نکند چراکه در این گواهی نام یک شرکت خارجی آمده به این دلیل که بعضا می گویند با ایرانی ها نمی توانیم کار کنیم اما کالای ایرانی را می توانیم خرید کنیم. زمانی که دستور می دهید گواهی مبدأ صادر کنید اگر در قسمت Shipper اجبارا نام شرکت صادرکننده آمد بنویسید by order شرکت خارجی ای که قرار است در بارنامه قید شود. در گواهی مبدأ باید با بارنامه دریایی با Invoice و packing list همخوانی داشته باشد. نمی توانید گواهی مبدأیی روی اسناد بگذارید که به نام صادرکننده ایرانی باشد حتی اگر شماره کانتینر در آن آمده باشد بلکه باید نام شرکت خارجی حتما نوشته شود تا این ها با هم همزبانی داشته باشد.

برای انجام امورات گمرکی در مقصد، خریدار بجز مدارک تخصصی مربوط به هر گروه کالایی، به مدارک عمومی مختلفی نیازمند است از جمله گواهی بهداشت یا CERTIFICATE PHYTOSANITARY برای مواد غذایی.
در مورد گواهی بهداشت، مجموعه های قرنطینه نباتی می دانند که شما می توانید به نام شرکت خارجی هم ثبت کنید. اگر مشتری خارجی اصرار داشت که نام شرکت ایرانی در آن باشد بنویسید شرکت ایرانی On behalf of شرکت خارجی چراکه shipper شما شرکت خارجی است و زمانی که در گمرک می رود باید گواهی بهداشت با آن شرکت خارجی هماهنگ باشد. هر سندی را در فرم A، بارنامه و گواهی بهداشت اگر مجبور بودید اسم شرکت ایرانی را بیاورید به صورت شرکت ایرانی On behalf of یا for شرکت خارجی با آدرس شرکت خارجی بنویسید اما اگر قبول نکردند به این صورت بنویسید که شرکت خارجی for شرکت ایرانی با آدرس شرکت خارجی.
به طور کلی دردنیای امروز استفاده از سموم منع شده، به عنوان مثال استفاده از گاز متیل بروماید به دلیل تأثیری که بر لایه های اوزون می گذارد، منع شده و تمام محصول ما در ایران عمدتا با گاز متیل بروماید ضد عفونی می شود چراکه اثر بسیار مؤثری بر آفت کشی محصولات دارد اما کالای جایگزین این گاز چیست؟ اگر کسی در فرایند تولید و فراوری محصول از این گاز استفاده کند، ورود کالا به کشور هدف منع می شود جز کشور استرالیا. ایران برای حل این مشکل پیشنهاد قرص آلومینیوم فسفات داد تا بجای این گاز استفاده شود اما متأسفانه به این دلیل که مدل ضدعفونی به شکل اتمسفریک است بدین صورت که قرص ضدعفونی را داخل یک چادر می گذارند و منافذ را می بندند و کالا را ضدعفونی می کنند، به دلیل آن که قرص های تقلبی زیادی وجود دارد این ها ضدعفونی نمی شوند در نتیجه محصول با آفت به مقصد می رسد. برای حل این مشکل عده ای به دنبال تولید بسته بندی هوشمند رفتند و Smart Packaging را تولید کردند که مثلا مدت زمان عمر سبزیجات و صیفیجات از جمله خیار را دو برابر می کند اما ما نیاز به بسته بندی ای داریم که نه برای محصول شرایط خلأ ایجاد کند (چراکه در شرایط خلأ محصول جمع می شود) و نه بگذارد اکسیژن وارد بسته بندی شود.
به طور مثال مصرف پسته ایران یکی از عوامل سرطان کبد است. من صادرکننده خشکبار، پسته ایرانی نمی خورم، مشکل آن هم بحث قارچ و کپک است. ما مشکل آفلاتوکسین در کشورمان را حل نکردیم. حداقل وقتی می خواهید بخورید پوسته آن را به دلیل شور بودن و مزه خوب داشتن نخورید. حالا همین را بسط بدهید به محصولات دیگرمان. پسته ایران منبع آفلاتوکسین به علاوه ایجاد سرطان کبد می کند، نه برای آن که پسته ایران را خراب کنم، من مشکل آفلاتوکسین را در سازمان خودم حل کردم ولی این پسته در اختیار شما قرار نمی گیرد چراکه ما فعالیت داخلی انجام نمی دهیم اما در بازار داخل نمی توانم کار کنم چراکه نمی توانم در بازاری فعالیت کنم که اصلا معنای محصولات کیفی را نمی دانند. ما یک امنیت غذایی داریم و یک ایمنی غذایی اما تفاوت این دو را نمی دانیم. مشابه این نکات را می توان در بقیه مسائل هم مشاهده کرد.
نکته مهم در خصوص ماندگاری محصول، آن که رطوبت اگر زیر ۱۶% باشد به کالا آسیبی نمی رسد و تا دو سال هم ماندگاری دارد مگر آن که آفت بزند و Infestation ایجاد شود که باید روی بحث ضدعفونی آن به صورت ارگانیک یا اتمسفریک فکر کرد.

در باب قیمت گذاری محصول، وقتی خریدار از ما قیمت را پرسید،
نباید بلافاصله قیمت عجولانه بدهیم، باید بپرسیم:
برای چه کمیتی؟ چه کیفیتی؟ چه زمان تحویلی؟ چه مکان تحویلی؟ کدام مشخصه فنی؟ کدام بسته بندی؟ چه روش پرداختی؟ باید محدودیت ها و هزینه های حمل را بررسی کنیم.
موارد دیگر را هم بطور شفاف، ابتدا برای خودتان مشخص کنید. زمانی باید قیمت بدهیم که “نیاز” و “انتظار” خریدار از محصول مان را به درستی درک کرده باشیم.

اجازه مى خواهم پاسخ سوال شما را در نهایت هوشمندى به صورت خلاصه به شرح زیر تقدیم نمایم که شخصا اعتقاد دارم هر سوالى را در فضاى عمومى نباید پاسخ داد و شخصاً پاسخ این سوال را بارها در جلسات مختلف پویش ملى صادرات به صراحت و رایگان در اختیار همراهانم گذاشته ام.

لطفا دقت کنید:
١- واردات کالاهاى مختلف به بازارهای هدف، شرایط مختلفى داشته و راهکارهای هوشمندانه مختلفی مى طلبد که عمدتاً خریدار را به استفاده از تعرفه هاى ترجیحى، ترغیب مى نماید و لذا در صورت عدم استفاده از تعرفه ترجیحى، گواهى مبدأ براى برخى بازارها نیاز نیست.
٢- فرق است بین Certify و Verify، گواهى مبدأ توسط اتاق بازرگانى صادر مى شود، یعنى certification body گواهی مبدا اتاق بازرگانى است، حال اگر مؤسسه اى ادعاى شما را گواهى نمود به این امر Verification مى گویند که منطقاً این گواهیها قابل استفاده در گمرکات براى تعرفه هاى ترجیحى جهت واردات نیست ولى براى حل دغدغه خریداران شاید گاهى اوقات کفایت کند.
٣- ما امروزه نیاز به سفیرانى در کشورهاى واسطه جهت خلق ارزش و یا تسهیل صادرات صادرکنندگان ایرانى داریم که اگر کلان و جامع، صادرات را برنامه ریزى نماییم یقیناً با ابزار خلق دفاترى مشترک در بازارهاى واسط مى توانیم همچنان به حیات صادرات حرفه اى خود ادامه دهیم.
۴- بر اساس ارزش کالاى صادراتى مى توان گواهى هاى مبدأ حقیقى از برخى کشورها دریافت کرد، حال آیا هزینه هاى این گواهى ها به صرفه است یا خیر، به ارزش کالاى صادراتى و دامنه رقابت و حوزه فعالیت صادرکننده بستگى دارد.
و یک دنیا مطلب دیگر

HACCP، صرفاً مقدمه ای برای استقرار استانداردهای بین المللی موادغذایی GFSI در سازمان است:
الزامات HACCP از اهمیت بالایی برخوردار است و اجرای تمامی بندها و مصوبات آن در سازمان، بهترین اقدامات و مناسبترین ابزارهای کنترل، پیشگیرانه و گاهی بازدارنده را برای سیستم به ارمغان می آورد ولی فراتر از اخذ یک گواهینامه و قاب کردن آن، الزامات و یا سیستمHACCP اگر به درستی در یک سازمان استقرار یافته، حفظ و تثبیت گردد و به صورت منظم در چرخه بهبود مستمر، مورد ارزیابی قرار گیرد می توان گفت اولین گام لازم به سمت ایمنی غذایی سازمان برداشته شده است که صد البته کافی نیست و آنچه دنیای امروز بر آن اصرار دارد، قابلیت ردیابی محصول و فرآیند از ابتدای زنجیره تامین تا انتها و بالعکس می باشد.

آنالیز و بررسی نقاط بحرانی هر فرایند و سازمانی، در کنار شناخت شدّت و حدّت هر خطر و انتخاب بهترین روش کنترل و یا کاهش هر گونه ریسک و خطر که در الزاماتHACCP مطرح می گردد، تنها یکی از چندین سرفصل مهم استانداردهای ایمنی موادغذاییGFSI در کلاس جهانی امروز است.

GFSI یک سازمان خصوصی است که با تایید انجمن تجارت بین الملل، در ماه مای سال ۲۰۰۰ تاسیس گردید و مهمترین اهداف آن، ارزیابی، مقایسه، الگوبرداری و جمع بندی کلیه طرحها و برنامه های مرتبط با مدیریت ایمنی مواد غذایی با هدف همگرایی و یکپارچگی بین استانداردهای ایمنی مواد غذایی می باشد. اگر استانداردهای معرفی شده از طرف سازمانهای خصوصی، توسط GFSI تایید گردد به منزله آن است که این استاندارد در نزد مشتریان دارای اعتبار می باشد.
پذیرش هر یک از استانداردهای شناخته شده GFSI توسط شبکه توزیع کنندگان، فروشندگان و خرده فروشان در سراسر جهان، می تواند سبب بهبودِ بهره وریِ هزینه در سراسر زنجیره عرضه مواد غذایی گردد.GFSI برنامه مدونی را برای ارزیابی استانداردهای ایمنی مواد غذایی برای تولیدکنندگان و مزارع ارائه می دهد که هدف آن بهبود مداوم سیستمهای مدیریت ایمنی مواد غذایی به منظور ارائه غذای سالم به مشتریان می باشد و بستری را برای همکاری مشترک بین کارشناسان پیشرو در زمینه ایمنی مواد غذایی در جهان، شامل خرده فروشان، تولیدکنندگان، شرکت های خدمات مواد غذایی و نیز ارائه دهندگان خدمات مرتبط با زنجیره تامین مواد غذایی، سازمان های بین المللی، دانشگاه ها و دولت را فراهم آورده است که تمام تمرکز روی پوشش دادن ایمنی مواد غذایی در طول زنجیره تامین غذا از مزرعه تا سفره می باشد.
در صنایع غذایی، زبان مذاکره با بازارهای صادراتی، ابتدا “زبان ایمنی غذایی” است و کیفیت محصول، صرفا به معنای طعم متمایز و ظاهر جذابتر محصول نیست. کیفیت محصول صادراتی، ابتدا با میزان ایمنی غذایی آن محصول، ارزیابی می شود.

و نکته مهم:
در بازارهای صادراتی، ملاک ایمنی غذایی، گواهینامه هایی چون HACCP و ISO 9001 و ISO 22000 نیست بلکه ایمنی غذایی را با استانداردهای زیرگروه GFSI می سنجند، استانداردهایی مانند BRCG و IFS و FSSC 22000 و SQF

به سایت گمرک جمهوری اسلامی ایران رفته تا در رابطه با قوانین صادرات محصول همه چیز شفاف گردد، بعد از آن از تعرفه های واردات محصول خود از طریق سایتهایی همچون ITC، مطلع شده و حتی خریدارتان را اعتبارسنجی نمایید

همه گواهینامه های GFSI بسیار خوب است که دارا بودن آنها پیش نیاز مذاکره با بازارهای صادراتی موردنظر شما است

بله قطعا

در باب قیمت گذاری محصول، وقتی خریدار از ما قیمت را پرسید، نباید بلافاصله قیمت عجولانه بدهیم، باید بپرسیم: برای چه کمیتی؟ چه کیفیتی؟ چه زمان تحویلی؟ چه مکان تحویلی؟ کدام مشخصه فنی؟ کدام بسته بندی؟ چه روش پرداختی؟ باید محدودیت ها و هزینه های حمل را بررسی کنیم. موارد دیگر را هم بطور شفاف، ابتدا برای خودتان مشخص کنید.
زمانی باید قیمت بدهیم که “نیاز” و “انتظار” خریدار از محصولمان را به درستی درک کرده باشیم. درصد پورسانت با تولیدکننده هم کاملا تعاملی است. شاید شما برای گرفتن معاملات اول مجبور باشید “قیمت تمام شده” و بدون سود کار کنید تا بازار را بدست آورید. بعد از فتح بازار، رفته رفته به سود فکر کنید. از این طریق می توانید به “ثبات” برسید.

این گواهی را خریدار شما در هندوستان باید اخذ نماید و به صادرکننده بدهد

صحبت از صادرات که می شود، حجم کار و اشتغال، تعریفی متفاوت پیدا می کند، قطعا توافقی منطقی با تأمین کننده بهترین راهکار جهت تعامل در مسیر صادرات است

در این مورد بسیار صحبت داشته ام، خلاصه عرض کنم، اگر متمایز از دیگران عمل کردید اگر به درستی و حرفه ای مطالعه بازارهای هدف داشتید اگر کشف و یا خلق نیاز و در ادامه منصفانه رفع نیاز نمودید، آن زمان به حقیقت این ٢ بازار از بهترین بازارهای صادراتی خواهند بود

مطلب مهمی بارها و بارها اشاره نمودم و آن کیفی سازی محصول است، خریداران قبل از آن که فیزیک محصولی را مورد ارزیابی قرار دهند، ارائه مشخصه فنی کالا را به صورت تخصصی از تأمین کننده انتظار دارند که در این مشخصه فنی همه جوانب محصول مطرح می گردد تا جایی که خبر دارم صادرات سنتی سنگ ایران همواره بر انتخاب حضوری اصرار داشته و این در حالی است که با خلق یک بانک اطلاعاتی تأمین کنندگان کیفی محصولات و به موازات، خلق مشخصه فنی هر محصول می توانیم متفاوت عمل کنیم. شاهد مطالب من هم نحوه ارائه سنگ توسط تامین کنندگان ایتالیایی است، آیا خریداران آنها نیز به ایتالیا سفر می کنند و حضوری خرید می نمایند؟ قطعا خیر، زیرا آنها اسناد و مستندات می فروشند و نه صرفا محصول

اول اشراف شما بر دامنه و حوزه فعالیت خریدار را می طلبد، آن زمان می توانیم بهترین ایمیل را خلق نماییم، در ایمیل باید ابتدا اطلاعاتی که از خریدار داریم را به رخ خریدار بکشیم

گمرک چرا باید از شما گواهی ارزش افزوده بخواهد؟ قطعا تمامی شرکتهای حقیقی و حقوقی باید مراحل ثبت نام در این نظام مالیاتی را تکمیل و نهایی نموده باشند، ضمن این که صادرکننده از اخذ مالیات بر ارزش افزوده از خریداران خارجی معاف است ولی صادرکننده اگر از هر بنگاهی به استثناء کشاورزان و باغداران اقدام به خرید کالا یا خدماتی نماید حتما باید ٩٪؜ را پرداخت نموده و در دفاتر قانونی ثبت و سپس با ارائه مستندات از معاونت مالیات بر ارزش افزوده تقاضای استرداد نماید

لوگو باید دقیقا طبق مدارک ثبتی استفاده شود، در غیر این صورت افراد دیگر هم می توانند کاری مشابه انجام دهند

مشخصات فنی عمومی، به راحتی در فضای اینترنت قابل دستیابی است، عرض کردم عمومی و نه تخصصی. در گام های نخست از مشتری خود، زیرکانه می خواهم که مشخصه فنی کالا یا خدمات مورد نظر خود را جهت تایید نهایی ارسال نماید که در این روش، چهارچوب و خط کشی برای تهیه Specification در اختیارم قرار خواهد گرفت ولی شاید خریدار، پارامترهایی را سخت گیرانه تر تعیین کرده باشد و اینجا است که قطعا اشراف صادرکننده یا تأمین کننده صادرات محور، بر عمق مطالب کمک شایانی به تهیه یک مشخصه فنی منطقی می نماید. مشخصه فنی، حکایت از محتویات (به جزئیات)، نام علمی کالا یا خدمات و همه جوانب اعم از تاریخ انقضا، پارامترهای مقایسه ای و کیفی، مخاطرات، نحوه بسته بندی، حمل و نگهداری و… دارد که باید در وب سایت هم قرار دهم. سرعت مذاکره و اعتمادسازی اولیه، محصول ارائه مشخصه فنی کالا و خدمات است.

ابتدا باید به سطحی از “خود شناسی” برسیم و تحقیقاتی را پیرامون پتانسیل های موجود اطرافمان انجام دهیم. در این بین می توانیم از ابزار Export Potential Map سایت macmap.org هم استفاده کنیم. در نهایت باید محصولی را انتخاب کنیم که commodity باشد. یعنی در حجم و زمان نامحدود قابلیت تامین داشته باشد. بر فرض مثال، در بحث خشکبار، پسته commodity است. مواد معدنی مانند سنگ ساختمانی کالاهایی هستند که قابلیت تامین در هر زمان و حجمی را دارند.

