ایران از لحاظ وسعت جغرافیایى هجدهمین و از لحاظ موقعیت استراتژیک جغرافیایى، نهمین کشور بزرگ دنیاست، که من باور دارم اغلب ظرفیتهاى این کشور همچنان بکر و دست نخورده باقى مانده است.

و ما برای آغاز، به یک تصمیم بزرگ نیازمندیم.

فلسفه پویش ملی صادرات، ترغیب و ترویج فرهنگ صادرات و تمرکز بر تجمیع توانمندی ها و ظرفیت ها است که امروز، کشور بدون دانش صادرات و اقتصاد بدون بنیان صادرات، کشوری بی سواد با اقتصادی متزلزل و بی ثبات است پس باید بیاموزیم که صادرات را بیاموزیم که هدف کلان ما در پویش ملی صادرات، تربیت ۱۰۰ هزار صادرکننده جوان پیشرو است. اگر هر صادرکننده جوان پیشرو سالیانه ۱ میلیون دلار ارز آوری داشته باشد، ۱۰۰ میلیارد دلار صادرات به زودى محقق خواهدشد، که این رؤیا نیست و در طی ٣ سال گذشته، به رغم وجود تحریمها، جوانان بسیاری به جمع خانواده صادرکنندگان ایران پیوسته اند.

اگر تعریف صادرات منصفانه را به درستى درک کرده باشیم که صادرات منصفانه تمرکز بر مازاد نیاز داخلى است و اگر باور داشته باشیم که نقش صادرکننده دیدبانی در بازارهاى جهانى است، آن زمان تولید در کلاس جهانى بر اساس نیازها و مؤلفه های امروز جامعه بین الملل، کیفیت محصول و سلامت مصرف کننده را توأمان به همراه خواهد داشت و تولید بر اساس نیاز بازارهاى جهانى، اشتغال و ارزآورى ایران را متحول خواهد ساخت.

بنابراین رسالت و فلسفه این حضور، تمرکز بر تجمیع توانمندی ها است اما چگونه دست به دست هم بدهیم تا بتوانیم به این بلوغ برسیم؟ تو اگر برخیزی، من اگر برخیزم همه برمی خیزند، we can, we win but together.

امروز فقط و فقط پیروزی در کار تیمی و باهم بودن است. باید بیاموزیم که می توانیم باهم کار کنیم.
فلسفه پویش ملی صادرات این است که پیشکسوتان و مجرّبین، تجربیات تلخ و شیرین خود را خالصانه در اختیار نسل جوان قرار دهند تا تجربه تلخ بار دیگر تجربه نگردد، تجربه تلخ را تجربه نکنیم و تجربه شیرین را شیرین تر تجربه کنیم.

تفاوت پویش ملی صادرات با کلاس های تخصصی آشنایی با مقررات بازرگانی در این است که ما قرار است اینجا مطالبی را بیاموزیم که به درد کسب و کار امروزمان بخورد. امروز از اصول اینکوترمز فقط CIF و DDU مورد نیاز است. ما می خواهیم سریعتر به سمت هدف پرواز کنیم و سریعتر به سمت هدف حرکت کنیم در نتیجه تلاش داریم این نکات را یاد بگیریم. هر اطلاعاتی، اطلاعات نیست. قرار نیست ما مجمع الاطلاعات تجارت بین الملل باشیم. باید آن چه را نیاز داریم بیاموزیم. امروز فروش CIF و DDU است و لازم است که همین دو اتفاق را متوجه شویم، مسئولیت های فروشنده و مسئولیت های خریدار را متوجه شویم.

به طور کلی برای دستیابی به اهداف پویش ملی صادرات، منظومه کارآفرینی به روش صادرات را تهیه کرده ایم. یک شبکه تجاری به نام export campaign  طراحی کرده ایم و در آن سوالات متدوال را پاسخ می دهیم (FAQ) در کنار این اتفاق با شعار ما می توانیم ولی با هم، یک بحث آموزشی را به صورت صفر تا صد صادرات در ۱۰ گام توضیح داده ایم شامل این موارد: صادرات را از کجا آغاز نماییم، پرورش و توسعه کسب و کار صادراتی من، شناسایی و انتخاب بازارهای هدف صادراتی، بلوغ صادراتی، توسعه استراتژی، ورود به بازارهای هدف، تأمین و تحویل در شرایط تحریم، تأمین منابع مالی، مدل های مدیریت صادارت و جهانی شدن که ترکیب علم و عمل و ترکیب علم و تجربه است.

در این شبکه، قرار است هم در ایران و هم برای ایرانیان مقیم خارج از کشور یک Social Network ایجاد شود و هر کس یک page اختصاصی برای خود داشته باشد که در آن خود را معرفی کرده و از توامندی ها، ظرفیت ها و نیازهای خود بنویسد و share کند. ما ظرفیت بزرگی داریم که همین اتفاق، یک نمایشگاه دائمی است. البته در این خصوص، هر گونه معاملاتی بین شما اتفاق بیفتد، پویش ملی صادرات هیچ گونه مسئولیتی ندارد، ما فقط آشنایی ایجاد می کنیم و شبکه سازی می کنیم.

در کنار این، شعاری را مطرح کردیم “Your Idea Matters”، IDEA (Intelligence, Dating, Equanimity, Action) یعنی خرد، جسارت، متانت، حرکت که یک Accelerator و شتاب دهنده است و در آن ایده ها به بلوغ می رسد، چراکه ایده ای که در فکر است با ایده ای که مسیر درست گام ها را طی می کند تفاوت زیادی دارد. در این شتاب دهنده یک Startup event با محوریت صادرات است و نگاه به بازار صادراتی دارد حتی ایده هایی که در startup weekend ها مطرح می شود در این شتابدهنده بازآفرینی می شود با یک بازار فراتر از ۸۰ میلیون. در شتاب دهنده پویش ملی صادرات، می خواهیم بگوییم سرمایه گذار هست، شما دغدغه سرمایه گذاری نداشته باش بلکه ایده خود را مطرح کنید، از صفر شروع کنید و تا آخر آن را ببینید که از کجا شروع می کنید و چگونه از صد هزار دلار سرمایه ابتدایی استفاده می کنید و به کجا می خواهید برسید.

در کنار این فعالیت ها، Export Plus Service Center را راه انداختیم که یک مرکز مشاوره و در کنار آن یک مرکز رشد است و فضایی را در اختیار کسانی قرار می دهد که ایده بالغ دارند و ایده های ناب را به صورت Select شده در مرکز رشد می بریم که هم فضایی برای رشد داشته باشند هم از نزدیک مشاوره ببینند.