لزوما نباید خودمان تولیدکننده باشیم. می توانیم از ظرفیت تولیدکننده های دیگر استفاده کنیم. در این باب مدل هایی وجود دارد، می توانیم Broker ، Trader یا EMC باشیم.

در مدل Broker، سرمایه نداریم، واسطه هستیم  و تولیدکننده تعهدی به ما ندارد.

در مدل Trader، سرمایه از شما است و می توانید کالا را با برند کارخانه بخرید یا با برند خودتان (private label) به کارخانه سفارش دهید.

در مدل EMC (export management company) ، تامین کننده به شما متعهد است. بنابراین یک برند ثبت کنید و در اختیار کارخانه قرار دهید.

تامین کننده، لزوما تولیدکننده نیست. این تفکر از درک صحیح بر زنجیره تامین حاصل می شود. تامین کننده حتما نباید هزینه مالی و زمانی خودش را به روی تولید بگذارد، می تواند با آموزش دادن به تولیدکننده، محصول مورد نظرش را از طریق او تولید کند. در واقع “تجمیع توانمندی ها”، راه گشای بسیار از مشکلات خواهد بود.

اگر مجموعه اى در اروپا و علی الخصوص انگلستان علاقمند به فعالیت در زمینه توزیع مویرگى محصولات غذایی باشد، یقیناً باید تأمین کننده هاى خود را به صورت حرفه اى ممیزى کرده و داشتن گواهى هاى BRC و یا IFS و یا FSSC 22000 از نگاه من اجباری است، چرا که این گواهى ها به مجموعه هاى توزیع، آرامش تأمین ایمن و کیفى را مى دهد.

باز بر این مطلب تأکید مى نمایم که اگر مجموعه اى مى خواهد در انگلستان فعالیت حرفه اى داشته باشد، داشتن گواهى  BRC  بروکرى مى تواند بسیار مؤثر باشد، ضمن این که باید حتماً ممیزى هاى لازم را در رابطه با تأمین کنندگان خود داشته باشد و اگر تأمین کنندگان هم این گواهى را داشته باشند که بسیار عالی است.

رقابت زمانى به موفقیت در بازار ختم مى شود، که ویژگى منحصر به فردى را به بازار هدف مان معرفى و تحمیل نماییم.
دقت کنیم، معرفی و تحمیل ٢ مقوله جدا است. تحمیل یعنی، بازار هدفمان را به درستی با توانمندى ها و ویژگى هایمان آشنا سازیم. تمرکز بر ارزش خلق شده (سلامت مصرف کننده) می تواند از ویژگیهای ما باشد. لذا اگرچه با صنعت ادویه آنچنان آشنایى ندارم، ولى اگر بر ایجاد ارزش براى خریدارانمان تمرکز کنیم و به واقع تأثیر محصولاتمان بر حفظ سلامت مخاطبانمان تمرکز کنیم، به اعتقاد من مى توانیم موفق باشیم.

در باب صنایع دستى، در ابتدا باید مطالعه ای جامع بر بازار هدفتان داشته باشید و ورودی کم هزینه و دقیق را به بازار مورد ارزیابى قرار دهید، ضمن این که باید دقیقاً بر این نکته تمرکز کنیم، که قرار است در کدامین بازار وارد شویم؟ سوغات و یا بازار لاکچرى و یا محصولى جانبی با هدف افزایش فروش محصولات دیگر.

هر کدام از اینها روش خاصى براى ورود به بازار را می طلبد، پس باید بدانید شما کدامین بخش از بازار را هدف قرار داده اید.

در دنیاى امروز تجارت بین الملل صنایع غذایى، گواهى هاى حرفه اى، براى واسطه های بازرگانی، BROKER و TRADER ها هم صادر مى گردد. یعنى شما به عنوان یک EMC مى توانید بر اساس استاندارسازی سازمانتان به راحتى گواهى را به نام خودتان بگیرید و ادعا و اعلام کنید که از مجموعه هایى خرید می نمایید که از استانداردهای لازم جهت ورود به بازارهای هدف برخوردار هستند و یا مستقیما حلقه های تأمین خود را ممیزی می نمایید و این بسیار مبحث جذاب و مهمى است، چرا؟ چون ما قرار است آرامش خاطر و امنیت مصرف کننده را به بازار هدفمان منتقل نماییم تا حیات سازمانمان رقم بخورد و قطعاً تجارت بین الملل از تولید مجزا است و فروش در فضای بین الملل، یک بخش و سازمان مجزایى است.

در پاسخ به سوالى که مطرح فرمودید پیشنهاد مشخص من این است که در شروع، یک شرکت بازرسى بین المللی مورد توافق طرفین، ٢ نمونه از جنس شما را در زمان اظهار و تشریفات گمرکی از محموله صادراتی شما بردارد، یکی را به آزمایشگاه هاى مرجع در سراسر دنیا مانند آزمایشگاه EUROFINS  آلمان ارسال کند و آنها مشخصه فنی مورد توافق طرفین را تائید نمایند و یک نمونه هم به عنوان نمونه شاهد نگهدارید که این نمونه شاهد در طول عمر محصول همواره قابلیت مراجعه دارد و هر زمان که مشترى شکایت یا اعتراضى را مطرح کرد شما مى توانید به آن نمونه شاهد برگردید.

نکته دیگرى که بسیار مهم است، نحوه نگهدارى کالا است که باید حتماً شما این کالا را مشخص کنید در کجا نگهدارى گردد.

و سومین نکته مشخصه فنى کالا است که باید مشخصه فنى کالا را که متشکل از بسیارى پارامترها، شفاف، مشخص و قابل رجوع براى خریدارتان است تعریف نمایید.

BRC و IFS از استاندارد های جهانی برای صنایع غذایی می باشند. برای مثال BRC یا همان British Retail Consortium از بالاترین استاندارد های جهانی برای ایمنی مواد غذایی است که در انگلستان آغاز شد و اکنون در سراسر جهان شناخته شده است.

بسیاری از خریداران حرفه ای، ترجیح می دهند از تامین کننده و صادرکننده حرفه ای خرید داشته باشند که این استاندارد ها را داشته باشند و حتی ممکن است لیست تامین کننده ها را از سایت brcdirectory.co.uk پیدا کنند که در این صورت مسیر شما بسیار هموار خواهد شد. ضمنا می توانید در هنگام مذاکره با مشتری، تفاوت های خود با دیگران را به طور متمایزی جلوه دهید. یکی از این تفاوت ها داشتن این گونه استانداردها و گواهی ها است.

در ابتدا باید نقش خود را در زنجیره تأمین تعریف نمایید. اگر این سؤال را به عنوان یک تولید کننده مطرح می کنید، قطعاً حداقل ها برای حضوری تخصصی، داشتن ISO 9001، ISO 22000، HACCP می باشد، ولى براى این که بتوانیم به گواهى نامه هاى تخصصى تر و حرفه اى تر (که یقیناً با هزینه هاى بیشترى مواجه خواهید شد) دست پیدا کنیم اول باید ببینید مسیر شما در بازار و بازار هدف شما کجا است؟

اگر بازار هدف شما آمریکا و کانادا است قطعا دریافت گواهى FDA از آمریکا مورد نیاز است که بسیار کار آسانی می باشد، اگر بازار هدف شما اروپا، استرالیا، کانادا و بازارهاى در واقع جهان اول است، گواهی های BRC و IFS بسیار مؤثر است، اگر بازار شما Food industries صنایع غذایی است، باز آن ها هم به دنبال امنیت تأمین هستند و امروزه اگر شخصا ممیزی ننمایند، به دنبال گواهى هاى BRC و IFS هستند.

اگر بازار هدف شما ورود به سوپرمارکت ها است، باز این گواهى ها به شما کمک می کند، باید بدانیم بازار هدف شما کجاست؟

یقیناً بازار الرأس امارات در حال حاضر گواهى BRC و IFS نمى خواهد.

فرق است بین MANUFACTURER و SUPPLIER اگر شما علاقمند هستید به عنوان یک واسطه یا broker یا EMC، شرکت مدیریت صادرات به فعالیت خودتان ادامه دهید پیشنهاد مؤکد دارم که با برند خودتان وارد بازارهای صادراتى هدفتان بشوید. از همان ابتدا سعى کنید استقلالتان را در بازار هدف حفظ کنید و حتماً در تلاش باشید که ضمن آموزش حلقه هاى قبلى زنجیره تأمین خود و تمرکز بر تولید بر مبناى استانداردهای جهانى، تامین کنندگان دیگرى را هم آموزش و برای خود پرورش دهید.

به طور کلی، مدیریت زنجیره تامین به دو بخش عمده تقسیم می گردد:
– قبل از تولید یا Backward (مراحل رسیدن مواد اولیه از منبع تا فرآوری)
– بعد از تولید یا Forward (مراحل رسیدن محصول به دست مشتری نهایی)
زنجیره تامین، عبارت است از شبکه ای بین سازمان و تمامی تامین کنندگان و اثرگذاران جهت تأمین منابع و مایحتاج، فرآوری، تولید تا تحویل کالا یا خدمت تا مصرف کننده نهایی. به بیان دیگر، مراحلی که محصول یا خدمتی باید به درستی طی کند تا به مشتری نهایی برسد. زنجیره تأمین، تمامی اقدامات، فعالیت ها، افراد، بنگاه ها، شرکت ها، اطلاعات و منابع مربوطه را شامل می شود. بخشی از بنگاه ها و یا سازمان های درگیر در زنجیره تأمین عبارتند از: تأمین کنندگان مواد اولیه، فرآوری کنندگان، تولیدکنندگان، عمده فروشان، انبارها، شرکت های حمل و نقل، مراکز پخش و خرده فروشان. زنجیره تامین توسط شرکت هایی طراحی و به اجرا گذاشته می شود که تصمیم دارند هزینه هایشان را کاهش داده، ریسک ها را شناسایی نموده و همچنان در عرصه تجارت رقابتی باقی بمانند. بنابراین، کلیه فعالیت ها از گرفتن یک سفارش تا تأمین مواد اولیه مورد نیاز آن سفارش، از تحویل کالا و خدمات تا جلب نظر مشتری تا تمرکز بر تحقیق و توسعه و بازارسازی یک محصول، همه و همه در زنجیره تامین تعریف می گردد و لذا فعالیت هایی از قبیل ترقی محصول، بازارسنجی، بازاریابی، بازارسازی، پخش، منابع مالی و خدمات مشتریان، تماماً در زنجیره تامین نهفته است. به همین منظور مدیریت زنجیره تامین یک پروسه حیاتی برای شرکت ها می باشد تا با هزینه های کمتری، چرخه تولید پویاتر و کارآمدتری داشته باشند.

باید بدانیم که تفاوت است بین Manufacturer و Supplier. تأمین کننده با تولیدکننده و کارخانه دار تفاوت دارد. مشتری به سند کارخانه شما نیاز دارد یا به تأمین محصول و قدرت تأمین محصول؟ کسی که در تولید گرفتار شود، به صادرات فکر نمی کند. یا باید یک Division مشخص و متفاوتی تعریف کند یا به سراغ شرکت های واسطه صادراتی برود. قرار نیست من سرمایه خود را در کارخانه بخوابانم، می خواهیم فکر خود را عوض کنیم، تولید را بقیه انجام می دهند، من باید آموزش تولید بدهم و ایده خود را برای تولید در اختیار دیگران بگذارم. من اگر بخواهم یک کارخانه را بخرم باید چند میلیارد تومان کنار بگذارم اما با قیمت بسیار پایینی می توانم همان کارخانه را اجاره کنم. ما اگر بخش sales & marketing را فعال کردیم، صاحب همه موارد هستیم، ابر و باد و مه و خورشید و فلک در کارند تا تو صادرات کنی و خوب زندگی کنی و ارزآوری کنی و اشتغال ایجاد کنی و همه را تحت تأثیر خودت قرار دهی.

١- بیاییم همواره تلاش کنیم که بر مطالعات، تلاش ها و آنالیزهاى حرفه اى خود، بازار و حرکت رقبا را تحلیل نماییم و نه این که بر اساس شنیده هایمان همکارانمان را قضاوت نماییم.
٢- نمى دانم چند سال سابقه فعالیت صادراتى دارید ولى یقین بدانید این یکى از ترفندهاى خریداران است که با ارائه اطلاعاتى غلط، سعى در بسط شایعات و تخریب روحیه تأمین کننده خود دارند و لذا با باور به این حقیقت که ما حق نداریم ارزان تر از قیمت تمام شده مان بفروشیم باید سعى در مدیریت هزینه هاى خود داشته و درآمد خود را به حداکثر برسانیم.
٣- هر شرکتى، سیاست هاى مالى و استراتژى هاى فروش خود را دارد، خریدارى که ۵۰ کانتینر مى خرد قطعاً انتظار قیمتى دارد متفاوت از خریدارى که دو کانتینر خرید دارد و این حق او است.
۴- به یک حقیقتى ایمان دارم و آن را با شما به اشتراک می گذارم و آن این است که هنر در خرید، توسعه سبد کالایى و گسترش خدمات به بازارهاى هدف است و این سه پارامتر، صادرکننده را در موقعیت بهترى براى رقابت منصفانه قرار مى دهد.
۵- ضمن تقدیر از زحمات شما، همگى باید تلاش کنیم درآمد زایی و اشتغالزایى در استان خوزستان را دو چندان کنیم که به حقیقت این استان حق بسیار بر گردن ایران دارد، بخش خصوصى باید با تمرکز بر مسئولیت اجتماعى در این استان سرمایه گذارى نماید.

این امر اصلا هزینه بر نیست، مهم این است که استراتژی ورود به بازار هدف خود را چگونه تدوین نموده باشید.
به آموزه های پویش ملی صادرات با دقت گوش فرا دهید، ممکن است نیاز باشد محصول شما در کشوری واسطه که از تعرفه ترجیحی بهتری با بازار هدف اصلی برخوردار است بسته بندی گردد، ضمن این که هزینه تولید هم از موارد قابل تأمل است

دانش تأمین در یک کلام درک صحیح و اشراف بر تمام مراحل خلق، زایش و ارزش گذاری یک محصول است که خروجی آن تولید محتوای مشخصه فنی تخصصی قابل دفاع خواهدبود

اغلب خریداران پاکستانی، رابطینی در امارات دارند، می توانیم نمونه ها را به رابطین آن شرکتها در امارات تحویل داد و اگر همچنان اصرار بر تحویل در کراچی بود، مجموعه من در امارات این فرآیند را در مقابل حداقل هزینه پستی انجام می دهد، البته رعایت قوانین گمرکی کشورها از الزامات است

صداقت اولین اصل در تجارت منصفانه و اخلاق کسب و کار است و در صورتی که به علت شرایط روز تحریمهای ظالمانه علیه ایران، خریدار خارجی اصرار دارد تا نامی از ایران روی بسته بندی نیاید، موارد زیر پیشنهاد می گردد
۱- می توانید از عبارتPRODUCT OF SPAIN روی بسته بندی استفاده نمایید مشروط بر اینکه حداقل یک اقدام تکمیلی در اسپانیا انجام گردد، مثلا بسته بندی شما آنجا جعبه گردد و یا شیرینک شود و یا هر اقدامی که مکمل بسته بندی شما باشد
۲- در مسیر صادرات، گمرک ایران و اداره استاندارد به هیچ عنوان نباید مانع این اقدام صادرکننده باشد ولی برای تشریفات واردات در کشور هدف ترجیحا می توان از عبارت PACKED FOR و در ادامه نام خریدار خارجی خود در اسپانیا استفاده نمایید.

در پاسخ به این سؤال، به صورت بسیار خلاصه به موارد زیر اشاره می نمایم.

ما همیشه باید بهترین مشاور برای خریدارانمان باشیم.

شرط اول: اشراف بر دانش تأمین و تحویل که جزییات آن در آموزه های پویش ملی صادرات مطرح شده است.
شرط دوم: آگاهی یافتن از SEGMENT و نیاز جامعه هدف مورد نظر خریدار خارجی (هایپرمارکتها و برندهای مطرح در این حوزه و یا مغازه داران ایرانی، هندی، ترک یا افغانستانی؟)
شرط سوم: اشراف بر استانداردهای مورد نیاز بازار هدف خریدار خارجی
شرط چهارم: اشراف بر قوانین دستوری مقامات بهداشتی بازار هدف
شرط پنجم: اشراف بر HS CODE کالای صادراتی و تعرفه واردات با استفاده از سایت MACMAP.org و تلاش برای بهره برداری از کد کالا با تعرفه وارداتی کمتر

عزیزانم،
هزینه حامل هاى انرژى و هزینه هاى سربار تولید در کشور ما در مقایسه با ٩٩٪؜ کشورهای جهان کمتر است که این می تواند یک فرصت جهت اشتغالزایی و تلاش برای افزایش سطح علمی و فرهنگی نیروهای متعهد در سازمان شما باشد و از این فرصت باید برای تمرکز بیشتر بر کنترل، کنترل و کنترل و بازرسى و شناسنامه دار نمودن و قابل ردیابی نمودن زنجیره تأمین استفاده شود و قطعا در قیمت تمام شده، این نوع هزینه های کنترلی و پیشگیری باید لحاظ گردد.

به سایت MACMAP.org مراجعه نمایید و تعرفه های واردات بر اساس HS کد کالای خود را بیایید، ضمن اینکه هرکالایى ممکن است چند HS کد مختلف داشته باشد و از HS کد با تعرفه ارزانتر استفاده نمایید.

توجه کنید: ضمن مشورت با خریدار، می توانیم عمده بسته بندی را در مجموعه خود انجام دهیم و تنها بخش کم هزینه ای از تکمیل بسته بندی نهایی را به خریدار واگذار نماییم و سپس از تعرفه واردات فله بهره برداری نماییم.

یادمان نرود، اصراری بر درج
PRODUCT OF IRAN
روی بسته نیست.

الف. هر ادعایی روی بسته بندی حتما باید مستند باشد و لذا برای ساده ترین مطالب و شعارها حتما پشتوانه و مستندات آن را آماده نمایید.

ب. اشراف بر قوانین گمرکی و بهداشتی بازار هدف اصل است.

ج. پیشنهاد می گردد موارد ذیل روی بسته بندی قید گردد:
۱. وزن خالص
۲. بارکد صحیح
۳. جدول Nutrition Facts کالا
۴. نام وارد کننده
۵. تاریخ تولید و انقضاء
۶. با توجه به نوع بازار هدف، استفاده از لوگوهای HALAL، KOSHER و …
۷. مشخص کردن Origin محصول، که با توجه به درخواست مشتری قید می گردد.
۸. اگر محصول، مواد غذایی باشد، با توجه به نوع محصول، استفاده از آیکون های بسیار مهم:
Allergen, Gluten Free, Non GMO,…
تماما مستند.
۹. شرایط نگهداری محصول
١٠. میزان انرژی

د. تذکراتی برای مصرف کودکان و مخصوصا خانم های باردار حتما باید روی بسته قید گردد که ممنوعیت مصرف دارد یا خیر
Pregnant woman should consult a doctor before using this product

ه.درج بارکد از الزامات بسته بندی است. می توانیم بارکد را در ایران از طریق ایران کد به ثبت برسانیم و‌ یا در بازار هدف توسط خریدار ثبت نماییم.
اگر به هر دلیلی، بازار هدف روی بارکد ایرانی حساس بود، ترجیحا بهتر است که بارکد توسط خریدار در بازار هدف تهیه و‌‌ اعلام گردد.
و. در بحث مواد غذایی، قابلیت ردیابی کالا در زنجیره تامین بسیار مهم است.
ز. عدم وجود باقی مانده سموم برای بسیاری از بازارها
ح. برای بسیاری از بازارها حتما بسته بندی باید به زبان بازار هدف باشد.
ت. قطعا مشخصات فنی محصول به تایید “خریدار” برسد.
ی. ضمنا می توانید به سایت MACMAP.org مراجعه نموده و در انتهای سایت،
از خدمات قسمت
Rules of Origin Facilitator
که قوانین بازار هدف را تشریح کرده است، بهره ببرید.

استفاده از قسمت find rules of origin سایت macmap.org

بله. راهکاری وجود دارد تا اعتماد خریدار جلب گردد تا قبل از ارسال کالا، وجه را بطور کامل دریافت کنیم. علی الخصوص برای بازار های خطرناک این راهکار پیشنهاد می گردد. در این حین باید از شرکت های بازرسی مثل IEI و SGS که مورد قبول طرفین هستند استفاده کنیم. ابتدا باید مقدار اندکی در حدود ۳۰ درصد را بصورت پیش پرداخت دریافت کنیم، سپس محموله را به شرکت حمل و نقل (کشتیرانی) تحویل دهیم و “پیش نویس” بارنامه دریافت کنیم اما به هیچ وجه اجازه بارگیری نمی دهیم و بارنامه اصلی را صادر نمی کنیم تا زمانی که در ازای کپی پیش نویس بارنامه و تایید بازرسی، ۷۰ درصد مابقی پول را دریافت کنیم. ابتدا هم توافق می کنیم که کدام طرف هزینه “بازرسی” را بپردازد. اگر خدای نکرده بدون دریافت کامل پول، بار از کشور خارج شود، کنترل کردن محموله، فروش به خریداری دیگر در همان کشور، ارسال به مبدا یا مقاصد جدید متحمل هزینه های سنگین انبارداری و گمرک خواهد شد و اصل و فرع سودمان تباه می شود. پس اکیدا پیشنهاد می گردد با این روش کار کنیم.

توجه به مالیات (tax) ورودی کالا به کشور هدف بسیار مهم و یکی از ارکان تعیین قیمت و البته قابل مذاکره با خریدار است و بستگی به روش حمل دارد. در نهایت یا ما آنرا می پردازیم و روی قیمت محصول می آوریم یا خریدار آنرا می پردازد.

روسیه از بازارهای خطرناک مى باشد، یعنی گمرکات بر اساس قوانین دریاهای آزاد عمل نمی نمایند، ضمن این که با توجه به تحریم هاى کشور آمریکا علیه روسیه، یقینا حواله هاى دلارى از مبدأ روسیه عموماً با مشکلاتى مواجه مى شود، حتى به مقصد هنگ کنگ.

پیشنهاد موکد دارم با کشور روسیه با یورو معامله نمایید، قیمت خود را چنان منصفانه و عادلانه پیشنهاد دهید که خریدار مجاب شود که فرآیند پیشنهادى مالى شما را قبول نماید، از شرکتهاى بازرسى مهندسى مثل IEI و SGS مى توانید بسیار بهره ببرید، به خریدار بگویید پرداخت در مقابل ارائه گواهى بازرسى در زمان فرآیند تشریفات گمرکى و پس از تسویه حساب بار به مقصد حمل مى گردد.

تکرار می کنم بازار روسیه از بازارهاى خطرناک است، این بدین معنا است که بارنامه دریایى قابل معامله نبوده و از ارزش واقعى بارنامه هاى دریاى آزاد بهرمند نیست.

یک صادرکننده حرفه ای باید به این مطلب توجه خاص داشته باشد که هزینه بسیار بالایى باید براى پیگیرى مطالبات وجود خواهد داشت، هم وقت، هم انرژى و هم هزینه هاى مالى بسیار بالا. لذا اگر چنین اصرار دارم که در زیر قراردادهایمان حتما آن جمله حرفه ای حقوقی بیاید از این بابت است که اگر به هر دلیلى مشترى پرداختش را به موقع انجام نداد، یک راهکار نهایى همواره وجود داشته باشد ولیکن چه بهتر است که با توجه به تمام مطالبى که قبلاً گفتم، تمامى قراردادها و پرداخت ها خیلى هوشمندانه مدیریت شود و نیازى نباشد که به آن مرحله آخر برسیم.

بازارهای صادراتی خطرناک، بازارهایی هستند که گمرکات آن کشورها با وضع قوانینی خاص، اسماً تابع ولی رسماً تابع قوانین دریاهای آزاد نیستند، مانند کشورهایی چون: هندوستان، روسیه، برزیل، امارات، مصر، الجزایر، مالزی، مراکش و …
١. کشمش پس از ماه مارس، در هوای برزیل سریعا آمادگی شکرک زدگی دارد.
٢. حتی در صورت رضایت خریدار در صورت انتقال کالا به بنادر دیگر، ریسک شکرک زدگی بالا خواهد بود و قطعا به قیمت بالاتری نمی توان این محصول را فروخت.
٣. طبق قانون گمرک برزیل، صادرکننده حتی با داشتن ٣ نسخه اصل بارنامه دریایی بدون دریافت مجوز خریدار که اسمش در مانیفست کشتی آمده، نمی تواند کانتینر را از بنادر برزیل مرجوع و یا به بنادر دیگری ارسال نماید.
۴. اتاقهای بازرگانی و اتاق مشترک نیز هیچ کمک و نقشی در این راستا جز میانجیگری نمی توانند داشته باشند.
۵. طبق قانون برزیل، تمامی کارتنها با نام و جزییات خریدار به زبان پرتغالی باید لیبلینگ شود و این محموله ها قطعا در صورت انتقال به خریدار دیگر، صادرکننده باید متحمل هزینه لیبلینگ مجدد گردد.
۶. حتی در صورت رضایت خریدار برزیلی، هزینه بازگشت هر کانتینر بالغ بر ٣٠٠٠ دلار خواهد بود، یعنی هر تن حداقل١۵٠ دلار.
لذا با توجه به تمامی پیش فرضهای فوق و هزینه های روزافزون و تصاعدی حق توقف و انبارداری، ٢ راه کار زیر پیشنهاد می گردد که سریعا با انتخاب یکی از این ٢ روش جلوی خسارات سنگین تر گرفته شود:
الف) با خریدار فورا به توافق برسید، با توجه به رشد قیمت کشمش در بازارهای جهانی و عدم توانایی خریدار به تهیه فوری جنس به همان قیمت قبل، تخفیفی بدهید که بهترین راه کار است و جلوی خسارات بیشتر را می گیرید.
ب) اینجانب و در ادامه پویش ملی صادرات، نماینده ای در کشور برزیل دارد که می توان از مشاوره و میانجیگری ایشان صرفا بهره برد تا شاید با زبانی لیّن، مسئله حل شود ولی در پایان، تصمیم گیری نهایی با صادرکننده است.

می خواهیم قرارداد امضا کنیم، مشتری با یک شرکت fake که نمی خواهد معامله کند، قطع به یقین زمانی که می خواهیم قراردادی را منعقد کنیم باید یک سربرگی داشته باشیم حتی اگر آن شرکت ثبت نشده باشد ولی مشتری می داند که با ایران در حال معامله است.
این نکته را بدانید که شرکت های حرفه ای، سربرگ خود را سمت راست قرار می دهند. شما قرارداد را روی سربرگ شرکت ایرانی خود می زنید. شماره قرارداد، تاریخ، نام خریدار که می خواهد در بارنامه می آید پس trader باید نام اصلی خریدار را اعلام کند. نام فروشنده را به دلیل آن که در مواد غذایی هستیم، ایرانی می گذاریم اما اگر غیر از این بود، طرف خارجی خودم را به عنوان Shipper کالا در حمل های زمینی و دریایی معرفی می کنم چراکه بر اساس قانون پولشویی دنیا، مشتری نمی تواند پول را به حساب کسی بریزد که جنسی را از او دریافت نکرده است. پس اگر من پولی را به حساب یک صراف خارجی در هنگ کونگ می گیرم، زمانی که می خواهم برای کالا قرارداد صادر می کنم، Shipper کالا را همان شرکت صرافی خارجی قرار می دهم.Shipper کالا یعنی کسی که قرار است تسهیل امور تحریمی شما را انجام دهد، شرکت خارجی طرف صادرکننده است که غیرایرانی بوده و به دلیل وجود مسائل پولشویی نمی توانیم سیاه کار کنیم پس باید در قسمت بارنامه های صادراتی تان از Shipper خارجی استفاده کنید یعنی شرکتی که قرار است کار مالی ما را انجام دهد و پول به حساب او می رود که قرار است نامش در بارنامه و اسناد، صادر شود. علاوه بر این ها، manufacturer هم می شود شرکت ایرانی شما. یعنی در این قراداد وقتی سربرگ، یک شرکت ایرانی است، Manufacturer، تکلیف را مشخص می کند که شما EMC هستید یا شرکت دیگری تا به خریدار آرامش دهد در نتیجه خریدار قراردادی را امضا می کند که همه چیز در آن شفاف است. این را بدانید که مشتری در مرحله به مرحله انعقاد یک قرارداد می خواهد به آرامش برسد، شما قراردادی را که به او نشان می دهید باید قراردادی باشد که طرف را از بابت معامله ای که با شما انجام می دهد توجیه کند. در مورد Manufacturer اگر گواهی های لازم را به نام خودتان گرفته اید، نام خودتان را بنویسید اما اگر گواهی را تولیدکننده گرفته است، نام او را در این قسمت بنویسید.
علاوه بر این، این نکته را بدانید که Contract برای پرداخت مالی نیست، فقط برای دادن آرامش و شفاف کردن معامله فی مابین است که در آن شرح کالا با قیمت آن مشخص می شود. برای پرداخت پیشنهاد می دهم ۳۰% از پول را به عنوان پیش پرداخت بگیرید مگر در مورد مشتری های اعتباری یا نمایندگی های خودتان. اگر ارزش کالایتان، بیش از سه برابر کرایه حمل تان بود، ۳۰% پیش پرداخت بگیرید اگر نبود، پیش پرداخت بیشتری بگیرید چراکه اگر کانتینر را بارگیری کردید و مثلا ۲۰۰۰ دلار پرداخت کردید تا به بندر تورنتو برود، در این صورت اگر کانتینر بخواهد بازگردد حدود ۷۰۰۰ هزار دلار کرایه برگشتش است یا کرایه تغییر مقصد و هزینه های دیگر آن زیاد است در نتیجه برای ۸۰۰۰ دلار ارزش کانتینر، ۵۰۰۰ دلار پیش پرداخت بگیرید چراکه کانتینر شاید برود و برگردد پس هزینه هایتان را هوشمندانه محاسبه کنید. به عنوان مثال اگر زمانی منفعتتان به میزان مثلا ۳۰% نیست، هنگامی که قرارداد را منعقد کردید و در قیمت به توافق رسیدید، میزان سودتان را مشخص کنید و به همان میزان قمار کنید. در بارهای هوایی به خصوص در بسته بندی میوه های تازه، سودی بیشتر از ۲۰% می توانید بدست بیاورید. چه خوش آن قماربازی که بباخت هر چه بودش، و نماند هیچش الا هوس قمار دیگر.
این نکته را در نظر داشته باشید که کسانی که حمل زمینی انجام می دهند باید توجه ویژه داشته باشند که حتما تسویه پول قبل از خروج تریلی از مرز ایران اتفاق افتاده باشد مگر آن که مشتری معتبری باشد. پس بزرگترین چالشی که در حمل زمینی وجود دارد این است که خریدار پیش پرداختی می دهد یا نظر شما را به عنوان صادرکننده جلب می کند که شما بار را ارسال کنید و بعد او هزینه را بپردازد که این مسئله، بزرگترین دغدغه است. پیشنهاد مشخص من این است که اگر مشتری معتبری است و نمی خواهید از او پیش پرداخت دریافت کنید، به او بگویید پرداخت در مقابل کپی بارنامه Bill of Lading Draft (BL Draft). کپی بارنامه از این بابت که زمانی که ماشین وارد محل بارگیری می شود، می توانید همان موقع بارنامه را از شرکت حمل و نقل بگیرید و به همراه Invoice و فاکتور آن برای مشتری ارسال کنید و درخواست پرداخت پول کنید و در این مدت تا ۴۸ ساعت ماشین متعلق به شما است. کسی که حمل زمینی انجام می دهد باید بداند از شرکت حمل و نقل که ماشین را گرفت تا ۴۸ ساعت Free of Charge بدون هزینه تریلی می تواند در محل بارگیری تحمل کند. این ۴۸ ساعت زمان خوبی است، تا شرکت حمل و نقل، ماشین را اعلام کرد و ماشین هنوز به کارخانه شما نرسیده، Invoice خود را آماده کنید و به همراه کپی بارنامه که از شرکت حمل و نقل می گیرید، برای خریدار خود بفرستید و این مشتری ۴۸ ساعت فرصت دارد پول شما را پرداخت کند. اگر خیلی مشتری خوبی بود اجازه دهید ماشین از کارخانه خارج شود و برود کارهای گمرکی را انجام دهد و اگر از آن ۴۸ ساعت استفاده نکردید می توانید در گمرک از آن ۴۸ ساعت استفاده کنید و اگر انبار تولیدکننده این امکان را دارد که در همان انبار، کالا را گمرک کنند تا Seal و پلمپ شود، این مراحل را انجام دهید و بارنامه را ارسال کنید. پرداخت مشتری که انجام شد اجازه دهید کالا از گمرک خارج شود. اگر راننده در محل بارگیری منتظر نماند یا خریدار تأخیر داشت، اسب تریلی را باز کنید تا کانتینر در محل بارگیری بماند و راننده با اسب تریلی خارج شود.
مشکل بزرگی که گاهی ممکن است رخ دهد این است که مشتری زرنگ ۳۰% پیش پرداخت را پرداخت می کند و شما هم مطمئن هستید که پیش پرداخت را گرفته اید، تریلی ادامه مسیرش را می دهد و شما باید ماشین را قبل از مرز ایران و ترکیه، قبل از مرز ایران و عراق و دیگر مرزها، متوقف کنید تا بقیه پولتان را دریافت کنید. ماشین اگر از ایران رد شد همانند مرغی است که از قفس پرید. در این صورت این تریلی امکان ندارد بازگردد پس دقت کنید حمل زمینی، ریسکش کمی بالاتر از حمل دریایی است و باید حدود سه روز قبل از بارگیری و حدود سه روز در مقصد، توقف را در نظر بگیرید و به قیمت هایتان اضافه کنید.
حال می خواهم از مشتری پیش پرداخت بگیرم پس باید پیش فاکتور صادر کنم. در این پیش فاکتور که به عنوان Reason of payment توسط مشتری به بانک ارائه خواهد شد یقینا هیچ اسمی از فروشنده ایرانی نباید بیاید فقط سربرگی از آن Shipper درست می کنیم و نام مدیر واقعی آن مجموعه را در زیر قراداد می نویسید. در پایان Pro forma invoice را به همراه قرارداد برای مشتری ارسال می کنید.
این نکته را هم در نظر داشته باشید کسانی که می خواهند به کشور امارات صادرات داشته باشند، اگر آن شرکت خارجی طرف قرارداد ما اماراتی باشد، اسم shipper را به هیچ عنوان نام شرکت اماراتی نزنند و فقط شرکت ایرانی را بنویسند. امارات می گوید shipper ایرانی ایرادی ندارد، فقط پول به ایران ارسال نشود. پس برای صادرات به کشور امارات حتما از شرکت ایرانی استفاده کنید مشروط بر این که شرکت خارجی شما، اماراتی باشد.
در قسمت shipment، حمل به صورت Prompt، فوری یا from August till September partial shipment نوشته می شود. گاهی اوقات پیش می آید که شرکت خارجی طرف شما تغییر می کند بنابراین لازم است که Contract در سربرگ شرکت ایرانی نوشته شود چراکه شرکت خارجی ممکن است تغییر کند (Subject To Change). یک سری اصطلاحات را باید یاد بگیریم مانند STC (Subject To Change)، Payment: TBA (To Be Advised) به معنای این که اعلام خواهد شد. این اصطلاحات بسیار حرفه ای است، وقتی شما بنویسید TBA مشتری می فهمد که شما کار خود را بلد هستید و حرفه ای هستید. در قسمت Shipping line حتما و حتما Sellers option بنویسید که اگر buyer option بگذارید بعدا برایتان مشکل ایجاد می شود چراکه ممکن است خریدار با حمل و نقل به توافق رسیده باشد که بارنامه را در مقصد صادر کنند نه در مبدأ. در دنیا می گویند مبادلات اسنادی و نمی گویند مبادلات کالایی، اگر طلا هم بخواهید بفروشید، اسناد است که به فروش می رود و طلای شما با اسناد مبادله می شود که به آن Letter of credit می گویند اما در حال حاضر عملیاتی و اجرایی نیست. همه چیز به اسناد بازمی گردد، اعتبار اسنادی، اسناد شما باید قوی باشد، پس یکی از مهمترین اجزای اسناد، بارنامه دریایی یا بارنامه زمینی است و معمولا سه نسخه اصل صادر می شود. در قسمت Documents با مشتری باید به توافق برسید که چه اسنادی نیاز دارد که روی کالا باشد.