علاوه بر این در بحث صنایع غذایی، یک برند ملی از سال ۲۰۱۵ به نام The Peaceful World ایجاد نمودیم که در بحث صنایع غذایی هم ایمنی غذایی و هم امنیت غذایی را هدف گرفتیم و مجموعه های غذایی را به بلوغ می رسانیم، تجمیع توانمندی ها می کنیم، به روز رسانی می کنیم، آن ها را به استاندارد جهانی می رسانیم و تحت یک برند، بدون دریافت سود و منفعت به صورت مشترک فعالیت می کنیم.

به طور خلاصه می توان گفت خدمات پویش ملی صادرات عبارتند از:

• سلسله آموزش های صفر تا صد صادرات در ۱۰ گام که یک نوآوری آموزشی، تخصصی و منحصر به فرد در کلاس جهانی است و به صورت رایگان برگزار می گردد.

• مرکز رشد پویش ملی صادرات

• رویدادهای استارتاپی Idea

• شبکه بازرگانی com

• مرکز خدمات مشاوره

• جلسات B2B با محوریت تیم سازی جهت خلق زنجیره های تامین کالاهای صادراتی با نام عصرانه کارآفرینی به روش صادرات

در گذشته، شرایط تحریمی به نحوی شد که خطوط کشتیرانی از مبدأ و به مقصد بندرعباس، سرویس ارائه نمی دادند و ما در نمایشگاه ها اجازه حضور نداشتیم و در این شرایط بود که تصمیم گرفتیم تفکری به نام صلح را معرفی کنیم و در بازار موجود پسته خودمان، محصولات ایمن دیگر را هم قرار دادیم که این ایمن بودن به بیان نیست به BRC و IFS است. خلاصه آن که تصمیم گرفتیم در دنیا برندی به نام صلح جهانی یا دنیای سراسر صلح را مطرح کنیم from Iran to the Glob. همه صنایع غذایی، آنانی که علاقه دارند ایمن بشوند و ظرفیت تولید و قابلیت تأمین دارند یعنی کالای خودشان را commodity می دانند می توانند از امکانات ما استفاده کنند و محصولات خود را معرفی کنند که به این ابتکار، مسئولیت اجتماعی می گویند.

ساختار برند ملی THE PEACEFUL WORLD با هدف تجمیع ظرفیتهای صادراتی صنایع غذایی ایران و حضور رایگان تولیدکنندگان کیفی صنایع غذایی در نمایشگاههای تخصصی غذایی تهیه شده است. یقینا فروش عالمانه، مهمترین بخش در کسب و کار است و خلق یک برند قوی قابل اعتماد از یک سو می تواند فروش پایدار سازمان را رقم بزند و از سوی دیگر به شکل موثری به موفقیت پروسه های بازاریابی، بازارسازی و افزایش مضاعف اعتبار سازمان یاری رساند. هویت یک برند جوهر اصلی هر برند است و هر سازمانی با تعریف هویت برند خود، ماهیت، ساختار و اهداف سازمان خود را به شرکای تجاری، مشتریان و کارکنان خود انتقال می دهد. به بیان دیگر سازمان با تعریف این هویت، تصویر ذهنی مطلوب خود را برای شکل گیری در ذهن طرفهای تجاری خود در آینده ترسیم می نماید.

با افزایش رقابت در اقتصاد جهانی، بالابودن هزینه های تبلیغات، برندینگ و حضور در نمایشگاهها و همچنین نقش آفرینی فضاهای مجازی در توسعه بازار، تجمیع ظرفیتها و توانمندیهای صنایع غذایی کشور با خلق یک برند ملی فرابنگاهی، یک ضرورت اجتناب‌ناپذیر است که می تواند با یک همدلی و هم افزایی، نقاط قوت تمامی بنگاههای کوچک، متوسط و بزرگ را به توانی مضاعف تبدیل نمود تا بتوانند تحت یک برند ملی بازارهای هدف صادراتی را قبضه و مفهوم رقابت علمی و حرفه ای با هدف ارتقای کیفیت برای تصاحب بازارهای بین الملل و افزایش سهم ایران را جامه عمل بپوشانند.

اکنون برای گذار از چالش های فراروی صادرات، تمرکز باید بر تعریف صحیح امنیت غذایی و سپس تولید محصول ایمن منطبق با استانداردهای بین المللی و در ادامه، برندینگ قدرتمند محصول در بازارهای هدف صادراتی باشد. در این راستا، از تمامی کارآفرینان و مدیران صنایع غذایی کشور دعوت به عمل می آید تا با مشارکت فعال در این طرح ملی از مزایا و خدمات زیر بهره مند گردند:

کاهش هزینه های تولید ایمن، کاهش هزینه های تبلیغات و برندینگ، تضمین کیفیت محصولات تولیدی تحت برند ملی، ورود به بازارهای جدید در ۵ قاره، افزایش اعتبار و پایداری سازمان، غرفه های دائمی رایگان در تمامی نمایشگاه های بین المللی مواد غذایی مرجع در سطح دنیا چون: GULFOOD – UAE، SIAL – FRANCE، ANUGA – GERMANY، FHA – SINGAPORE، FINE FOOD – AUSTRALIA، استفاده از خدمات واحد تخصصی صادرات دانش بنیان، واحد تخصصی تحقیق و توسعه، واحد تخصصی استقرار سیستم های ایمنی مواد غذایی و تضمین کیفیت محصول، خدمات فروش ۷ روز هفته به بازارهای بین الملل و واحد تخصصی اعتبارسنجی خریداران خارجی.

چشم انداز این طرح ملی، تجمیع و توانمندسازی ظرفیتهای صادراتی صنایع غذایی ایران در سایه حمایتی یک برند ملی است و ماموریت آن، زمینه سازی برای تبلور توانمندیهای صادراتی صنایع غذایی کشور، تجلی خصیصه خودباوری در کارآفرینان به عنوان نیروهای اثربخش در اشتغال زایی، تلاش مضاعف در جهت تحقق صادرات دانش بنیان صنایع غذایی کشور، کوشش برای توان افزایی کارآفرینان در حوزه های اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی و تلاش برای مقاوم سازی اقتصاد کشاورزی با تمرکز بر توسعه صنایع تبدیلی است.

تمرکز بر تولید محصول کیفی صادراتی و در ادامه برندسازی، نیازمند سرمایه گذاری کلان مالی، مطالعاتی و تبلیغاتی است که برای بسیاری از بنگاههای خصوصی کشور، به دلیل محدودیتهای منابع مالی، دست نیافتنی بوده و به یک رویا تبدیل شده است و این در حالی است که هر یک از ما با ظرفیتهایی که داریم، می توانیم حلقه ای مؤثر هر چند کوچک ولی متحدالهدف، در زنجیره ارزش صادراتی باشیم و تجمیع این توانمندیها و حضور در زیر یک سقف، نه فقط در سرشکن شدن هزینه ها کمک می کند، بلکه همه را در رشد، بلوغ و پرواز یک بینش واحد و شاخص، سهیم نموده و عشق به همدلی و هم افزایی را در آنان برای تبلور جایگاه محصول ایرانی دو چندان می کند و به جای رقابت، رقابتی سودآور را برای همه حلقه های تأمین با هدف تکمیل سبد مصرف کنندگان بین المللی به ارمغان می آورد و تمام کارآفرینی و خلاقیت در این طرح ملی با تمرکز بر برندسازی هویت مدار و هوشمندانه، به کار گرفته شده است. به بیان دیگر بنگاه با تعریف برند و هویت آن برند، تصویر ذهنی مطلوب خود را برای شکل گیری در ذهن طرفهای تجاری خود در آینده ترسیم می نماید.

به منظور تقسیم بندی مخاطبین پویش ملی صادرات با هدف ایجاد برنامه های تخصصی برای هر گروه، برای اولین بار در ایران، چک لیستی تخصصی برای ارزیابی همراهانم در پویش ملی صادرات، تقدیم شما بزرگواران شده تا بدانیم در چه شرایطی هستیم و در چه پارامترهایی نیاز به تمرکز بیشتر و آموزش های حرفه ای تر داریم. نیاز داریم تا جامعه هدف این عزم ملی را بر اساس تجارب، توانمندی ها و اشراف بر مطالب و آموزه های پویش ملی صادرات، به گروه های ۴ گانه زیر تقسیم نماییم که هر گروه یقیناً مسایل و دغدغه های خودش را دارد و برآنیم تا آموزه هایی تخصصی تر بر اساس نیازهای هر یک از این ۴ گروه، در برنامه هایی جداگانه تقدیم عزیزانمان نماییم.

• گروه خرد با بازوبند سفید: عزیزانی که با ضمیر پاکشان، صادرات را باور دارند، همچنین بر توانمندی های خود و کشورشان ایمان دارند ولی هنوز روی محصول یا خدمات خاصی تمرکز ننموده اند و همچنان در پی انتخاب کالا یا خدماتی برای ورود به عرصه کارآفرینی به روش صادرات هستند.

• گروه جسارت با بازوبند زرد: عزیزانی که با اعتقاد به صادرات و باور به توانمندی هایشان، غرق خرد و تدبر، از رنگ سفید گذر کرده و عالمانه و هوشمندانه کالا و یا خدماتی را برای ورود به عرصه صادرات انتخاب نموده اند، همه چیز روی کاغذ است و هنوز هیچ اقدامی به فعالیت نرسیده.

• گروه متانت با بازوبند نارنجی: عزیزانی که خرد و جسارت را پشت سر گذاشته، پل های پشت سر را تخریب نموده اند، با برنامه ای مدون، تیم سازی کرده، سازمان صادرات محور خود را با هدف ارزآوری طراحی نموده اند و در تلاشند تا تجربه شیرین اولین فروش های صادراتی خود را رقم بزنند.

• گروه حرکت با بازوبند سبز: صادرکنندگانی پیشرو که تجربه شیرین صادرات منصفانه را در کارنامه خود دارند و در تلاشند تا با همراهی با پویش ملی صادرات، مسیری هموارتر برای آینده سازمان خود رقم بزنند.

اگر قرار است کارآفرین باشیم، در کارآفرینی، هدف صرفا کسب ثروت نیست، هدف خلق ارزش است و تأثیری که من کارآفرین بر خانواده خودم در ابتدا، سازمان خودم، جامعه خودم، صنعتی که سازمان من در آن فعال است، نسل آینده و در نهایت جهان پیرامون خودمان خواهیم داشت (Your ultimate goal is not wealth but to influence your family, organization, society and the world as a whole…). در این راستا، بهترین پیشنهاد، کارآفرینی به روش صادرات است. از آن جایی که اصل در همه نظام های اقتصادی و پیش نیاز هر گونه روابط اجتماعی سالم و منصفانه، آرامش، رفاه و امنیت اجتماعی است و ثروت، ابزار است؛ آن چیزی که جامعه را حفظ می کند آرامش است، آن چیزی که جامعه را حفظ می کند رفاه است، آن چه که دنیا را با ایران ما متفاوت تعریف کرده، امنیت اجتماعی است. باید ثروت سازی کنیم تا کشورمان از شرایط خوبی برای امنیت اجتماعی برخوردار باشد.

در دنیا یکی از حرفه ای ترین، تخصصی ترین، پول سازترین و مؤثرترین عبارت های کارآفرینی در اقتصاد کشورها، عبارت است از Export Oriented Entrepreneurship، کارآفرینی صادرات محور. اقتصاددانان این مطلب را قبول دارند که صادرات در کارآفرینی می تواند الگو باشد، مدل باشد و مسیر باشد اما روش نیست اما ما می گوییم کارآفرینی به روش صادرات. یعنی در زنجیره تأمین کالا و خدمات به نحوی نقش آفرینی کنیم که خروجی آن، ارزآوری باشد. به زبان ساده اگر قرار است تولیدی انجام دهیم، اگر قرار است حرکتی انجام دهیم، اگر قرار است اقدامی انجام دهیم، این حرکت یا به ارزآوری و یا به ممانعت از خروج ارز منجر شود. کارآفرینی به روش صادرات است که به آن می گوییم National Value Oriented Entrepreneurship. . چرا National Value؟ به این دلیل که یک ارزش ملی است. نقش آفرینی در زنجیره تأمین کالا و خدمات با هدف ارزآوری بدین معنا که یا اقدام ما به ارزآوری می رسد یا به ممانعت از خروج ارز مبدل می شود اما تولید و عرضه کالا و خدمات در کلاس جهانی، تولید و عرضه بر مبنای استانداردهای روز بین الملل. یعنی بر مبنای نیاز جامعه خود به نحوی تولید کنیم که واردکننده جرأت ورود به بازار شما را نداشته باشد. اصلا شما نمی خواهید صادرات کنید، می خواهید تولید کالا و خدمات کنید. اصلا نگاه شما به بازار صادراتی نیست اما به نحوی تولید کن که واردکننده، جرأت واردات محصول مشابه شما را در بازارها نداشته باشد. این به معنای ممانعت از خروج ارز است.

خیر شما می توانید کار صادرات را به شما برون سپاری کنید (out source) یا خودتان در داخل سازمان خودتان این کار را انجام دهید (in house). در واقع در صادرات دو فرایند داریم که می توانیم آن را در داخل سازمان خود انجام دهیم یا آن را برون سپاری کنیم.