می خواهیم با تأمین کننده خود قرارداد ببندیم، پیشنهاد این است که فقط و فقط قرارداد امانت ببندید. قرارداد خرید، قرارداد فی مابین در بحث خرید فایده ای ندارد و تنها قراردادی که ظرف مدت بسیار کوتاهی می توانید او را به دادگاه احضار کنید، قرارداد امانت است. قرارداد برای این است که تأمین کننده بداند چه کالایی را می خواهد به شما بفروشد و چه کالایی را می خواهد تأمین کند چون شما در قبال این خرید، پول نقد می دهید. با تأمین کنندگانتان قرارداد امانت ببندید که اگر پول را پرداختید و تأمین کننده جنس شما را نپرداخت، از او به صورت کیفری شکایت کنید که شکایت کیفری سریع تر از شکایت حقوقی است. این قرارداد بدین معنا است که این مبلغ پول بابت خرید این کالا به رسم امانت در اختیار شما قرار گرفت، در این حالت می توانید به تأمین کننده اطمینان کنید. در بالای قرارداد حتما بنویسید قرارداد امانت، در پایان آن هم امانت گذار را مشخص کنید.
در بحث قیمت اگر قیمت مشخص است بنویسید یا این گونه که خریدار محترم تو به نمایندگی و نیابت از من خرید کن، تو امین من هستی و خرید کن و از بابت این زحمتی که خریدار می کشد، یک حق العمل کاری به وی پرداخت کنید. زمانی هست که تأمین کننده زیر بار قرارداد امانت نمی رود و هزینه تأمین و خرید جنس را هم خودش متقبل می شود، در این حالت قراداد خرید و فروش با او ببندید و محل تحویل را مشخص کنید و در محل تحویل، بار را دقیق بررسی کنید و پولش را بپردازید. اما زمانی که سرمایه گذار شما هستید باید قرارداد امانت ببندید. قرارداد امانت با تأمین کننده ای منعقد می شود که با سرمایه صادرکننده کار می کند، ابتدا حق العمل کاری را مشخص کرده و یک چک معادل ارزش معامله از طرف مقابل گرفته می شود، دو شاهد این قراداد امانت را امضا می کنند، جریمه حتما باید لحاظ شود و نماینده خریدار باید زمان بارگیری از مبدأ هم حضور داشته باشد و یا در زمان تأمین کالا حاضر شود که این ها مشخصات قرارداد امانت است.

وقتی قرار است با یک کارخانه داری قرارداد ببندید و اگر قرار است شما صرفا بخشی از ظرفیت او را داشته باشید، حتما حتما حتما باید دو ناظر از خودتان در کارخانه داشته باشید، در زمان انعقاد قرار داد اگر طرف مقابل نپذیرفت که ناظر شما بر سر تولید، بسته بندی، فراوری، تولید، تأمین حضور داشته باشد با آن کارخانه دار قرارداد نبندید.

فرض کنید شما Invoice را صادر کردید و بار ارسال شد اما مشتری به هر دلیلی پول شما را نپرداخت، اگر یک نکته را در Invoice خود رعایت کنید می توانید به راحتی پول خود را پس بگیرید. این نکته باید خیلی ریز در قسمت پایین Invoice بیاید که هم توجه مشتری را جلب نکند هم در صورت نیاز بتوانید از آن استفاده کنید. رزرو اموال کالا یا حق مالکیت کالا: کالا به مالکیت تامین کننده باقی می ماند تا زمانی که وجه صورتحساب کامل دریافت شود. مهمترین نکته زمانی که می خواهیم Invoice صادر کنیم همین عبارت است. اگر راننده تریلی که کانتینر خود را از دست داده بود این عبارت را در Invoice خود نوشته بود، مشتری خارجی می بایست ظرف ۴۸ ساعت، پول را پرداخت می نمود. این نکته را خیلی از صادرکنندگان نمی دانند. در این صورت حتی اگر کالا در انبار خریدار هم باشد با این عبارت کیفری، می توانید حق خود را بگیرید و تمام دعاوی و دادگاه های بین الملل، حق را به شما می دهند و هیچ کس نمی تواند صاحب کالا باشد مگر مشتری اگر پولش را پرداخته باشد یا من اگر پولم را دریافت نکرده باشم. اشراف ما بر مراحل صادرات از تأمین تا تحویل سبب می شود ما به حق خود برسیم.
البته این مطلب به این دلیل ریز نوشته شده است که هم توجه خریدار را جلب نکند تا از وجود این مطلب، فکر بدی به ذهنش نرسد و هم این که جای مطالب دیگر را نگیرد و Invoice را پر نکند و بدانید که این مطلب قسمتی از سربرگ شما است و باید بعد از مهر و امضا بیاید.
نکته بسیار مهم آن که پشت Invoiceهایتان کاغذ سفید نیست، پشت Invoice شما، شرایط معامله شما است. کسانی که بارنامه های مختلف را دیده اند، یک Condition پشت بارنامه است اما اگر تازه کار را شروع کرده ایم، یک بار پشت و روی یک بارنامه را مطالعه کنید. می توانید همان بازی را شما با خریدارانتان اجرا کنید که نشان می دهد شما حرفه ای هستید، در این حالت اگر مشتری Invoice شما را ببیند متوجه می شود که شما حرفه ای هستید. Condition قرارداد را می توانید در پشت Invoice مشخص کنید که تا چه زمانی مالک بار هستید، اگر بار مشتری خسارت خورد تا چه زمانی می تواند به شما مطرح کند؟ فقط دو روز برای این کار فرصت است. روز سوم این claim اصلا مورد قبول نیست. اگر تو claim کردی و در بحث خشکبار این claim تا دو هزار دلار بود، claim نکن من آن را در سفارش بعدی جبران می کنم. بحث مواد غذایی، Storage condition باید مشخص باشد که شما تا چه زمانی ضامن محصولتان هستید، حداکثر تا ۵ روز بعد از ورود کالا به بندر مقصد اما مشتریان زرنگ تا دو هفته بعد می گویند که جنس شما شکرک زده است در صورتی که این مسئله به شما ارتباطی ندارد. در این موارد، همه مشتریان خوب نیستند پس شما باید همه شرایط را در نظر بگیرید.
به عنوان مثال تمام ادعاها یا اختلافات ناشی از کیفیت کالا تحت این فاکتور باید بر اساس صلاحیت و انتخاب شرایط مندرج در طرف مقابل این فاکتور تعیین و اداره شود. یعنی Invoice ما قسمت پشتی هم دارد که کسی به آن توجه نمی کند مانند بارنامه های دریایی که یک سری Condition در پشت آن وجود دارد.

Remarks: Reservation of property of goods: the goods remain the property of the supplier until full payment of invoice has been received.
Jurisdiction: all claims or disputes arising out of quality of goods under this invoice shall be determined and governed exclusively in accordance with the jurisdiction and choice of clauses contained in the reverse side of this invoice.

در پشت Invoice یک سری شرایط وجود دارد که برای هر کالا و گروه کالایی می تواند متفاوت باشد. کار من غذایی است اما برای سنگی ها و مصالح ساختمانی هم می دانم چگونه است چراکه اگر سیمان را در جای مناسبی قرار ندهیم، با رطوبت ممکن است این جنس از حالت اصلی خود خارج شود. حتی اگر برلیان هم صادر می کنید باید این Condition را برای آن بنویسید. در پشت صورتحساب می توانید نام شرکت خارجی طرف قرارداد خود را بیاورید و یا به صورت هوشمندانه نام ایرانی خود را بیاورید به این صورت که All the goods supplied by AHT Shipped by طرف خارجی… بدین معنا که ما گواهی می دهیم که کالا در شرایط و قوانین سلامت بهداشتی نگهداری و تولید شده و هیچ آفتی هم در خود ندارد. همچنین گواهی می کنیم که کیفیت کالا بر مبنای قراردادی است که منعقد گردیده و محصول مناسب مصرف انسان ها است بنابراین اگر کالای مرا دریافت کردی باید هر ماه توسط یک شرکت Pest control حرفه ای ضدعفونی کنی و بدون این شرایط نمی توان آن را نگهداری نمود. به علاوه انبار خودت هم باید هر ماه سم پاشی شود. اگر همه این موارد رعایت شد، Expiry date محصول من می شود فلان تاریخ. ما نمونه این جنس را برای خودمون برای Shelf life period نگهداری می کنیم. اگر مشکلی در رابطه با مسائل فیزیکی کالا در زمان بازرسی و رسیدن کالا به انبار مشاهده کردید در نهایت می توانید یک هفته بعد از آن به ما اطلاع دهید. یعنی اگر مشتری دو هفته بعد مشکلی را بیان کرد، قابل قبول نیست و فقط یک هفته فرصت اعتراض دارد.
سیاست بیمه ای من این گونه است: من کالای خودم را بیمه کرده ام، اگر اعتراضی داری، به من منتقل کن و من هم پول را از شرکت بیمه خواهم گرفت. وقتی کانتینر یا هر واحد دیگری از من گرفتی، بیرون آن را با دقت Inspect کن و گزارشش را بده (که مثلا چادر تریلی از بیرون پاره شده است)، همچنین مهر و موم و sealing کانتینر را چک کن که سالم است یا خیر و اگر به مشکلی برخورد کردی ابتدا به ما خبر بده و سپس به صورت کتبی به شرکت حمل و نقل اعلام کن و با اسناد و عکسهایی که می گیری، حرف خود را ثابت کن.
اگر همه چیز مورد تأیید بود، قدم بعدی را بردار. اگر مهر و موم کانتینر شکسته بود سریعا از شرکت حمل و نقل، در رابطه با دلیل شکستن Seal کسب اطلاع کن. اگر Seal سالم بود و آن را شکستی، کالا را به صورت Random، Respect کن و اگر همه چیز درست بود کالا را تخلیه کن و اگر با هر مشکلی مواجه شدی، تخلیه را Stop کن و به من در اسرع وقت خبر بده. اگر مشکلی که با آن برخورد کردی بیشتر از ۱۰۰۰ یورو است، یک شرکت Inspection Report باید بیاید و گزارشی را تهیه کند و مستندات آن گزارش را برای من و یک کپی برای شرکت حمل و نقل بفرست و من هم بر اساس همین مستندات به سراغ شرکت بیمه می روم.
در پایان این نکته می آید که ما به هیچ عنوان هیچ مسئولیتی در رابطه با خسارت به این محموله قبول نمی کنیم اگر شما موارد بالا را یک به یک مرور یا اجرا نکرده باشید. هر جای دنیا که باشی می توانی روی ما حساب کنی، ما همواره منتظر سفارشات جدید شما هستیم.
این مطالب همه در پشت صورتحساب است و هیچ مشتری ای هم آن را نمی خواند همان طور که ما پشت بارنامه ها را نمی خوانیم اما وجود این نکات باعث می شود که حق به من صادرکننده برسد.

STORAGE & SHELF LIFE POLICY
All the goods shipped by ……………………….are produced from current crop and we hereby certify that the goods have been kept in the condition fully correspond to the conditions of fitness stipulated in the Rules on Veterinary Sanitary and the goods have never been exposed to the risk of contamination of any infection animal disease.
We also hereby certify that the quality of goods is in conformity with the contract and the commodity is fit for human consumption and it has a typical taste and color.
And if:
All shipments should be fumigated and certified by an expert fumigation company every month after discharging the goods.
All clients’ storages should be sprayed/fumigated with the acceptable allowed chemical at least every month by an expert pest control company.
Then, the expiry date will be 01/11/2019
We will keep a sample of each shipment during shelf life period.
If there is any problem regarding the Physical condition of goods during the inspection upon arrival, it can be informed within one week at the latest.
INSURANCE POLICY CONDITIONS
As we already offered you our goods and services based on CIF/DAP and your shipment/order is covered by an Insurance company, please follow below steps:
۱. After receiving the container/unit (container, truck or any courier package) please inspect carefully the outside and the sealing of the container/unit physically, and if:
A) You face any problem, please let us know first and immediately inform the shipping line and the transport company or courier company by written documents and relevant photos about your finding damage enabling them to introduce and send their representatives for next step.
B) Everything was in order take the second step.
C) If the seal was broken, please ask the shipping line or transport company (truck driver) for relevant evidences regarding the cause of the break.
۲. After unsealing and opening the container/unit, inspect the goods randomly and after making sure of the safety and quality, discharge the goods, and when you face any problem please stop unloading and inform the shipper as fast as possible.
۳. If the probable loss estimated more than 1000 Euros, immediately ask a physical inspection with an illustrated report from Inspection Company (agreed with the insurer) then send a stamped & signed inspection report to the shipper and also a copy to the Transport Company or shipping line.
۴. At the end of the inspection, transfer the sound goods to a safe place/warehouse and all the damaged goods should be remained in the container or truck in order to be determined.
۵. In case of any loss, please do not let driver leave your warehouse (do not return his documents), also do not return empty container back to the shipping line and give him a copy of the inspection report and waiting for the shipper’s next instructions.
۶. If only master cartons are damaged and the goods inside are still safe & sound, please replace cartons at shipper cost and move these replaced cartons to a safe place.
۷. In case of any loss, please calculate your total loss in details and let us have the full details on your letter head.
We do not accept any responsibility regarding damaged shipments if you do not follow the a.m. steps on time. Wherever you are in the world, you can rely on our professional team of export to provide you with specialized services. We are always waiting for your new orders.
Join us and enjoy

در نهایت این نکته را در نظر داشته باشید که وقتی مسائل حقوقی مطرح است باید همه این نکات را بنویسید مانند زمانی که می خواهیم ازدواج کنیم همه این مسائل را می نویسیم اما قرار نیست این نکات پیش بیاید. وقتی می خواهید یک Invoice را روی سربرگ یک شرکت خارجی که نمی شناسید و می خواهید ریسک کنید و محصولی را به یک شرکت خارجی دیگر بفروشید، باید این نکات را مد نظر قرار دهید و هوشمندانه، ریسک خود را به حداقل برسانیم.

در رابطه با نحوه صدور بارنامه در رویدادها بسیار صحبت داشته ایم. Consignee باید TO ORDER صادرشود تا مالکیت بار و بارنامه، همواره در اختیار شما باشد و این شما هستید که با پشت نویسی صحیح می توانید مالکیت بار را به نام خریداری جدید تغییر نام دهید

شما می توانید با در دست داشتن اصل بارنامه شخصا به پشت نویسی بارنامه اقدام نمایید

ثبت سفارش محموله های وارداتی و استفاده از ارز حاصل از صادرات خود با ثبت در سامانه نیما

اگر خرید، مستقیم از باغدار ثبت گردد که مالیات ارزش افزوده نداریم ولی برای ملزومات بسته بندی و سایر هزینه های قابل ثبت، مالیات ارزش افزوده را پرداخت می نمایید و در مقابل پس از صادرات ضمن ثبت در معاملات فصلی، با ارائه مستندات از اداره ارزش افزوده، تقاضای استرداد می نماییم. صادرات از ضریب صفر مالیاتی برخوردار است مشروط بر اثبات بازگشت ارز به چرخه اقتصادی.

قرارداد امانت و در مقابل، دریافت چک معادل ٢ برابر وجه پرداختی.

یکی از بهترین روشها است
اگر برای خریدار این مطلب را جا بیاندازیم که من نماینده تو هستم در ایران و حاضرم با حداقل منافع از جانب تو خرید نمایم، این عالی است

بله ولی باید در ابتدا با صرافی بانک رفاه و یا صرافی بانک خاورمیانه موضوع را مطرح نمایید و از قیمت روپیه مطلع شوید، راهکار دیگر یافتن واردکنندگان علاقمند به تأمین روپیه می باشد ولی من شخصا همچنان برای هندوستان به معاملات دلاری اعتقاد دارم

اگر در سامانه نیما ثبت نام نموده اید، اظهارنامه های صادراتی شما پیشاپیش توسط سامانه جامع تجارت اتوماتیک قابل مشاهده می باشد، در صورت اعلام فروش، با وارد نمودن شماره کوتاژ اطلاعات اظهارنامه روی سیستم نمایش داده می شود و در صورت هماهنگی با واردکنندگان و واگذاری پروانه های صادراتی در سامانه نیما، در قسمت واگذاری پروانه صادراتی، درخواست از طریق بانک طرف واردکننده روی سامانه قرار می گیرد که به قبولی و تایید صادرکننده نیازمند است

اگر می خواهید با صرافی معامله نمایید، می توانید در سامانه نیما اظهارنامه هایتان را اعلام فروش نمایید، شماره تماس بگذارید، یا قیمت اعلام نمایید و یا بدون قیمت … و منتظر خریدار بمانید که این روند باید تا یافتن خریدار هر روز ادامه پیدا کند.
اگر هم با واردکننده ای در ابتدا به توافق رسیده اید که شرایط را قبلا اعلام نموده ام، ضمن آن که همچنان پیشنهاد مؤکد دارم که با صرافی بانک رفاه و یا صرافی بانک خاورمیانه جهت تحویل در امارات هماهنگی نمایید

در بحث صادرات بسته بندی و تلاش برای برندینگ کالا، پیشنهاد مؤکد دارم که در قراردادهایتان نامی از برند که توجه مخاطب را به سمت ایران جلب نماید، استفاده ننمایید

قراردادهای مبادله شده با ایمیل از طرفین قابل قبول و در صورت بروز مشکل طرح در دعاوی بین الملل است اگرچه تحریمها دست ما را در رابطه با شکایات به مراجع بین المللی تا حدودی محدود کرده ولی شرکتهای خارجی طرف صادرکننده امکان هرگونه شکایت را دارند

در صورتی که هر دو طرف عضو اتاق های بازرگانی مشترک باشند و اتاق نیز بخش داوری داشته باشند می توانند اتاق های بازرگانی مشترک را به عنوان حکم تعیین کنند اما راهکار اصلی، خلق یک قرارداد محکم است به صورتی که همه موارد آن به صورت دقیق، مکتوب شده باشد و نگرانی های طرفین به درستی در آن بیان شده و برطرف شوند.

مسئولیت اصلی صادرکننده، “ارزآوری” برای هزینه های کشور است. ما به “دلار” و “یورو” نیاز داریم تا بتوانیم با دیگر کشور ها مبادلات ارزی مان را انجام دهیم.

مثلا اگر قرار است کالایی از هندوستان وارد کنیم، دراین مورد صادرکننده با روپیه معامله می کند و روپیه را در اختیار تامین کننده محصول وارداتی قرار می دهد.

اما اگر با ریال کشورمان معامله کنیم، هیچ عایدی برای کشورمان نخواهد داشت و به صلاح کشور نیست.

۱. قطعا به هیچ عنوان گشایش اعتبارات اسنادی دلاری (دلار آمریکا، دلار کانادا، دلار استرالیا و دلار هنگ کنگ) و یورویی پیشنهاد نمی گردد، حتی اگر برخی بانکهای داخلی قول مساعدتهایی بدهند …

و حتی اگر خریدار خارجی موفق به گشایش اعتبار اسنادی هم گردد، پس از تهیه اسناد صادراتی و تحویل به بانک عامل، به علت نقش آفرینی یکی از ٣ بانک واسطه JP MORGAN, TRUST BANK و یا DEUTSCHE BANK در اعمال دقیق تحریمهای دستوری آمریکا، عملا سنگ اندازیهای آنان، مانع هرگونه نقل و انتقال دلاری و یورویی گردیده و در نهایت جز هزینه و خسارت چیزی عاید صادرکننده ایرانی نمی شود.

۲. برخی بازارها چون مراکش و الجزایر و … به علت نظام گمرکی فَشَل، اصرار به واردات صرفا بر اساس اعتبار اسنادی دارند، که باز به علت قوانین یک طرفه گمرکی (عدم مالکیت کانتینر و کالا پس از ورود به بنادر این کشورها)، پیشنهاد همکاری مستقیم به صادرکنندگان ایرانی با این کشورها داده نمی شود.

و اما راهکارهای پیشنهادی:

الف) در صورت اصرار یا اجبار خریدار (طبق قوانین گمرکی کشور هدف)، لطفا مجموعه سومی را (شرکت خارجی حافظ منافع صادرکننده ایرانی) در کشور دیگری به میان معامله بیاورید و محموله را به نام ایشان ارسال نمایید، طرف تجارى شما بار را آزاد کند، خریدار شما بیاید بار را ببیند، هزینه هاى مربوطه به کالاى شما را پرداخت کند، بعد طرف تجارى شما بار را به نفع خریدار آزاد نماید. اگر پرداخت صورت نگرفت، حداقل مالکیت محموله در اختیار شما باقی می ماند.

ب) اگر اجبار گمرکی وجود ندارد و بازار هدف شما جزو کشورهای با ریسک بالا، مانند هندوستان، امارات، برزیل، مصر، اندونزی، مالزی، مراکش، الجزایر، … نمی باشد، بر اساس ارزش کالای صادراتی و نسبت ارزش محموله به کرایه حمل تا مقصد، خریدار خود را مجاب به مدل پرداختی “پیش پرداخت و مابقی در مقابل کپی اسناد” به عنوان مثال X% in advance the rest against copy documents نموده و …

ضمن رعایت ادب، انصاف و صداقت و تمرکز بر مشتری مداری، صمیمانه از همه شما عزیزان می خواهم تا بسیار صریح، بی پرده و بدون تعارفات؛ مطالب، مسایل، مشکلات و دغدغه های خود را با خریداران خود در میان بگذارید و حقوق و انتظارات خود و یا آنچه می باید به صراحت مطرح کنید را در لابلای تعارفات و به چاشنی ملاحظات ضایع نکنید.

شما باید با خود صادق بوده و پیش شرطهای لازم جهت اجرایی شدن تعهدات و موفقیت در معاملات خود را قبل از هر اقدامی برای خود روشن ساخته و به عنوان شروط لازم، انعقاد و تحقق قرارداد و ادامه همکاری، به خریداران خود منتقل نمایید.

ضمن این که حق ندارید به بهانه بالارفتن احتمالی قیمت ها و یا بهانه های دیگر، خریداران خود را جهت تصمیم گیری سریع در معذوریات قرار دهید که نتایج معکوس و حس بی اعتمادی و ناپایداری به همراه خواهد داشت.

احترام به قوانین و مصوبات بانک مرکزى براى من صادرکننده واجب است، حال تعامل با واردکنندگان، مى تواند یکى از راهکارهاى رفع تعهدات ارزى باشد. قطعاً بانک مرکزى به صورت سختگیرانه با فروش ریالى مخالف است و این مطلب مورد نظر اینجانب نیز مى باشد، بنده شخصا با هرگونه فروش ریالى مخالف هستم و پیشنهاد مى دهم، اگر خریدار پاکستانى علاقمندى به ادامه خرید دارد حداقل میزان ارز مورد معامله را به صورت نقدى در اختیار صادرکننده قرار دهد (آخرین به روزرسانی پاسخ، آبان ۹۸ است).

با گذرنامه ایرانی پیشنهاد تلاش برای افتتاح حساب خارجی قطعا نمی دهم ولی می توانید از ظرفیت بسیاری از ایرانیان متولد خارج از کشور و یا غیر ایرانیان معتمد بهره های بسیار ببریم، و برده ایم.

یقیناً اگر شرکتى را در هنگ کنگ باز مى کنید، ترجیحاً بهتر است که حسابهاى بانکى آن هم در هنگ کنگ باشد، در آلمان این امکان وجود دارد که حساب خارجی براى شرکتهاى خارجى باز مى کنند ولى در امارات متحده عربى از نگاه من امکان پذیر نیست.

بانکهاى خارجى عموماً گواهى مبدأ را نیاز ندارند، مگر اینکه شما بانک را حساس نمایید، یقیناً هیچ مشکلى در نقل و انتقالات بانکى نخواهید داشت.

در پاسخ به سؤال شما مهمترین مطلب در ابتدا تعریف نقش دوست شما در کشور چین است. آیا دوست شما مجوز واردات محصول غذایى به چین را دارد یا خیر؟

اگر به حقیقت نماینده قدرتمندى در بازار چین داشته باشید مسیر صادرات شما بسیار هموار خواهد بود، به راحتى مى توانید کالاى صادراتى را براى فرد مورد اعتماد خود ارسال نمایید و در مقابل یک حداقل پیش پرداخت از خریدار نهایى کالا وارد بازار چین شده و صرفاً براى بازرسى در اختیار خریدار نهایى قرار گیرد و پس از بازرسى هاى نهایى و دریافت کامل وجه، کالا به خریدار واگذار مى گردد ولى اگر دوست شما در چین هیچ نقشى در این معامله ندارد و صرفاً یک معرف بوده است، یقیناً حداقل دریافت ٢٠ تا ٣٠ درصد پیش پرداخت، على الخصوص براى خرما بسیار مطلوب، معقول و رایج است و مابقى وجه معامله به صورت Cash against copy documents. این نحوه پرداخت همواره از طرف خود چینى ها هم به سراسر دنیا پیشنهاد مى گردد و لذا مخالفت خریدار نسبت به این نوع نحوه پرداخت، قطعاً غیر منطقى و غیر عقلایى است، اگر به هر دلیلى خریدار شما اصرار به بازرسى قبل از پرداخت دارد شما مى توانید پیشنهاد بازرسى در مبدأ توسط شرکت هاى بازرسى بین المللى چون IEI و SGS را بدهید که با این روش شرکت بازرسى بین المللى در زمان تشریفات گمرکى مى تواند بازرسى فیزیکى و میکروبى از کالاى شما داشته باشد و سپس کانتینر پلمب گردد ولى به هیچ عنوان تا پرداخت خریدار تحقق پیدا نکرده باشد، نسبت به ارسال اصل اسناد براى یک خریدار جدید جداً خوددارى فرمایید.

اگر نقش شما در این فرآیند، صادرکننده می باشد و شما حساب خارجى ندارید یا حساب طرف شرکت خارجى ندارید، باید با بانک مرکزى و یا یکى از صرافهاى مجاز بانک مرکزی به عنوان صادرکننده در تعامل باشید. لذا همان صرافی مجاز و همان بانک مرکزى به شما به صراحت معرفى می نمایند که درآمد ارزى حاصل از صادرات را باید کجا واریز نمایید، آن شرکت و یا صاحبان حسابهای آن صراف می شود Shipper شما.

حال اگر شما خودتان در آن طرف مرزها، یک طرف خارجى قابل اعتماد را پیدا کردید، بهتر آن که براى درج در بخش Shipper بارنامه تان، از همین صاحب حساب استفاده کنید.

به هیچ عنوان موافق استفاده از حسابهای شخصی در فرآیند تجاری نیستم.

یکى از اتفاقات بسیار خوب در امر صادرات امروز مى تواند صادرات لباس، على الخصوص لباس بچه گانه باشد که شاخص ارزیابی فعالیت شما توفیق شما در تولید بر اساس برند و نیاز خریدار است.

این که در فضای اینترنت چه ردپا و اثرگذاری از خود به نمایش می گذارید، بسیارمهم است ولی قطعاً در بدو امر، در جستجوى اینترنتى به جواب قانع کننده اى نمى رسید، این نیاز دارد به صورت حضورى در بازارهاى هدف، شرکتهای زنجیره ای، فروشنده هاى بازار هدف و وارد کننده ها را پیدا کنید و به صورت مستقیم وارد مذاکره شوید.

پیشنهادات خاص هم باید بدهید، ضمن این که باید یک سرى نمونه سازى بر اساس نیاز بازار هدف داشته باشید و بررسی نمایید در بازار هدف، این نوع رنگ و لعاب بر اساس مد روز، برش و سایز با فرصتهای تأمین شما همخوانی دارد یا خیر؟ و آیا مى توانیم بر اساس یافته هایمان، نمونه سازى نماییم و جهت بررسی بازار، در اختیار وارد کننده یا آن مجموعه اى که پخش لباس را دارد، قرار دهیم.

من اضافه می کنم که یک مقدار روى ویژگى هاى خاص هم کار کنید. چه کنیم که لباس ما از ویژگى خاصى برخوردار باشند، ضمن این که بسیارى از برندهایى را داریم که تا به حال کار روى لباس بچه گانه نکرده اند زیرا شاید تأمین کننده امنى نداشته اند و اگر ما بتوانیم اینها را مجاب کنیم که ما یک پارتى به شما پیشنهاد می دهیم و یک یا دو طرح در شلفتان قرار می دهیم، من بر این باورم که مى توان این موضوع را عملیاتى کرد.

مطلب شما کاملا شفاف مطرح شده، سوال بسیار جالبى است. یقیناً اگر تشریفات صادراتى را خود شما انجام بدهید، تعریف صادرات به فرآیند کسب و کار شما اطلاق می شود، و باید در دفاترتان نشان دهید که شما تأمین مالى تان توسط یک شرکت ایرانى انجام پذیرفته و هیچ گونه دغدغه اى هم نخواهد داشت.

کارت بازرگانی صرفاً جهت انجام تشریفات گمرکى در صادرات استفاده مى گردد.
یعنى اگر شما در بسته بندى یا در برندینگ، یا در اسناد و مشخصات فنی خود، از یک نام دیگر و مستعار، برند خریدار خارجى و یا برند صادر کننده اى که خودتان دلتان مى خواهد، استفاده کنید هیچ مشکلى بوجود نخواهد آمد، فقط باید در زمانى که مى خواهید گزارشات فصلی آن شرکت صادراتی را ارسال نمایید یا دفاتر قانونی تان را بنویسید، معلوم باشد که این صادر کننده اى که از کارت بازرگانی اش استفاده شده، نحوه تعاملش با حلقه هاى قبلى، خرید مواد اولیه، خرید کارتن و خرید بسته بندى به چه شکلى بوده است و لذا، هیچ ربطى ندارد که بسته بندى در برند A باشد و صادر کننده نامش برند B باشد.

راهکار اصلی را که شخصا آن را انجام می دهم در این فضای عمومی نمی توانم مطرح نمایم ولی ٣ راهکار دیگر: اول می توانید با یک واردکننده تعامل کنید، دوم اگر نتوانستید به تعامل با یکی از صرافیهای مجاز بانک مرکزی می توانید ارز خود را با قیمتی پایین تر از بازار تعامل نمایید، سوم، می توانید با صرافیهای بانک رفاه و یا بانک خاورمیانه توافق نمایید و بسیار نزدیک به قیمت بازار آزاد ارز خود را به حسابهای خارجی این عزیزان واریز نمایید، البته ریزه کاریهایی دارد که در جلسات مطرح گردیده و باز در اولین فرصت بازگو خواهم نمود

حسابهای بانکی ترکیه سالیان سال است که مسیر امنی برای دور زدن تحریم نیست و فقط استفاده های موردی دارد و همچنان پیرو تمام مطالب مطرح شده در گامهای مختلف مسیرهای بسیاری برای پرداخت در کشورهای دیگر وجود دارد

همواره راههای بسیاری برای صادرات و توسعه صادرات وجود دارد، فقط باید عالمانه بر اساس آموزه ها به پیش رفت، شما هر زمان در مسیر صادرات منصفانه با مشکل پرداخت مواجه بودید، پویش ملی صادرات راهکارهای نابی را پیشنهاد خواهد نمود

تقریبا تمامی نقل و انتقالات مالی بین المللی میان بانک ها از طریق سیستم سوییفت انجام می پذیرد. سوییفت در واقع یک سیستم پیام رسانی است نه یک سیستم انتقال پول.
برای انتقالات بین المللی بانکی از پیام سوییفت MT103 استفاده می شود.
از طریق این پیام به بانک دریافت کننده گفته می شود که وجوه پرداختی را به حساب بانکی دریافت کننده انتقال دهد. اما در واقع هیچ پول واقعی از طریق MT103 منتقل نمی شود. در عوض، بانک ها از سیستمی غیر از سوییفت برای انتقالات مالی استفاده می کنند.
هردو بانک ارسال کننده و دریافت کننده میتوانند MT103 را مشاهده کنند؛ اما بانک میانی که به آن بانک واسطه گفته می شود، قادر به مشاهده MT103 نیست.
انتقال پیام به طور همزمان توسط بانک ها انجام می شود، اما بانک ها MT103 را زودتر صادر می کنند که آن هم توسط بانک اول انجام می گیرد.

هر صرافی که به شما شماره حساب بانکی خارجی را پیشنهاد داد برای واریز وجوه صادراتی تان یا در جهت رفع تعهدات ارزی تان، حتما از آن بانک و یا صرافی تقاضا کنید شفاف کنند که مالکان یا صاحبان این حساب خارجی
۱. قطعا ایرانی نباشند.
۲. ایرانیان دارای پاسپورت خارجی نباشند.
۳. پاسپورت های خارجی متولد ایران نباشند.
تا وجوه شما به سلامت به این حسابها برسد. این یک مطلب بسیار مهم است. به این مطلب توجه داشته باشید. چون خریدار شما وجه را واریز می کند، یک کپی سوییفت یا MT103 در اختیار شما قرار می دهد، کپی MT103 را شما در اختیار صرافی یا بانک طرف مقابل تان قرار می دهید. از نگاه شما حواله انجام شده اما ممکن است بخاطر تحریم ها حساب دریافت کننده با چالش هایی مواجه شود. این مورد را باید با بانک ها شفاف کنید که آیا کپی سوییفت کفایت می کند یا باید منتظر بمانید تا این وجوه برسد. حتما با بانک ها شفاف کنید که
مالکین این حساب ها چه کسانی هستند؟
یعنی کپی پاسپورت شان را بخواهید، اگر گفتند نمی دهیم، بگویید نمی شود چون ما باید یقین حاصل کنیم که این حساب به هیچ عنوان یک ایرانی یا متولد ایران یا ایرانی دارای پاسپورت خارجی دخیل ندارد.
حتما از ایشان کپی پاسپورت بخواهید ضمن اینکه شفاف کنید توسط چه کسی تایید می گردد که وجه به این حساب وارد شده است یا خیر. آیا امکان کنترل حساب هر روز وجود دارد یا شما صرفا وابسته به یک نفر یا مالکین این حساب ها هستید. اگر این مالکین نبودند شما به عنوان یک بانک ایرانی چگونه قرار است این حساب را مدیریت کنید و پاسخ ما را بدهید.
بدین شکل تمامی موارد مطروحه را ابتدا با بانک شفاف کنید تا تجربه تلخ را مجدد تجربه نکنید.