به طور کلی می توان گفت اجرای صادرات را می توان به دو مدل کلان تقسیم نمود.

یک ایجاد واحد صادرات مستقل: شرکتهای بزرگ تولیدی که خود راساً اقدام به ایجاد واحد صادرات می کنند که بنا به اندازه سازمان می تواند دارای زیربخشهای مختلف باشد و در واقع دپارتمان صادراتی دارند که آن نیز شامل بخش های مختلفی است. علاوه بر این شرکتهای کوچک و متوسطی هستند که رأسا نسبت به ایجاد واحد صادرات می کنند که مزایا و معایب خاص خود را دارد. به طور مثال در آلمان و امریکا بخش زیادی از صادرات خدمات و کالا به SMEها یعنی شرکت های کوچک و متوسط تعلق دارد اما در ایران به علت مهارت های کم واحدهای کوچک و متوسط، این نسخه را تجویز نمی کنیم مگر آن که آمادگی را در مدلی برای شرکت ها احراز کنیم. ساختاری که صادرات را برای شرکت های کوچک و متوسط سخت می کند به این صورت است که مثلا مواجه می شوند با مسائل تعرفه ای که فلان کالا اجازه صادرات پیدا نمی کند یا صادرات آن قوانین و مقررات پیچیده ای دارد در نتیجه شرکت های کوچک نمی توانند کار کنند یا قوانین و بروکراسی آن کشور اجازه فعالیت به این شرکت ها را نمی دهد چراکه فرایند اخذ مجوزات و تشریفات صادرات پیچیده است یا اطلاعات بازار را ندارند و Policyهای دنیا را در خصوص صادرات نمی دانند که البته این مسائل بسیار بستگی به سیاست های کشورهای مختلف دارد و کشورهایی همچون آلمان شرایطی را فراهم کرده اند که شرکت های کوچک هم شرایط صادرات را داشته باشند.

دو، واسطه های صادراتی: Export Intermediaries راهکار بعدی استفاده از واسطه های بازرگانی شامل بازرگانی های عمومی، شرکت های مدیریت صادرات، کنسرسیوم های صادراتی، خوشه های صادراتی، شرکتهای خدمات صادراتی و اتحادیه های صادراتی (نقش تسهیل گری و ترویج در صادرات اعضا) است که تعریف هر کدام از این ها را می توانید در سایت tpo.ir مشاهده کنید.

پس از سالها کسب تجربه در صادرات به باور این رسیده ایم که شما اول باید آمادگی خود را ارزیابی کنید، اگر صاحب محصولی هستید، اگر صاحب ایده ای هستید یا اگر می توانید ایده دیگران را سرمایه گذاری کنید و صادر کنید، امروز باید کالا و خدمات خودتان را ارزیابی کنید. هر تولیدکننده ای می گوید من تولید کننده بهترین کالای دنیا هستم البته تا قبل از این که خود را درمعرض معیارها و محک های بازارهای جهانی قرار نداده اند. آیا شرکا، سهامداران و مدیران مجموعه شما بلوغ لازم برای صادرات را دارند؟ آیا نگاه یکپارچه ای برای صادرات وجود دارد؟ اینها مسائلی است که باید در سازمان خودتان ظرفیت سازی کنید. آیا ظرفیت تولید لازم را برای صادرات دارم؟ آیا امروز می خواهم وارد صادرات شوم، قابلیت ایجاد یک شیفت اضافه در تولید خود را دارم؟ آیا قابلیت تجاری سازی محصولات خود را دارم؟ آیا منابع مالی لازم را دارم؟ آیا پیش بینی های لازم مالی پروژه صادرات را طراحی کرده ام؟ قبل از هر اقدامی خود را با یکی از مدل های ارزیابی آمادگی صادرات محک بزنید Export Readiness Assessment. لازم است که پاسخ هایی را به این پرسش ها بدهید تا بدانید واقعا چقدر آماده اید. 

وقتی سرمایه مالی شما برای ورود به میدان صادراتی صفر است، مهارت، دانش و تسلط شما بر زنجیره تامین و تحویل کالا، حتی تسلط شما بر زبان انگلیسی  گره گشا خواهد بود. می توانید به مدل Broker یا واسطه گری، معامله ای صادراتی را رقم بزنید. به عنوان مثال کسانی هستند که سرمایه مالی دارند اما مهارت تسلط بر زبان انگلیسی،  دانش صادراتی و تسلط بر زنجیره تامین و تحویل کالا را ندارند. با پیوستن به این اشخاص می توانیم کار صادراتی را شروع کنیم. ضمنا با دریافت پیش پرداخت از طرف خریدار هم می توانیم سرمایه لازم را تامین کنیم.

زمانی که می خواهیم کسب و کار صادراتی راه بیندازیم نیاز به طرح توجیهی صادراتی داریم. زمانی که تولیدکننده ای هستیم که می خواهیم صادرات کنیم، می خواهیم یک شرکت بازرگانی صادراتی ایجاد کنیم، می خواهیم یک شرکت مدیریت صادرات ایجاد کنیم، می خواهیم یک کنسرسیوم صادراتی ایجاد کنیم یا در بازار هدف یک مجموعه توزیعی را راه بیندازیم، همه این ها نیاز به طرح توجیهی صادراتی دارند. هر کس می خواهد کسب و کاری راه بیندازد با مجموعه ای از سوالات مواجه است. این که از کجا باید شروع کند، مشتری از کجا پیدا کند، بازار هدف را از کجا پیدا کند، چطور باید تأمین مالی کند، چطور باید در زنجیره تأمین، لجستیک و مشکل حمل و نقل و پرداخت ها را حل کند، منافع کسب و کاری من چیست، قرار است چه کالا و چه ارزشی را برای مشتری خلق کنم و …. که تمام این پرسش ها را به صورت تئوری در طرح های توجیهی صادراتی یا مدل های کسب و کاری صادراتی باید تدوین کنیم. طرح توجیهی صادراتی الزاما مطالب کلاسیک نیست بلکه می تواند یک کاغذ باشد که در آن یک سری رئوس کار، مسیر کار و رابطه بین فرایندها و پارامترها در آن مشخص شده باشد یا می تواند یک طرح توجیهی کلاسیک و قاعده مند باشد. هر کس می تواند به روش خودش، نسخه کسب و کار خودش را فراهم کند اما در اصطلاح استاندارد business planها می گویند باید به این موارد توجه کنید که خلاصه ای اجرایی از طرح و کسب و کار است. شما باید در آن کسب و کار، فضای تکنولوژی کسب و کار و صنعت را تحلیل کنید و بدانید این صنعت در کدام نقطه از چرخه خود قرار دارد، آیا در نقطه اوج است یا دارد افول می کند، چقدر ظرفیت تولید دارد، چقدر کارهای مشابه در آن انجام شده است و … سوالاتی هستند که باید در تحقیقات کتابخانه ای به آن برسید. در ابتدا باید با تحقیقات کتابخانه ای به یک تحلیل اولیه از کار برسید. بعد از آن نیاز به ساختار مدیریت سازمانی است که هر کس چه نقشی در این ساختار دارد و ….

اما به اعتقاد من، طرح صادرات، نه المان ثابتی دارد و نه چشم انداز ثابتی. در پروسه حرکت و در مسیر صادراتی مان می توانیم طرح صادراتی مان را در management meeting تغییر دهیم، در زمانی که با مدیران خودمان مطالب، اتفاقات و مسائلی که در هفته گذشته جاری و ساری بوده را بررسی می کنیم و در کنار هم به یک خروجی می رسیم که امروز این کارخانه را تعطیل کنیم یا این کار جدید را برون سپاری کنیم. در بحث طرح صادرات، ما باید با المان های متغیر به سمت اهدافی متغیر ولی مشخص حرکت کنیم. در export plan حتما باید یک هدف غایی تعریف کنید، می توان حجم را تغییر داد یا اهداف دیگری را نیز تعریف کنیم اما هدف غایی باید وجود داشته باشد اما به طور کلی در بحث طرح صادرات ما باید به ۹ مطلب کلیدی پاسخ دهیم. نگاهی جامع و هوشمندانه به تعریف سرمایه گذاری تا هدف غایی که صادرات است. باید نه مطلب کلیدی را پاسخگو باشیم تا بتوانیم مسیرمان را روشن کنیم که هر زمان به مانعی برخورد کردیم حتی الامکان از قبل، عکس العمل مناسب، راه حل جایگزین و اقدامات اصلاحی تعریف شده باشد.

ولی به طور کلی می توان گفت این طرح باید شامل مشخصاتی از جمله نقاط قوت و نقش در زنجیره تأمین، نقاط ضعف و نقش در زنجیره تأمین، تأثیر نقاط قوت و ضعف بر کسب و کار، شناسایی بازارهای هدف، ویژگی های بازار هدف، تطبیق با هدف، شناخت صحیح رقبا، قوانین بازار هدف و تعریف و ارزیابی ریسک باشد.

به طور کلی در هر صنعتی، پر بازده ترین، پر سودترین و پر منفعت ترین business، خرده فروشی است یعنی کسانی که خودشان کالا را وارد می کنند و بعد جنس را palletize و با پالت می فروشند. مزیت این کار این است که مشتری به انبار بزرگ نیاز ندارد، روزانه خرید می کند و حاضر است پول اضافه تری را هم بدهد چرا که هزینه انبار نمی دهد و شما از انبار خودتان استفاده کرده اید.

خرده فروشی چند حسن دارد، اول آن که شما رفتار مصرف کننده را حس می کنید و تشخیص می دهید چراکه با مصرف کننده نهایی در ارتباط هستید به یک درکی در خصوص خواسته های او می رسید و نقاط ضعف و قوت کالای خودتان را متوجه می شوید. حسن دیگر آن این است که شما در فروش به مشتری نهایی، پولتان را به صورت نقدی و با ریسک کم می گیرید و احتیاج به سرمایه زیادی ندارید اما اشکال آن این است که Size آن کوچک است و فروش شما در حد محدودی است به خصوص اگر Start up باشید و اوایل کارتان باشد، شبکه سازی هم بسیار پر هزینه است.

هر تجارتی که می خواهیم آغاز کنیم یا اگر مدیر واحدی هستیم، برای ادامه آن راه، ریسک هایی وجود دارد و بهتر است قبل از برداشتن هر قدمی، این ریسک ها را شناسایی کنیم چراکه در دنیای مدرن، بحث آزمون و خطا باید کنار رود. ریسک به معنای احتمال انحراف بازده واقعی سرمایه گذاری از بازده پیش بینی شده آن است. ما همیشه برای کار خود یک بازده ای را پیش بینی می کنیم و سودی را برای تجارتمان در نظر می گیریم و باید سعی کنیم ریسک های آن را مدیریت کنیم. برای مدیریت ریسک نیاز است که در ابتدا ریسک های تجارت خود را بشناسیم. تجارت به صورت کلی ریسک های زیادی دارد که سعی می کنیم به ریسک های اصلی بپردازیم که عبارتند از ریسک استراتژیک، ریسک ناشی از عدم انطباق با قوانین، ریسک عملیاتی، ریسک مالی و ریسک اعتباری که توضیح هر یک از موارد ذکر شده در گام دوم موجود است.

اول آن که وقتی صحبت از بلوغ کار با بزرگان هست باید در رابطه با خودمان هم صحبت کنیم، شرط لازم، شرط اصلی، شرط کافی و هر آن چه که هست در من است و باید بدانیم که بلوغ با سن، ارزیابی یا اندازه گیری نمی شود. رفتاری است، نگرشی است ساخته و پرداخته شده از تجارب دانش بنیان.

به طور کلی می توان گفت خلق ثروت یعنی تأمین و رفع نیازهای بزرگان، در نتیجه دوستی با بزرگان، می تواند خلق ارزش کند نه آن اعتبار ساختگی، بلکه می تواند برای ما reference تولید کند. اما بهترین و موثرترین روش خلق ارزش، عبارت است از حلق نیاز برای بزرگان و رفع آن نیازها، یعنی خلق ثروتی از نوع ارزش آفرینی.

اما قبل از همه اینها باید به چند نکته توجه کنیم. اول آن که باید ببینیم می خواهیم چه کار کنیم؟ به دنبال چه هستیم؟ به دنبال اشتغال آفرینی هستیم؟ به دنبال ثروت آفرینی هستیم؟ به دنبال اعتباریم؟ به دنبال ایجاد reference هستیم؟ باید بدانیم دنبال چه هستیم؟ دوستی صرف یا دوستی هدفمند؟ باید به این فکر کنیم که اول باید بزرگان را به درستی بشناسیم.

نکته دوم آن که اصلا این فرد، جزو بزرگان هست یا خیر؟ یا شباهت دارد به بزرگان؟ اصلا به درد من می خورد یا نمی خورد؟ دیگران چه فکر می کنند؟ باید ابعاد وجودی بزرگان را متوجه بشویم، جغرافیای بزرگان را متوجه شویم، تفکر بزرگان را متوجه شویم، وقتی صحبت از بازارسنجی می شود، باید بدانیم طرف مقابلمان به دنبال چه اتفاقی است؟

نکته سوم شناخت خودم و شرایط خودم است تا بدانم چگونه باید اهداف خودم را پیگیری کنم.