نیازی به عقد قرارداد نیست. همان مکاتبات مکتوبی که با صرافی مجاز انجام می دهید (بصورت مکتوب نه ایمیل) قابل استناد است. نامه بفرستید، دوقبضه کنید، تاییدیه بگیرید و از کپی آن استفاده کنید.
همین که صرافی های مجاز معرفی می کنند که فلان حساب مورد اعتماد ما است، این خودش محکمه پسند است و انشالله با هیچ مشکلی مواجه نخواهید شد.

تقسیم منافع بر اساس سه سهم، هر یک بصورت یک سوم تعریف می شود.
یک سوم برای تیمی که تمام مسئولیت اجرایی کار تجاری را بر عهده دارد.
یک سوم برای تیمی که سرمایه گذاری را انجام می دهد.
یک سوم برای تیمی که سرقفلی یا برند را در اختیار دارد.

اصلا موافق واگذاری تشریفات صادرات به دیگری نیستیم، تشریفات صادرات افتخاری برای صادرکننده است ولی می توانید با ارائه وکالتنامه به حق العملکار مطمئن، امور را به نماینده خود واگذار نمایید.

١. در بارهای هوایی، مبدأ بارگیری یقینا یکی از شهرهای ایران است و لذا در زمان صدور بارنامه، جهت قید نام صاحب یا فرستنده کالا، دست شما باز است، می توانید نام شرکت ایرانی را قید نمایید ولی ترجیحا نام شرکت خارجی طرف صادرکننده که در حقیقت گیرنده وجه نیز می باشد می باید قید شود، زیرا اگر به هر دلیلی بانک خریدار به مستندات حمل نیاز داشت، صادرکننده بتواند فورا یک SWITCH B/L دریافت نماید.

٢. ارزش محموله صادراتی هم مهم است، اصولا بانکهای خارجی برای حوالجات زیر ١٠ هزار دلار مدارکی از فرستنده حواله نمی خواهند ولی اگر ارزش کالا بالای ١٠ هزار دلار بود، خریدار باید همواره آماده ارائه مستندات منطبق با الزامات تحریمهای تحمیلی باشد و این وظیفه صادرکننده است تا آرامش را برای خریدارش تأمین نماید.

٣. و همواره در پویش ملی صادرات، صحبت از تلاشهای بازاریابی برای کسب بازارهای صادراتی وفادار، مداوم و در حجم بالا است، لذا باید خود را برای چنین اتفاق مبارکی آماده نماییم، قوانین را بدانیم و دغدغه های خریدارانمان را مرتفع سازیم.

اینکوتِرمز Incoterms یک کلمه مرکب است که از ترکیب سه کلمه انگلیسی:  International Commercial Termsبه معنی شرایط، اصطلاحات و مقررات بازرگانی بین الملل است و به صورت گسترده‌ای در تمامی قراردادها و معاملات تجاری مربوط به واردات و صادرات برای تفکیک هزینه‌ها و مسئولیت‌ها بین فروشنده و خریدار مورد استفاده قرار می‌گیرد. اینکوترمز به مسائل مربوط به نحوه و شرایط حمل، ترخیص و تحویل کالا از فروشنده به خریدار پاسخ می‌دهد و این که چه کسی مسئول مدیریت و سازمان دادن کدامین بخشها و پرداخت کدامین بخشها می‌باشد و این که ریسک جابجایی و انتقال کالا در مراحل مختلف حمل بر عهده چه کسی می‌باشد.

اصطلاحات مختلف اینکوترمز معمولا با ذکر مکان‌های جغرافیایی مورد استفاده قرار می‌گیرد نه عناوین مرتبط با جابجایی و جالب است بدانید که اینکوترمز توسط اتاق بازرگانی بین‌الملل، International Chamber Of Commerce تهیه و تدوین و به روز رسانی می گردد و به چهار گروه D-C-F-E با اصطلاحات خاص هر گروه تقسیم بندی شده است.

در خصوص قرارداد با شرکت حمل و نقل روی حمل های زمینی تمرکز می کنیم چراکه کشتیرانی ها در خصوص حمل های دریایی به یک درک و فهم و فرهنگ و شعوری رسیده اند و پشت بارنامه ها یک دنیا Condition وجود دارد اما زمانی که می خواهیم با یک شرکت حمل و نقل قرارداد ببندیم به خصوص در حال حاضر که Cross stuffing صورت می گیرد اگر سرویس های Cross Stuffing که در ایران ارائه می شود استفاده کنید شما مالک محصول خودتان نیستید. وقتی بار از بندر عباس رفت، آن شرکت کشتیرانی، مالک کالای شما است. اگر حمل دریایی خود را توسط شرکت های ایرانی در شرایط امروز انجام می دهید باید قرارداد بنویسید و بهتر این است که با یک شرکت خارجی قراداد ببندید اما ریسک شرکت های بی نام ایرانی را برای حل معضل Cross Stuffing متحمل نشوید چراکه اگر بار از دسترس شما خارج شد دیگر مالک آن نیستید و شرکت مربوطه، مالک آن است.
شرکت حمل و نقل دریایی برای Cross Stuffing و شرکت حمل و نقل زمینی برای ارسال کالا، ابتدا باید از انجمن مربوطه استعلام کنید و از انجمن حمل و نقل بخواهید که به صورت مکتوب بنویسد که آن شرکت عضو انجمن است. باید بر بیشترین زمان ممکن Free Time در مبدأ و مقصد انجام دهید که حق توقف و حق خواب تریلی را متحمل نشوید. به عنوان مثال شما کانتینر را در مبدأ تحویل می گیرید و تا آن را بشویید، ضدعفونی کنید و آن را چک کنید چند روز زمان می برد، گاهی اوقات تعداد زیادی کانتینر وجود ندارد و پرسنل مجموعه هوشمند باید کانتینرها را رزرو کند، برای این منظور نیاز است که دو هفته در مبدأ و دو هفته در مقصد از شرکت حمل و نقلی درخواست Free Time کنید که اگر یک مشتری بار را از شما تحویل نگرفت در این دو هفته فرصت داشته باشید که مقصد جدیدی برای بار خود بیابید. بنابراین دو هفته، حداقل زمانی است که باید برای آن مذاکره کنید. در این دو هفته کانتینر در اختیار شما است و کانتینر باید به دپو یا کشتیرانی بازگردد.
کشتیرانی باید کانتینر، تریلی و راننده را به شما معرفی کند. زمانی که شما بارگیری می کنید باید بارشماری دقیق به شرکت حمل و نقل یا راننده داده شود و راننده باید آن را تحویل بگیرد. البته شرکت های حمل و نقل دریایی در بارنامه آورده اند که هیچ تعهدی نسبت به درون کانتینر شما ندارند و صاحب کالا ادعا کرده درون کانتینر چه مقدار بار وجود دارد اما در حمل زمینی حتما باید بارشماری کنید و بار را دقیق به راننده تحویل دهید و از راننده رسید بگیرید و حواله حمل صادر شود. سلامت کانتینر و کف تریلی را حتما بررسی کنید و دقت کنید آسفالت و قیری که کف کانتینر است سالم باشد. کف اکثر تریلی ها چوب است و برخی از آن ها شکسته، پیشنهاد می دهم کل بار خود را درون یک پلاستیک بزرگ قرار دهید، اگرچه برای شما هزینه بر خواهد بود اما ارزش کالای شما بیشتر از این است که با باران و دیگر موارد صدمه ببیند.
حتما صدور تمام نسخه های اصلی بارنامه و تعهدهای لازم را بررسی نمایید. بارنامه اگر بارنامه دریایی است در سه نسخه صادر می شود. اگر بارنامه، زمینی است چون هیچ ارزشی ندارد و اگر بار از ایران خارج شد ارزشی ندارد و قابلیت Negotiate ندارد پس تعداد نسخه های آن مهم نیست چراکه این بارنامه ارزشی در خارج از کشور ندارد. علاوه بر این در قرارداد خود دقیقا قید کنید که چه زمانی باید بار به مقصد برسد و برای آن جریمه تأخیر مشخص کنید. همان طور که خریدار این مسائل را از شما می خواهد شما هم باید این ها را از تأمین خود بخواهید. هرچه هست از تأمین است و هر مشکلی هم هست از تأمین است. اگر تأمین درست باشد منی که Sales & marketing هستم می توانم همان تعهدات را به خریدار خود بدهم. اما صرفا گرفتن پایین ترین نرخ ممکن از کشتیرانی ها هنر نیست، بلکه صادرکننده باید پاسخ سؤالات زیر را همواره جهت ارائه به خریدار داشته باشد؟
– برنامه هفتگی کشتی
– زمان احتمالی خروج کشتی ETD از مبدأ
– زمان احتمالی ورود کشتی ETA به مقصد
– مدت زمان حمل Transit time
– حمل مستقیم است؟
– چه بنادر Transshipment ports در مسیر قرار دارد؟
این اطلاعات کمک می کند تا صادرکننده تصمیم سازی بهتری داشته باشد، چه بسا ممکن است در شرایطی صادرکننده جهت هرچه کوتاه تر نمودن زمان حمل، مجبور به پرداخت کرایه حمل بالاتری هم باشد.
مسئولیت ناشی از خسارت در حمل و نقل باید مشخص باشد، بدین معنا که در حمل زمینی باید در قرارداد خود بنویسید که بار را صحیح و سالم تحویل داده اید و بار که از کشور خارج شد و مشتری بار را شمارش کرد، اگر مشکلی وجود داشت باید خسارت آن را جبران کند، درست است که شما بار را بیمه می کنید اما راننده هم مسئول است. این موارد بیشتر در حمل زمینی و Cross Stuffingهایی که از ایران انجام می شود کاربرد دارد. زمانی که بار را به شرکت حمل و نقل تحویل می دهید حتما باید نماینده شما حاضر باشد و موارد را صورتجلسه کند.
در خصوص قاچاق کالا و ریسک بدنامی حتما دقت های لازم را داشته باشید. برای جلوگیری از به وجود آمدن مشکل اگر کالا را در انباری که زیر نظر شما است بار تریلی می کنید حتما سیم تریلی را در دور تا دور آن پلمپ کنید، کف تریلی را چک کنید و پلمپ کنید و اگر در بین راه پلیس راه این پلمپ را باز نمود، حتما از راننده بخواهید که این مطلب را گزارش کند. تریلی هایتان را حتما قبل از بارگیری وزن کرده و در باسکول خالی، آن را محاسبه کنید چراکه وزن کالا در باسکول خالی و باسکول پر مورد نیاز است. در صورت حمل یخچالی، روشن بودن یخچال جزو تعهدات شرکت حمل و نقل است. عدم ورود تریلی به گمرک یا انبار خریدار در صورتی که حمل، زمینی باشد جزو تعهدات شرکت حمل و نقل است که باید به آن توجه کنید.
حتما در قرارداد خود قید کنید بار متعلق به شما است. راننده تریلی منطقا ۴۸ ساعت در اختیار شما است، بعد از آن می خواهد از انبار خارج شود اما مبلغی حدود ۱۰۰ دلار به صورت روزانه جزو هزینه های خود محاسبه کنید که به راننده بدهید تا منتظر گرفتن پول شما از مشتری بماند. ۱۰۰ دلار برای یک تریلی ۲۰ تنی عدد زیادی نیست پس حتما آن را محاسبه کنید.
اگر حمل زمینی دارید می توانید با شرکت حمل و نقل به این توافق برسید که کپی بارنامه یا Draft بارنامه را زودتر از آن شرکت بگیرید و شرکت حمل و نقلی باید بداند که شما این کار را برای زودتر گرفتن پول خود انجام می دهید و اگر خریدار با شرکت تماس گرفت تا از بار شدن کالا اطمینان حاصل کند این توافق قبلا با شرکت حمل و نقل شده باشد تا پاسخ درستی به خریدار بدهد. علاوه بر این وقتی می خواهید کانتینر از یک شرکت کشتیرانی اجاره کنید نروید بگویید کرایه حمل چقدر است، بپرسید چه کانتینرهایی موجود دارید، ۲۰ فوت دارید، ۴۰ فوت دارید و … و برای آن Special Offer بگیرید. همچنین یکی از کارهایی که می کنید trace کردن کانتینرها است. صرف تحویل کانتینر به خطوط کشتیرانی مهم نیست. باید کانتینرهای خود را Trace کنید و باید Update کنید کار با بزرگان را. بزرگان، Division Logistic دارند. یک نفر که خودت هستی، با نام مریم و ایمیل Shipping، ایمیل می زنم به آن لجستیک که من فلانی هستم و می خواهم تو را Update کنم. بنابراین حتی اگر پشت میزنم هم بنشینم صادرات راه میفتد.

قرارداد با شرکت بیمه یکی از مهمترین بخش ها است. طبق قانون گمرک جمهوری اسلامی ایران، کالایی که می خواهد از ایران صادر شود باید بیمه نامه داشته باشد. در حال حاضر کالا در گمرک قابلیت بیمه شدن دارد اما این روش معضلاتی دارد، حمل کالا از انبار تا بندر نیاز به بیمه جداگانه دارد، علاوه بر این برای انعقاد قرارداد بیمه در گمرک پیشنهاد این است که بیمه باربری بگیرید با Basketهای ۲ میلیون دلاری به صورت Close A که All Risk باشد، این قراداد را ترجمه رسمی می کنید و سفارت آن کشور متبوع آن را امضا می کند و اگر همین قرارداد را برای مشتری بفرستید، برای شما کسب اعتبار می کند در حالی که هزینه شما برای عقد این قرارداد حدود ۶ میلیون تومان است و می توانید همه کالاهای خود را در این بیمه نامه قرار دهید در نتیجه مشتری توجیه می شود که با یک آدم حرفه ای کار می کند.
در قرارداد بیمه انواع بسته بندی ای که دارید را بنویسید. بر سر اعلام زمان حمل و گزارش حمل به توافق برسید به این صورت که از زمانی که کالا از انبار خارج می شود حداقل تا هشت ساعت بعد باید به بیمه اطلاع دهید و در شرایط قرارداد بنویسید این اطلاع به صورت فکس خواهد بود که اگر زمانی کالا ساعت ۶ بعد از ظهر از انبار خارج شد و اداره بیمه تعطیل بود بتوانید زمان حمل را اطلاع دهید. نکته آن که وقتی Close A بیمه کنید دیگر نیازی ندارید که هزینه باربری را اضافه کنید چراکه در بارنامه حمل داخلی هم یک هزینه باربری از شما می گیرند چراکه بیمه نامه اصلی از انبار تا انبار یا از انبار تا CY را دارید و به باربری بگویید که بیمه دیگری نیاز ندارید که اگر بیمه دیگری هم انجام دادید و مشکلی در مسیر پیش آمد، هیچ کدام از بیمه نامه ها زیر بار مسئولیت نمی روند پس برای جلوگیری از بروز مشکل فقط یک بار کالای خود را بیمه کنید. علاوه بر این در بیمه نامه صادراتی تان باید اسامی طرف های خارجی خود را بنویسید به این دلیل که درست کالا از انبار شما خارج شده است اما وقتی کالا به یک بندر رسید، شما دیگر Shipper کالا نیستید اگر نام طرف های خارجی خود را نمی دانستید در بیمه نامه بنویسید که نام شرکت خارجی طرف صادرکننده متعاقبا اعلام می گردد.
شرکت های بیمه ایرانی تحت پوشش قرارداد شرکت بیمه Lloyds لندن بودند اما اکنون این قرارداد وجود ندارد به همین دلیل برای معرفی نماینده قابل اعتماد طرفین در ممیزی و برآورد خسارت، باید شرکت SGS را به عنوان نماینده طرفین بیاورید که اگر این شرکت در هر جای دنیا، خسارتی را برآورد کرد دو طرف این مطلب را قبول داریم و شرکت های بیمه هم این مطلب را می پذیرند چراکه کسی را ندارند که در فضای بین المللی، خسارت را برای آن ها براورد کند. یادمان نرود که بیمه ها خسارت را بر اساس اظهارنامه گمرکی براورد می کنند نه بر اساس Invoiceی که خودمان صادر کرده ایم پس کم اظهاری در گمرک می تواند به ضرر ما تمام شود.
زمانی که می خواهید آن دو میلیون دلار بیمه نامه خود را مستهلک کنید باید Invoice واقعی خود را در سربرگ شرکت ایرانی صادر کنید و نام مشتری خود را هم به صورت ناقص بنویسید که اطلاعات مشتری تان توسط افراد سودجو سرقت نشود و میزان ارزش کالای خود را دقیقا بر اساس قراردادتان بنویسید. اگر این مبلغ کمتر از اظهارنامه صادراتی بود، میزان کمتری را بیمه می کنید و بیمه به این صورتحساب نگاه می کند به شرطی که کم تر از اظهارنامه باشد و اگر بیشتر از اظهارنامه بود به آن اظهارنامه نگاه می کند. ارزش ارزی که توقع دارید از بیمه بگیرید را در قرارداد باید مشخص کنید که مثلا دلار ۱۳۰۰۰ است یا ۹۰۰۰ تومان. ؟؟
و در پایان این که مستندات تأمین و تحویل را حتما نزد خود نگه دارید یعنی همان عکس هایی که از حمل خود تهیه کردید، یعنی همان امضایی که از راننده گرفتید و … که اگر زمانی کالای شما در کشور هدف توسط راننده صدمه دید، بیمه هزینه شما را خواهد پرداخت و این مبلغ را از شرکت حمل و نقلی مطالبه خواهد نمود که این مطلب نیاز به مستندات و قرارداد دارد بنابراین قرارداد با حمل و نقل، تصاویر کانتینر پر و خالی، تصاویر کالا، سند تحویل کالا به راننده و … را برای مشتری و شرکت بیمه نگهداری کنید. همچنین اگر به هر دلیلی می خواهید که صورتحساب شما بجای اظهارنامه گمرکی در بیمه لحاظ شود باید این مطلب را در قراردادتان با بیمه بیاورید و اگر به صورت حرفه ای با شرکت بیمه قرارداد ببندید حتما این مطلب را می پذیرند چراکه اگر نپذیرند شما سراغ شرکت دیگری می روید.
به طور کلی بهره مندی از خدمات بیمه ای، امری است عقلایی ولی شیوه های استفاده هوشمندانه از این نوع خدمات است که برای حلقه های مختلف زنجیره تأمین، ایجاد ارزش و در این مورد خاص، ایجاد آرامش می نماید. همه صادرکنندگان می دانند که اجباراً باید کالاهای خود را در مسیر تشریفات گمرکی و اظهار صادراتی، حتما بیمه حمل صادراتی نمایند تا علی الخصوص در حیاط (محوطه) کانتینری، اداره بنادر و گمرکات با حداقل ریسک در انبارش و یا ترانزیت کالا مواجه باشند و باز شخصا از بد حادثه، تجربه تلخ تصادم کانتینرها و در ادامه خسارت سنگین به محموله صادراتی، در زمان بارگیری بر عرشه کشتی و یا خطر آبدیدگی محموله به علت حوادث در مدت زمان حمل دریایی، همچنین پارگی چادرهای تریلی های ترانزیت و باز خسارت به کالای صادراتی و … هر ساله چندین مورد داشته ام و نظر به این که بیشتر این خسارتها در آن سوی مرزها اتفاق می افتد، پیگیری این خسارتها، هم هزینه بر و هم زمان بر است و از طرفی شرکتهای بیمه بین المللی، همچون LLOYDS به علت شرایط تحریم ناعادلانه، کمتر رغبت به بیمه نمودن کالاهای صادراتی ایرانی دارند و لذا خریداران، ترجیح می دهند که کالای ایرانی را بیشتر به صورت CIF خریداری نمایند و مسئولیت تحویل صحیح کالا در مقصد را جزو تعهدات صادرکننده تعریف نمایند.
حال هرچه صادرکننده زیباتر و حرفه ای تر برخورد نماید و به خریدار اطمینان خاطر بیشتری دهد، خریدار هم، چنین صادرکننده هوشمندی را در الویت انتخاب خود قرار می دهد. یادمان نرود، رقابت قیمت مهم است ولی آنچه خریدار می خواهد SERVICE و SERVICE و SERVICE است.
عزیزانی که دست بر آتش صادرات دارند می دانند که:
۱. در بارنامه های حمل زمینی داخلی، مبلغی به عنوان بیمه باربری اجبارا بر گردن فرستنده کالا است و برخی برای اینکه صرفه جویی نمایند، ارزش واقعی کالا را به شرکت حمل و نقل (باربری داخلی) اعلام ننموده تا متحمل هزینه کمتری در رابطه با بیمه حمل داخلی شوند.
۲. و باز صادرکننده متحمل پرداخت مبلغی در حین اظهار صادراتی به عنوان بیمه صادراتی است.
که این ٢ مبلغ در مجموع، قابل توجه است و بی هدف پرداخت می گردد که صد البته می تواند به درستی در مسیر صحیح، مدیریت شده و جلوی بسیاری از حوادث و خطرات احتمالی در مسیر حمل را بگیرد. حال باید چه کرد؟ باور داریم که شرکتهای بیمه تأسیس نشده اند که زیان ده باشند، لذا به حق، دهها درخواست برای مدارک و مستندات حادثه از صادرکننده خواهند خواست و صادرکننده مصیبت دیده در تلاش برای گذار از فرآیند تهیه مدارک و مستندات، خسته، از خیر پیگیری و اصل موضوع می گذرد و لذا صادرکننده باید هوشمندانه با بیمه گر به توافق و تعامل رسیده، بیمه نموده و عالمانه با فرآیند بیمه حمل صادراتی برخورد نماید تا حداقل آرامشی بر سازمانش حاکم شود.
۱. امروز قدرت چانه زنی بین بیمه گر و بیمه گذار و بیان نیازهای بیمه گذار به بیمه گر از شروط لازم و اولیه است، پس همه موارد گویا و شفاف در ابتدا باید مطرح شود.
۲. کالای خود را از درب انبار تأمین کننده و یا تولیدکننده و یا انبارش آن تا انبار خریدار برای حملهای زمینی و برای حملهای دریایی تا حیاط (محوطه) کانتینری CY بندر مقصد در سراسر دنیا با کلوز A، ALL RISK بیمه نمایید و تماماً یک نرخ است.
۳. آنچه اصلی ترین مدرک است و قوام ادعای خسارت صادرکننده می باشد بارنامه حمل است لذا با توجه به شرایط تحریم و داستانهایش …، صادرکننده باید با اشراف کامل به نامی که در SHIPPER بارنامه زمینی یا دریایی خواهد آمد، در زمان صدور بیمه نامه، به شرکت بیمه کتباً آن نام یا نامها را اطلاع داده که در بیمه نامه و یا در ادامه در الحاقیه های آن بیاید.
۴. ارزش کالای صادراتی خود را دقیقا به میزان ارزش اظهارنامه گمرکی بیمه نمایید و نه بیشتر و نه کمتر، چرا که یکی از مراجع قابل استناد بیمه گر، اظهارنامه گمرکی است.
۵. به محض حمل کالا، قبل از خروج وسیله حمل از انبار مبدأ، صورت حساب واقعی مشابه آنچه در آینده نزدیک برای خریدارتان صادر خواهید نمود را برای دفتر بیمه گر فاکس یا ایمیل نمایید تا مسئولیت بیمه گر از همان لحظه آغاز شود.
۶. کپی بیمه نامه حمل صادراتی خود را به شرکت حمل و نقل داخلی و اداره بندر یا دفاتر گمرکات ارائه دهید تا دیگر این بزرگواران شما را مجددا شارژ ننمایند.
۷. در شرایط تحریم هستیم، باید کاملا توافقی، حَکَمی مرضی الطرفین، بین بیمه گر و بیمه گزار برای داوری و برآورد/تعیین میزان خسارت انتخاب شود، پیشنهاد من شرکت بین المللی IEI (شرکت بازرسی مهندسی ایران) برای بازارهایی که این بزرگواران در آن کشورها دفتر قانونی دارند، مانند روسیه و برای کشورهای دیگر، پیشنهاد شرکتهای بازرسی SGS (برای بسیاری از صنایع با محوریت بازرسی های فیزیکی) و یا BV (برای صنایع نفت و گاز و …) را دارم که در قضاوت بیطرفانه، بسیار خوشنام و مورد قبول اغلب شرکتهای بیمه و خریداران خارجی هستند و صد البته برای هر صنعتی باید بهترین شرکت بازرسی قابل دسترس را یافت. حال نقش و وظیفه این شرکت های بازرسی چیست؟ با عنایت به شرایط تحریم و علم به اینکه الف) اکثریت شرکتهای بیمه ایرانی، با شرکتهای بیمه خارجی پوشش دهنده و همچنین شرکتهای بازرسی خارجی در شرایط فعلی قدرت مذاکره و چانه زنی ندارند؛ و نیز ب) لزوم تسریع در ارائه گزارش در کمترین زمان ممکن، جهت به حداقل رساندن میزان خسارت، حق توقف و انبارداری کانتینرها و همچنین تسریع در انتقال بخش سالم کالای صادراتی به انبارهای امن.
لذا این صادرکننده است که:
الف) به شرکت بیمه (بیمه گر) می قبولاند که در صورت بروز خسارت در خارج از مرزهای جغرافیایی ایران، ارائه گزارش فوری این شرکتهای بازرسی بین المللی، به منزله تحقق و برآورد خسارت بوده و شرکت بیمه باید بر اساس همین گزارشات نسبت به تکمیل پرونده و پرداخت میزان خسارت در حداقل زمان اقدام نماید.
ب) شرکتهای بیمه حرفه ای ایرانی از این پیشنهاد استقبال می نمایند، چرا که دیگر نیازی به اعزام کارشناسان خود و تعامل با شرکتهای بیمه خارجی ندارند و هزینه های کارشناسی شان کاهش می یابد.
در مقابل، صادرکننده باید روی سربرگ خود، دستور العمل نحوه برخورد با خسارت یا حوادث احتمالی به خریدار داده شود. به عنوان مثال: نوع کالا مواد غذایی و یا صنایع دستی و یا مواد شیمیایی، که ورود آب (دریا یا باران) به داخل کانتینر به علت خسارت به بدنه کانتینر (پارگی کانتینر) و یا پارگی چادر تریلی ترانزیت خارجی سبب آبدیدگی کالا و … می گردد. برای مدیریت چنین خسارت احتمالی، برای خریدارمان روی سربرگ خود، دستورالعملی به شرح زیر صادر می نماییم تا جلوی خسارتهای بیشتر گرفته شده و حادثه در اسرع وقت جمع شود.
نوع کالا مهم نیست، از خطرهای رایج و احتمالی، آبدیدگی کالا است که خسارتی را به بخشی یا تمام کالا می تواند وارد کند و یا تصادف/ تصادم تریلی و یا کانتینر ها در زمان نقل و انتقال در/ از کشتی.

خیر. مسئولیت صادرکننده فقط با بیمه نمودن هوشمندانه کالا پایان نمی پذیرد بلکه آموزش خریداران در رابطه با نحوه برخورد آنان با چنین مشکلاتی از وظایف صادرکنندگان هوشمند است لذا برای خریدارمان روی سربرگ خود، دستورالعملی به شرح زیر صادر می نماییم:
خریدار محترم،
۱. پس از دریافت کانتینر و یا تریلی و یا بسته هوایی، در ابتدا از لحاظ فیزیکی دور و اطراف (خارج) آن را دقیقاً بازرسی نموده و فقط در صورت اطمینان از سلامت، درب آن را باز نمایید ولی حتما دقت شود که پلمب گمرک مبدأ نیز سالم باشد که در غیر این صورت حتما باید گزارشی دال بر باز شدن درب تریلی و یا کانتینر توسط مقامات گمرکی و یا … توسط راننده تریلی و یا شرکت کشتیرانی ارائه گردد.
۲. در صورت بروز مشکل ظاهری، فورا شرکت حمل و نقل و یا کشتیرانی و یا پست سریع هوایی را مکتوب و مصور مطلع نموده و فقط با حضور نماینده آنان، ابتدا گزارش را تأیید و سپس نسبت به بازکردن ظرف حامل مظروف صادراتی (کانتینر، تریلی و یا جعبه محتوی کالا) اقدام نمایید.
۳. پس از فک پلمب و بازکردن کانتینر یا چادر تریلی، نسبت به بازرسی کالا به صورت تصادفی Random اقدام و در صورت رضایت، تحویل و تخلیه کالا را با دقت شروع نمایید و در صورتی که در حین تخلیه به خسارت یا مشکلی برخورد نمودید، عملیات تخلیه متوقف و سریعا گزارش عدم تطابق تهیه و به صادرکننده اطلاع رسانی گردد.
۴. در صورتی که برآورد خسارت احتمالی بیش از ١٠٠٠ یورو تخمین زده می شود، سریعا نسبت به هماهنگی جهت بازرسی فیزیکی توسط شرکت بازرسی (مورد توافق با بیمه گر) اقدام نموده و گزارش کامل بازرسی را با مهر و امضا شرکت بازرسی فورا به صادرکننده ارسال نمایید.
۵. پس از پایان بازرسی، آن بخش از محموله سالم را به انباری سلامت و امن منتقل نموده و کالای آسیب دیده درون کانتینر و یا تریلی همچنان جهت اخذ تصمیم بماند.
۶. در شرایطی که خسارتی حادث گردیده، به هیچ عنوان اجازه خروج تریلی را ندهید (مدارک راننده را به ایشان باز نگردانید) و کانتینر خالی را نیز هرگز به کشتیرانی بازنگردانده و کپی گزارش شرکت بازرسی را به ایشان داده و کانتینر و تریلی منتظر دستور بعدی بمانند.
۷. در صورتی که خسارت وارده صرفا بسته بندی کالا (و نه خود کالا) را متأثر نموده است، که با هزینه ای اندک قابل جبران و سبب حفظ اصل کالا است، لطفا سریعا نسبت به تعویض بسته بندی به هزینه شرکت صادرکننده اقدام فرمایید.
یادمان نرود:
۱. هیچ شرکت بیمه ای، هیچ دانشگاهی و هیچ استاد مسلّم اقتصاد و بیمه ای، این مطالب ساده را بیان نمی کنند در حالی که این موارد در شرایط فعلی از اصول تجارت بین الملل برای حفظ خریدار است.
۲. در زمان بروز یک حادثه، صادرکننده و خریدار، تمام ریسک و مسئولیت خود را به بیمه گر انتقال داده اند و لذا حق هیچگونه تصمیم گیری برای کانتینر یا تریلی و یا کالای صدمه دیده ندارند و هرگونه اقدامی غیر از این، بیمه گر را به عدم همکاری هدایت می نماید و نکات کلیدی ظریف در رابطه با “بیمه نامه حمل صادراتی”
۳. استناد شرکتهای بیمه به قیمت کالای خسارت دیده، عمدتا بر مبنای ارزش گمرکی قید شده در اظهارنامه صادراتی کالا است و لذا اگر کالا را به صورت CIF و یا DAP فروخته اید، در زیر صورتحساب ارسالی به بیمه، کرایه ماشین را نیز قید، اشاره و شفاف نمایید تا خدایی ناخواسته در صورت خسارت احتمالی، کرایه حتما اعلام و لحاظ شده باشد.
۵. در صورتی که قیمت واقعی کالا از قیمت اظهارنامه کمتر باشد، قیمت واقعی کمتر را اعلام نمایید که همواره پیرو تجارت منصفانه هستیم.
۵. در بیمه نامه کلوز A محصولات غذایی، ذکر مورد آبدیدگی و کپک زدگی در بیمه نامه، حائز اهمیت است.
۶. در برخی موارد صادرکننده مجبور به تغییر مقصد کالا در بین راه است، که از همان ابتدا، احتمال تغییر مقصد باید به بیمه گر اعلام و مورد توافق قرار گیرد.

بارنامه به عنوان مهمترین مدرک، سند قرارداد حمل، رسید دریافت کالا و سند مالکیت آن است و همچنین سندی است که زمان ادعای خسارت از بیمه می تواند به عنوان پشتوانه مورد استفاده واقع شود. بارنامه اصولا سند حمل کالا و سندی است که قابل انتقال به غیر بوده و مالکیت کالا را نشان می دهد. لذا از اهمیت بالایی بر خوردار است.
انواع بارنامه ها به شرح زیر می باشند:
۱. بارنامه دریایی (Ocean Bill of Lading)
۲. راهنامه دریایی (Non Negotiable Sea Waybill)
۳. بارنامه چارتر (Charter Party Bill Of Lading)
۴. بارنامه حمل سراسری (Trough B/L)
۵. بارنامه حمل مرکب فیاتا) (F. B. L) فدراسیون بین المللی اتحادیه های شرکتهای فورواردر)
۶. راهنامه هوایی (Air way Bill)
۷. راهنامه زمینی یا جاده ای (CMR)
۸. راهنامه راه آهن (Railway of Landing)
۹. بارنامه و رسید پستی (Courier and post Recipts of Certificate of posting)
رایج ترین انواع بارنامه، بارنامه های دریایی و از نظر موقعیت کالا، بارنامه دریایی کالای بارگیری شده (B/L Shipped Bill of Lading)، عموما در ٣ نسخه توسط متصدی حمل (کشتیرانی)، صادر، ممهور و امضا می شود که نشان دهنده این است که کالا توسط متصدی حمل (کشتیرانی) تحویل گرفته شده و در کشتی، بارگیری شده است .بر روی چنین بارنامه ای عبارت «Shipped» یا «On Board» قید می شود.
بارنامه دریایی کالای دریافت شده (Received for Shipment B/L)، نشان دهنده این است که کالا توسط متصدی حمل، برای حمل دریافت شده اما هنوز روی کشتی بارگیری نشده است. در عمل، بانکها از قبول چنین بارنامه ای خودداری می کنند مگر اینکه در قرارداد بین خریدار و فروشنده، اعتبار آن مورد پذیرش واقع شود.
بارنامه دریایی مستقیم (Direct Bill of Lading) برای حمل کالا از بندری به بندر دیگر بدون تغییر کشتی و ارسال مستقیم کالا به گیرنده استفاده می شود.