نکته چهارم در تعریف مسیر رسیدن به بزرگان است یعنی آشنایی با ادبیات اجرا و نحوه تحقق دوستی با بزرگان.

نکته پنجم آن که فرق است بین بلوغ فیزیکی و بلوغ سازمانی. در بلوغ فیزیکی وقتی بالغ شدیم، دیگر بالغ هستیم اما در بلوغ سازمانی ممکن است امروز بالغ باشیم اما فردا، دیگر بالغ نباشیم و ما مدعی هستیم که امروز مجموعه ما بالغ است غافل از این که فردا بر اساس تغییراتی که در بازار می شود از جمله تغییر در تکنولوژی، تغییر در نیاز مصرف کننده به خصوص مصرف کنندگان هوشمند، آن زمان است که ماهم از بلوغ خارج می شویم.

و در پایان این که Doing Business with large companies… این جمله چهار بخش دارد، Doing, Business, large companies و بخش چهارم، خودم، من. من باید به چهار سوال پاسخ بدهم که برسم به Doing Business with large companies، که انجام دهد؟ من، چه انجام دهیم؟ business، با که انجام دهیم؟ large companies، چگونه انجام دهیم؟ doing. آیا من لیاقت انجام دارم؟ که انجام دهد، چه انجام دهیم، با که انجام دهیم و چگونه انجام دهیم، این یعنی صادرات. اگر شما پاسخ این چهار اتفاق را برای کسب و کار خودتان ایجاد کردید و ساختید، یعنی یک اتفاق مبارک برای رسیدن به هدف و رسیدن به صادرات.

در حوزه It در سال ۱۹۸۴ مدل CMM (Capability Maturity Model) مطرح شده به عنوان مدلی که بلوغ سازمانی را مورد سنجش و ارزیابی قرار می دهد و می گوید در سازمان تو در چه شرایطی قرار دارد من نگاهم به سازمان صرفا سازمان اقتصادی نیست، سازمان فرهنگی است، دولت است یا هر مجموعه‌ای که دارد یک اتفاق را رقم می زند. من در چه شرایطی هستم؟ این ها مدل‌های بلوغ است و بحث‌های آکادمیک است.

یکی از مدل های ارزیابی در ۵ Level تعریف شده، Initial, Managed, Defined, Quantitatively Managed, Optimizing. مجموعه خودم که انقدر صاحب ادعا هستند در مرحله Defined هستم، گه گداری هم به Initial هم روجوع کردیم و تجربیات آن ها را هم داریم. گام اول کاملا مقدماتی است، تفکر سازمان کاملاً جدید است، یک ورود دارد و یک خروج. ساز و کار کاملاً ابتدایی است در بخش دوم Managed فرایند ساز و کار در سازمان تعریف شده کمی مدیریت شده، مثلا اگر این اتفاق افتاد این کار را می‌کنیم و اگر آن اتفاق افتاد آن کار را می کنیم. ساز و کار مدیریت شده است اما هنوز اجرایی نشده است. باید بدانیم کجا هستیم، کسب و کار خودمان یا ایده آل کسب و کار خودمان را در نظر بگیریم تا بدانیم می خواهیم به کجا برسیم تا بتوانیم به بلوغ کامل برسیم. در Defined برای همه فرایند ها و همه بخش ها یک دستورالعمل تهیه شده یعنی برای جزء جزء مجموعه دستورالعمل صادر شده است. در بخش چهارم در هر فرآیندی امکان اندازه گیری وجود دارد. امکان ارزیابی در هر فرآیندی وجود دارد و مدیریت به صورت کمی است و در گام پنجم تمرکز بر بهبود فرایند است.

وقتی می گوییم وظیفه صادرکننده، تأمین ارز مورد نیاز واردکننده کالای اساسی است یعنی من هم باید حواسم جمع باشد که ارزی را که تحصیل می کنم هر جایی خرج نکنم که این مسائل هم نیاز به آموزش دارد. حق نداریم ارز خود را برای واردات کالاهای قاچاق و کالاهای لوکس هزینه کنیم و این ها تعهداتی است که ما باید بدهیم. پس وقتی صحبت از صادرات می کنیم، منظورمان صادرات منصفانه است. هر صادراتی صادرات نیست. زمانی که Business plan خود را می نویسید باید تمرکزتان بر صادرات منصفانه باشد. این که سرمایه های کشورم را به راحتی در اختیار خارجی ها بگذارم هنر نیست. قرار نیست سرمایه های کشورمان را نابود کنیم. زمانی به سراغ مازاد مصرف داخلی می رویم اما بیش از آن این است که بر صادرات کالاهایی با ارزش افزوده بالاتر تمرکز کنیم. اگر از صادرات صحبت می کنیم از صادرات منصفانه صحبت می کنیم. صادرات منصفانه یعنی صادرات کالا و خدمات مازاد نیاز ملی، یعنی محصولی را که کشورم مورد نیازش است و آن را مصرف می کند صادر نمی کنم و این هم برکاتی دارد چراکه ما مازاد نیاز ملی خود را صادر می کنیم و صادرات منصفانه یعنی عدم صادرات کالاهای اساسی. پس ما از صادرات منصفانه صحبت می کنیم نه هر صادراتی

شخصا بر این باورم که در نخستین گام باید تلاش کنم با امکانات و فرصت هایی که برایم فراهم می شوند، در مسیر ایجاد زنجیره تأمین و سپس زنجیره ارزش صادراتی قرار گرفته و هر چه در توان دارم صرف ساختن بستری نمایم با عنوان “اعتمادسازی متقابل”، و قطعا ایجاد سود در ماه های نخستین، ممکن است منطقی باشد، ولی لزوما محقق نمی گردد. در بهترین حالت این است که بازار صادراتی می یابم ولی در بسیاری مواقع، چنین نیست و این حرکت، سخت به کندی پیش می رود.

علاوه بر این باید دانست که اعتبار، اکتسابی است و در دنیای امروز بر خلاف گذشته های دور، نسل به نسل و موروثی نیست و فقط با تمرکز بر کیفیت پایدار و حفظ رضایت خریدار نهایی و در نهایت برندسازی ساخته می گردد. خریدار امروز، کالا را با خدمات می خرد و در نهایت، این خدمات ما است که خریدارانمان را پایبند سازمان، محصول و برندمان می نماید. سازمان کیفیت محور، با تمرکز بر جلسات مدیریتی مرتب ولی کوتاه و تمرکز بر روندهای هوشمندانه قدرتمند و سیستم های منسجم خود، با خریداران خود همزیستی نموده و با درک صحیح از نیازها و توقعاتشان، جریان بازار را به نفع خود هدایت می نماید. می خواهیم صادرات کنیم، صادرات ابزار است، هدف اولیه، کسب بازار است و هدف غایی، کسب و حفظ بازار است. کسب و حفظ، تنها محصول کالا و خدمات کیفی است و امروزه کیفیت، نه تنها نباید شعار باشد، بلکه دیگر نسبی هم نباید باشد. عمر عبارت کیفیت من از رقیبم بهتر است به سرآمده است. شناخت کامل، جامع و صحیح تولیدکننده از پارامترهای کیفی و دغدغه های خریداران و سپس پشتکار سازمان در بهبود و حفظ کیفیت، می تواند جریان بازار را به نفع سازمان بچرخاند.