۱. در اسناد صادراتی، بارنامه به عنوان اصلی ترین و مهمترین مدرک می باشد که تمامی مدارک دیگر فقط بر اساس بارنامه تهیه و تنظیم می گردد، لذا در زمان دستور حمل به کشتیرانی باید بسیار دقت نمود که همه چیز دقیقا قید شود، چرا که پس از تایید نهایی draft اولیه، کشتیرانی اقدام به صدور بارنامه اصلی می نماید که هر گونه تغییر و یا اصلاح مجدد، مستلزم پرداخت هزینه است. علاوه بر این بارنامه باید دقیقا بر مبنای اظهارنامه صادراتی تهیه و تنظیم گردد که در صورت بروز هرگونه خسارتی، شرکتهای بیمه حتما اظهارنامه صادراتی و بارنامه دریایی را خواسته و مقایسه حرفه ای می نمایند که هرگونه مغایرتی، ایجاد مشکل خواهد کرد.
۲. اصل بارنامه در ٣ نسخه صادر می گردد که هر ٣ حکم واحد دارند ولی خریدار به هر ٣ نسخه جهت دریافت ترخیصیه نیاز دارد، لذا در زمان ارسال برای خریدار ترجیحا در ٢ قسمت با پست سریع ارسال شود، تا ریسک مفقود شدن بارنامه در حداقل باشد. ؟؟؟؟
۳. این حقیقتی است که دارنده ٣ نسخه اصل بارنامه مالک محموله است ولی در بسیاری از کشورها، چون روسیه، امارات، برزیل، الجزایر، مراکش، سودان، اندونزی، جدیدا مالزی و … شما حتی با در اختیار داشتن اصل بارنامه های صادراتی، در صورت بروز مشکل از طرف خریدار (عدم پرداخت یا عدم تحویل)، قدرت انتقال مالکیت یا فروش کالا به غیر و یا حتی انتقال محموله به مبدأ و یا بنادر دیگر را بدون داشتن مجوز (رضایتنامه) خریدار اول که نامش در Manifest کشتی آمده، نخواهید داشت و این یعنی یک فاجعه که مخاطرات بسیاری به همراه دارد که صد البته راهکارهایی عملیاتی جهت عدم سوء استفاده خریداران خارجی وجود دارد.
۴. بارنامه از بخشهای مهمی تشکیل شده که مهمترین آنها:
الف: Shipper در بارنامه، صاحب اصلی کالا است که نامش در بارنامه می آید و مشتری باید پول را به حساب او واریز کند. به عنوان مثال هر شرکتی که صاحب آن متولد ایران نبوده و گذرنامه ایرانی هم نداشته باشد، می تواند صاحب این حساب باشد.
در بارنامه دریایی، زمانی که کالای شما حمل می شود و می خواهید بارنامه دریایی را صادر کنید، کشتیرانی ها می دانند که ما می توانیم فقط به نام Shipper خارجی بارنامه بگیریم. بعضی کشتیرانی ها عادت غلطی دارند که می گویند حتما باید نام شرکت ایرانی هم در بارنامه باشد که بهترین راه این است که از آن ها کانتینر نگیریم. شاید هزینه بالاتری بپردازیم اما از کشتیرانی ای کانتینر می گیریم که بتوانیم در قسمت shipper بارنامه، نام شرکت خارجی قید شود. هنگامی که بارنامه صادر می شود، Port of Loading آن ایران است و چاره ای نداریم اما می توانیم Switch BL بگیریم چراکه بعضی کشتیرانی ها هستند که امکانات ارائه switch BL با شماره کانتینر دیگری را دارند. کشتیرانی ای که هوشمند است و می خواهد به شما کمک کند می گوید که یک کانتینر از کلمبو می خواهد به پاراناگوئای برزیل برود و شما می توانید این کانتینر را برای خودتان قید کنید و برخی شرکت ها این کار را انجام می دهند چراکه می خواهند کار پیش برود. باید بدانیم که بارنامه Trace می شود و اگر خدایی ناکرده این بارنامه را تحویل بانک دادند، shipper آن که مشکلی ندارد، port of loading هم که switch BL شده، کالا هم که مشکلی ندارد چون اسمی از ایران نیامده و فقط در قسمتی که باید شماره کانتینر قید شود باید شماره یک کانتینر دیگر قید شود چراکه هر کسی می تواند یک کانتینر را Trace کند فقط کافی است کپی آن را ببیند تا بداند کانتینر از کجا به کجا رفته است.
ب: CONSIGNEE یا دریافت کننده کالا در مقصد: آن چه که در حمل دریایی ارزشمند است بارنامه است، در بارنامه، قسمت Consignee یا گیرنده کالا را بنویسید To order یعنی حامل، به این دلیل می نویسیم to order که کسی مالک کالا است که بارنامه دست آن است. درست است که شما یک شرکت خارجی را به عنوان shipper کالا معرفی کردید اما بارنامه دریایی در اختیار شما است و می توانید پشت بارنامه نام خود را بنویسید مانند چک سفید و حامل که همان شخصی که چک را پشت نویسی می کند مالک چک است.
ج: NOTIFY PARTY که نام خریدار و یا حق العمل کار گمرکی و یا لجستیک خریدار و در صادرات حرفه ای، نام معتمد شما در مقصد باید قید گردد.
۵. اصولا ما بر مبنای بارنامه، اسناد صادر می کنیم چراکه شماره تریلی و شماره کانتینر و هر چیزی که در بارنامه آمده باید تصویرش در Commercial invoice باشد. shipper می شود شرکت خارجی طرف شما، Consignee یا گیرنده کالا ترجیحا to order، مگر آن که چاره ای نداشته باشید و مجبور باشید که نام Consignee را بنویسید که در این صورت باید به کشتیرانی بگویید بار فقط در مقابل سه نسخه اصل بارنامه Release می شود. در قسمت Notify party هم نام خریدار می آید. بارنامه ای که Shipper آن، شرکت خارجی طرف قرارداد با شما است و از طرف صرافی معتبر معرفی شده باید Commercial invoice و packing listرا صادر کند و در اصل شما در دفتر خودتان صادر می کنید.
۶. یادتان باشد وقتی عددی را می نویسد مثلا در Invoice، سه تا حرف آخر را به هم بچسبانید و بدون فاصله بنویسید، ,oo که این دو حرف آخر O کوچک است نه عدد صفر.
۷. برای تهیه اسناد صادراتی فقط کپی آن را به مسئول مربوطه بدهید و نه اصل آن را تا ناخواسته، مفقود و یا مخدوش نگردد و یا خدایی ناکرده چای یا قهوه روی آن نریزد.
۸. در زمان انتخاب یک کشتیرانی جهت بارگیری کانتینر شما، به یک نکته بسیار مهم عنایت ویژه نمایید، ترجیحا کشتیرانی را انتخاب نمایید که سرویس های گسترده تری داشته باشد و یا به عبارتی ترجیحا worldwide باشد، که اگر به هر دلیلی خریدار اصلی از تحویل کانتینر امتناع کرد، شما بتوانید به بازارهای دیگری در ۵ قاره پیشنهاد دهید و با محدودیت بنادر و بازارهای هدف مواجه نشوید.
۹. در توضیح بارنامه جمله ای از طرف کشتیرانی قید شده به این مضمون: Shipper count و یا به مدلی دیگر Particulars furnished by shipper این بدین معنا است که توضیحات کالا تماما توسط صاحب کالا تهیه و تنظیم شده و این بر این حقیقت استوار است که کشتیرانی هرگونه مسئولیت کمی و کیفی محموله را از خود صلب نموده و اظهار بی اطلاعی می نماید و علم به این حقیقت بسیار مهم است.
۱۰. یکی از انواع بارنامه ها که در اروپا بسیار مورد استفاده قرار می گیرد، راهنامه دریایی (Non Negotiable Sea Waybill) است، که بعضی کشتیرانی ها ترجیحا برای کالاهای مرجوعی و یا ترانزیت و یا با علم این که این کالا/کانتینر قرار است بنا بر درخواست فروشنده، به خریدار بدون ارائه اصل بارنامه توسط خریدار، Release تحویل و آزاد گردد، صادر می شود و توجه به این نکته بسیار مهم است که این نوع بارنامه قابل معامله نیست، بدین معنا که بانک هرگز چنین بارنامه ای را به عنوان اسناد قابل معامله از شما قبول نکرده و خریدار هم به محض دیدن چنین بارنامه ای یقین حاصل می کند که این محموله بدون ارائه اصل بارنامه هم به نام خریدار قابل آزادسازی است.
۱۱. حتی اگر کالای خود را EX Work هم فروختید حق ندارید EX Work را در بارنامه ات اعلام کنی، حتما باید یک بندر خارجی را به عنوان CIF یا CFR اعلام کنید و بهتر است به عنوان CFR اعلام کنید تا بیمه از شما نخواهند.
۱۲. Invoice صادر می شود، نام خارجی طرف صادرکننده نوشته می شود، حساب بانکی قید می شود برای گرفتن باقی پول. اگر پولتان را کامل گرفته اید فقط یک Invoice نهایی صادر می کنید و ارزش کالا را در آن ذکر می کنید، پیشنهاد موکد دارم ارزش خود کالا را از ارزش حمل دریایی جدا کنید یعنی اگر CIF یا DDU فروختید ولی خیلی از کشورها، Tax واردات را بر مبنای ارزش کالا تعریف می کنند نه بر مبنای کرایه حمل و این از نکاتی است که صادرکننده مجرب را از صادرکننده معمولی جدا می کند. حتما ارزش FOB کالای خودتان را مشخص کنید ولی FOB مرسین نه FOB بندرعباس و بنادر دیگر، FOB بندری که در آن Cross stopping اتفاق افتاده است؛ کرایه حمل را جدا می کنید و در نهایت Invoice خودتان را صادر می کنید.
۱۳. در مواردی که مجبور هستید نام شرکت ایرانی را در مدارکی همچون بارنامه بیاورید، اسم شرکت ایرانی را به صورت مخفف بیاورید و اول نام شرکت خارجی را بیاورید By order یک نام نامفهوم تا آدرسی از ایران در قسمت Shipper نباشد. در قسمت Consignee، ترجیحا To order باشد اما اگر مجبور شدید نام خریدار خارجی را می آورید و در قسمت Notify party ترجیحا اسم خریدارتان را معرفی کنید. علاوه بر این در بارنامه، HS code کالایتان را حتما بنویسید که بسیار مهم است.
۱۴. با دانش خود بر HS Code و روابط درستی که با گمرکات تعریف می کنید می توانید از هزینه های خود در صادرات بکاهید و خریدارتان هم نفع می برد و مالیات کمتری می پردازد.

١. مرتباً به این مطلب اشاره داشته ام که تمام تمرکز ما باید بر خلق زنجیره تأمین/ارزش یک محصول یا خدمات صادرات محور باشد، یعنى باید تلاش کنیم بهترین ها را جذب فرآیند صادراتى خود نماییم.
٢. اگر من به درستى خود را به جامعه پیرامونم معرفى نمایم، جامعه پیرامون من یقیناً ظرفیت هاى خود را به من معرفى مى نماید.
٣. آیا به حقیقت، من اشراف کامل بر تمام خدمات حمل و نقل و لجستیک مرتبط با فرآیند صادراتى خود دارم؟
اگر خیر، بندر مبدأ مورد نظر من کجا است؟
اگر بندر مشخص است، یک سفر چند روزه به آن بندر جهت آشنایى و اشراف بر فرآیند و تحقیقات محلى جهت یافتن بهترین خدمات و سرویس ها راهکار مناسبی است.
۴. اخذ اطلاعات از انجمن هاى وابسته مانند انجمن کشتیرانی و انجمن حمل و نقل راهکار دیگری است.
نکته: مشاوره حمل و نقل یکى از کلیدى ترین خدمات مورد نیاز صادرکنندگان مى باشد و این نکته شاید برای برخی جذاب باشد.
۵. ارتباط مستقیم با Forwarder های صاحب نام و همچنین Carrier ها، اطلاعات جامعی را به ما مى دهد.
۶. اگر با عنایت به مطالب فوق همچنان براى اخذ بهترین نرخ هاى حمل با مشکل مواجه هستید در اولین جلسه پویش ملی صادرات حضور پیدا کنید تا شخصاً شرکت هاى خوش نامى را حضورتان معرفى نمایم.

مسیر ریلی به ترکیه ارزانترین انتخاب و به موازات، ماشینهای ترک که البته این روزها بسیار گران است و همچنین CROSS STUFFING از مسیر جبل علی. به روز رسانی پاسخ: اسفند ۹۸

گواهینامه ای که نام بردید و حتی دیگر گواهینامه های استاندارد کیفی بین المللی هیچ کدام تأثیری بر فرایند بازرسیهای مقامات بهداشتی کشورهای هدف صادراتی ندارند، ضمن آن که کم کم تمام این بازرسیهای بهداشتی حذف و تمام مسئولیت ها گردن واردکننده خواهد افتاد و اینجا است که این گواهیها می توانند به خریدار آرامش دهند که از تامین کننده امنی در حال تامین محصول است

قطعا خیر، البته این درخواست خریدار شما بدین معنا است که فعالیت سیاه در حال انجام است و امیدوارم بازار روسیه نباشد که اگر هست، بسیار هوشمندانه با اطمینان از پرداخت به پیش بروید، متاسفانه برخی بازارها چون بازار روسیه، الجزایر، لیبی و مصر، چنین صورتحسابهایی را جهت کاهش مالیات بر واردات می خواهند، من شخصا انجام نمی دهم زیرا گاهی گمرکات با ارسال ایمیلهایی به عنوان خریدار از خود شما و یا همکارانتان قیمتها را چک می کنند
مابه التفاوت با ارزشی بالاتر از ٢۵٪؜ کالا را به عنوان پیش پرداخت دریافت نمایید، مابقی باید از طریق ارسال اسناد بانکی از طریق بانک ارسال گردد، ترجیحا و حتما اسناد یورویی ارسال شود و نه دلاری، ضمن اینکه از طریق بانکهای اروپایی ارسال شود و در پایان، حتما خریدار خود را اعتبارسنجی نمایید، بانکها از این امکان برخوردارند، در گامهای قبلی صحبت بسیار داشتم، دقت کنید حتما با خریدار معتبر از این طریق همکاری داشته باشید

اگر بازار هدف شما عراق است، حتما باید در سازمان خود تعریف پلان ب و یا تدابیر برنامه جایگزین را در دستور کار خود قرار دهید و ثانیا ایران با ٨٠٠٠ کیلومتر مرز آبی و خشکی، غیر از مسیر ترکیه مسیرهای دیگری برای کراس استافینگ و یا حملهای مستقیم وجود دارد که با نگاه کردن به نقشه جغرافیا به راهکارهایی که شاید اندکی هزینه بر تر باشد پی ببرید.

برای یافتن شرکت های حمل و نقل معتبر داخلی ابتدا می بایست به سراغ شرکت هایی برویم که اتحادیه انجمن سراسری شرکت های حمل و نقل بین المللی ایران، آن ها را تأیید کرده باشند.
ضمنا می توانید با مراجعه به صفحه اینستاگرامی @teatime4youth و یافتن گروه “صنعت حمل و نقل” با ایشان تعامل کنید.
یادآور می شود که پویش ملّی صادرات، مسئولیتی در قبال اختلافات احتمالی شما سروان با شرکت های حمل و نقلی نخواهد داشت اما همواره به عنوان مشاوری امین، نقش تسهیل گری خود را در این زمینه را ایفا خواهد نمود.

برای آنکه هزینه تمام شده کالایمان دچار تغییر نشود، باید در زمان استعلام نرخ کرایه حمل های صادراتی از شرکت های حمل و نقل، از آنان اعتبار یک ماهه علی الخصوص برای نرخ حمل های دریایی درخواست نمایید. علاوه بر این نرخ اعلامی، هزینه های ثابتی مانند هزینه صدور بارنامه (و یا صدور تلکس ریلیز)، (THC (Terminal Handling Charges و هزینه حق توقف، هزینه اصلاح بارنامه (معمولا اصلاحات تا پیش از حرکت کشتی به صورت رایگان و پس از حرکت کشتی با دریافت هزینه اصلاحیه انجام می پذیرد)، هزینه متمم) پس از بسته شدن لیست کانتینرهای یک کشتی، هیچ بار دیگری به لیست آن کشتی اضافه نمی شود. فقط گاهاً در موارد خاص، کانتینری که پس از بسته شدن لیست، سند آن به کشتیرانی تحویل شود و حمل بار بر روی آن کشتی بسیار اورژانسی باشد مثل مواد عذایی دارویی و فاسد شدنی با دریافت هزینه ای به نام هزینه متمم به لیست اضافه می کنند(، محل پرداخت کرایه حمل و… را هم ابتدا شفاف نمایید. علاوه بر این در صورتی که محموله شما آماده است، مسئولین فروش می بایست زمان ورود اولین و دومین کشتی به بندر (ETA= Estimated Time of Arrival) و نیز زمانی که لیست کشتی بسته می شود(Cut Off Time) را با خط کشتیرانی پیگیری و همراه نرخ به شما اعلام کنند.

خیر. قطعا صادرکننده که صاحب کارت بازرگانی است نمی تواند در تمامی گمرکات حضور داشته باشد ولی می تواند به فردی از مجموعه خود و یا یک مجموعه حق العملکار گمرکی وکالت انجام تشریفات گمرکی داده که صد البته در شرایط کرونا از امکان دور اظهاری غافل نشوید.
یادمان نرود تمام مکاتبات و دستورالعملها باید تماما مکتوب به نماینده یا حق العملکار داده شود تا جنبه قانونی داشته باشد.