پس از رسیدن به خودشناسی و یافتن جایگاهمان در زنجیره تامین و تحویل، می توانیم به این نتیجه برسیم که با گرفتن امتیازاتی، با برند دیگران صادرات داشته باشیم، یا می توانیم خودمان برندی را ثبت و در اختیار تولیدکننده قرار دهیم، حتی می توانیم با برند مشتری (private label) صادرات داشته باشیم.

در آغاز راه، حتما نیازی نیست خودتان کارت بازرگانی و دفتر کار داشته باشید. بهتر است تمرکزتان را بر زنجیره تامین و تحویل کالا متمرکز سازید. پس از آنکه اولین معامله های صادراتی را انجام دادید و به لحاظ مالی توانمندتر شدید، اقدام به اخذ کارت بازرگانی و ثبت شرکت نمایید. شروع کار با همکاری معتمدین ولی ادامه مسیر یقینا فقط با کارت بازرگانی خودتان پیشنهاد می گردد.

موضوع انتخاب بازار هدف، موضوع بسیار پیچیده و در واقع فنی است و باید جواب پرسش های خاصی را بیابم و اطلاعات صادرات و واردات در کشور مبدأ را استخراج کنم. در ابتدا شما مواجهید با بیش از ۲۰۰ کشور دنیا که در هر کشوری اولویت هایی را سازمان های توسعه تجارت یا معاونت های تجارت خارجی مشخص می کنند که می بایست اینها را با داده های صادراتی کشورهای هدف تطبیق دهید. در این خصوص ابزارهای تحلیلی مرکز تجارت جهانی در سایت www.interacen.org، تولیدات مختلفی دارد از جمله trade map که به شما نقشه تجاری جهان را از لحاظ تبادل کالا نشان می دهد. Market Access Map, Trade Competition Map, Investment Map, Standard Map, Procurement Map که این ابزارها به شما کمک می کنند تا با توجه به شناسه کد تعرفه کالا یا خدماتتان متوجه شوید که چه کشورهایی این کالا را وارد کرده اند، حجم تجارتشان چه مقدار بوده، حجم تجارت متقابل بین کشورها چه بوده، استانداردها، بحث رقابت و فرصت های سرمایه گذاری را شناسایی کنید. لازم به ذکر است که این سایت ها معمولا بر اساس داده های گمرکی که کشورها منتشر می کنند به روز می شوند پس شاید در بعضی از کشورها و سال ها به روز نباشد.

کافی است کلمه exhibitor list  و پس از آن، نام و سال برگزاری نمایشگاه را در موتور های جست و جوگر مثل گوگل وارد کنیم و جست و جو را آغاز نماییم.

از طریق بخش اطلاعات شرکت ها در سایت trademap.org و exhibitor list  نمایشگاه های تخصصی حوزه فعالیت مان.

حضور در نمایشگاههای بین المللی فرصتهایی ناب و ظرفیت هایی را برای مجموعه های تولیدی و صادراتی می تواند به همراه داشته باشد ولی شرایطی دارد:

• بلوغ سازمانی برای تعریف صحیح استراتژیهای قبل، حین و بعد از برگزاری نمایشگاه توسط غرفه دار.

• اینکه این نمایشگاه بین المللی چقدر موفق در جذب مخاطبین جامعه هدف شما بوده است.

• باید مطالعه شده تصمیم گرفت، باید تحقیق کرد، باید به تاریخچه این نمایشگاه برگشت که چه میزان بازدید کننده مؤثر داشته و به چه میزان غرفه دار داشته است.

• اگر نمایشگاهی برای فروش مستقیم طراحی و برگزار شده است، قطعا تلاش یک غرفه دار در این است که بتواند جامعه هدف خود را بیش از گذشته درگیر محصول یا خدمات خود و همچنین همزمان اطلاع رسانی از باب خدمات منحصربفرد خود نماید و از فرصت کوتاه فروش استفاده کند.

• حضور مدبرانه و هوشمندانه، مطالعه شده و با برنامه ریزی، متمایز از رقبا در نمایشگاههای کلیدی و شاخص عین سرمایه گذاری است.

وفاداری، خروجی ارزش درک شده خریدار است یعنی متمایز بودن. چگونه متمایز باشیم؟ از طریق خدمات ویژه، شهرت، اعتبار، انطباق سازمان با عوامل محیطی. وقتی مشتری از فروشگاه شما لباس تابستانه می خرد، آیا فکری هم برای لباس زمستانه او کرده اید؟ یا فقط می توانید همین یک مدل را تهیه کنید؟ اگر ما نیازمند خریدار وفاداریم، به انطقباق سازمان مان با عوامل محیطی هم توجه داشته باشیم. پس وفاداری، خروجی ارزش درک شده خریدار است و توسعه استراتژی بازاریابی صادراتی من یعنی Building the Right Relationships with the Right Customers، ساختن و خلق ارتباط صحیح با خریدار صحیح. خریدار صحیح هم همان مشتری وفادار و سودآور است.

روش های راستی آزمایی سریع و پارتیزانی برای تحقق شناخت عالمانه بازارهای هدف صادراتی و سپس فروش هوشمندانه چیست؟ طرح سؤالات هوشمندانه و سریع و آمادگی برای طرح سؤالاتی در پاسخ به پاسخ های از قبل آماده شده خریدارنماها می تواند ما را به اجرای موفق راستی آزمایی کمک شایانی نماید. به عنوان مثال، از خریدار مواردی به شرح زیر را مطالبه و سؤال کنید:

سابقه حضور در نمایشگاه های کلیدی، شماره لیسانس فعالیت بنگاه، سابقه حضور در این بازار، وب سایت خریدار، تعرفه واردات، مشخصه فنی مورد قبول،HS  کد، نمونه ای از بارنامه حمل و سؤال طلایی از واردکنندگان کالا: سابقه انجام أمور گمرکی و لجستیک خود را با چه شرکت هایی دارید؟ که پاسخی حرفه ای می طلبد و هر پاسخی قابل ردیابی و راستی آزمایی است، در بسیاری از موارد هکرها، توانمندی پاسخگویی سریع به تمامی این پرسش ها را ندارند و خریداران حرفه ای نیز منطقا در اندک زمان، پاسخی کارشناسانه می دهند. علی الحساب ذکر ۴ مطلب زیر را خالی از لطف نمی دانم که حقیقتا عدم توجه به این مطالب، سالیانه خسارت های سنگینی به بار می آورد:

• فروشنده یا صادرکننده، حق پرداخت هیچ گونه هزینه ای از بابت ثبت نام یا Registration free و یا هزینه حواله banking cost و … به هیچ خریداری و هیچ مرجعی ندارد، در صورت مشاهده و برخورد با این گونه درخواست ها یقین بدانید، تجارت از حالت عرف خود خارج شده است.

• هیچ گونه پیوست ایمیلی غیر از JPG و PDF را باز نکنید آن هم بدون کلیک مشکوک و در صورت مشکوک بودن به یک اتفاق، حتما از خریدار بخواهید پیوست را مجددا و فقط به صورت JPG یا PDF ارسال نماید.

• در بدنه ایمیل، هیچ گونه لینکی را باز نکرده و به هیچ وجه کلید Play را فشار ندهید.

• سایت هایی مثل Alibaba عمدتا حاوی اطلاعات خریداران حرفه ای نیست و یا اگر هست، بین یک دنیا اطلاعات بی اهمیت و بیات گم است.

به طور کلی می توان گفت که مشتری ناموس ما است، مشتری که از ما کالا می گیرد باید همانند خانواده اش، ما را مقدس بداند و باید به او امنیت خاطر بدهیم اما آیا هر خریداری، خریدار است؟ آیا هر کس به ما مراجعه کرد از زور ناچاری باید جوابش را بدهیم؟ نه ما به دنبال خریدار صحیح یعنی وفادار و سودمند هستیم. پس هر مشتری، مشتری نیست، ما باید در استراتژی بازاریابی مان به دنبال مشتری ای باشیم که برای ما هم مشتری مناسبی باشد Right Customer، مشتری ای که سودآور و وفادار باشد. ما در مسیر بازاریابی مان با چهار گروه مشتری در ارتباط هستیم. از روزی که کار صادراتتان را شروع کردید با چهار گروه مشتری در ارتباط هستید.

گروه اول، Strangers، غریبه ها و بیگانه ها یعنی خریدارانی که وفاداری کم و سودآوری پایینی دارند. خریدارانی که به دنبال فرصت هستند که به صورت عامیانه به آن ها بز خر می گویند. دنبال فرصتی است که بتواند یک معامله را از مشتری ها بقاپد، ارتباط بسیار کمی بین نیاز آن ها و کالا و خدمات ما وجود دارد. این ها خریداران واقعی ما نیستند، منتظر نشستند تا یک Offer ویژه داده شود تا آن را مال خود کنند و هر کس پیشنهاد بهتر داد آن را مال خود می کنند.

گروه دوم، Barnacles، مشتری ای است که وفادارای بالایی دارد اما سودآور نیستند. یک ارتباط محدودی بین نیازهایشان و Offerها و پیشنهادات شرکت ما وجود دارد. Barnacles در اصل، به صدف هایی می گویند که به کشتی می چسبند و در فارسی به آن ها سریش می گوییم. مشتری ای که برای شما خیر و برکت ندارد اما خیلی به شما وفادار است. به عنوان مثال مشتریان بازنشسته برای بانکها، هر روز حسابش را چک می کند و تراکنش هایی هم دارد اما سودی برای بانک هم ندارد.

گروه سوم، Butterfliesها هستند، پروانه ها. سودآور هستند اما وفادار نیستند. اتفاقا ارتباط بسیار خوبی بین نیازهای آن ها، بین Needها و Wantهای آن ها با پیشنهادات شرکت ما وجود دارد ولی مانند پروانه، می نشینند و بلند می شوند، اما اگر بشینند، منفعت ایجاد می کنند. به عنوان مثال، خریداران بورس، سرمایه دارند، منبع مالی دارند و پیشنهادات خوب را مال خود می کنند اما منی که در بورس فعالیت می کنم نمی توانم هر روز منتظر چنین آدم و حجم پولی باشم. اینها یک بار می آیند و می روند. اگر با این ها توانستی معامله کنی، در همان مدت کوتاه همزیستی ای که با این نوع خریداران داریم یعنی خریدارانی که به ما وفادار نیستند اما با ما معامله کرده اند، در همان مدت کوتاه می توان اتفاقات خیلی خوبی رقم زد

گروه چهارم، دوستان واقعی، هم وفادارند هم سودآور. ارتباط قوی بین نیازهای آن ها و پیشنهادات ما وجود دارد که نام دیگری هم دارند True believer، یعنی به شما اعتقاد هم دارند. هم دوستتان هستند هم اعتقاد دارند. True Friendsها شما را در بازار، خوب تبلیغ می کنند و نیازی نیست که شما تبلیغ کنید و جالب است که رفقا و دوستان خودشان را از سراسر دنیا هم برای شما می آورند. تصور نکنید که فقط یک مشتری True Friends در یک کشور دارید بلکه این مشتریان که هم شما را درک می کنند هم به شما سود می دهند، تأمین کنندگان دیگری هم از سراسر دنیا دارند و در نمایشگاه ها، شما را به آن ها معرفی می کنند. شبکه ای که True Friendsها در بازار هدف برای شما ایجاد می کنند هیچ بازاریابی و هیچ مدل بازارسازی ای برای شما ایجاد نمی کند.

هیچگاه نمی توان چنین نسخه ای را به صورت کلی نوشت که کدام کشور بهترین مقصد صادراتی است، اما می توان با توجه به فاکتورهایی از قبیل تقاضای آن محصول، روابط بین کشورها در بازه های زمانی مورد نظر، تعرفه های ترجیحی و پتانسیل های سازمان مان، در نهایت بازار هدف را انتخاب کرد. در این بین می توانیم از ابزار Export Potential Map سایت macmap.org هم استفاده کنیم.

به کشورهایی که خیلی به ما شبیه هستند در export planمان توجه ابتدایی داشته باشیم ولی توجه غایی نداشته باشیم. به این معنا که امارات، هندوستان، عراق، آذربایجان و روسیه هم از بعد جغرافیایی نزدیک هستند و فرهنگ نزدیکی به ما دارند اما می خواهم اصرار کنم به بازارهای ساده در ابتدای راهمان توجه داشته باشیم اما در طرح صادراتی مان بیشتر سعی کنیم به سمت کشورهایی برویم که استانداردهای ما را بالاتر می برند و این به معنای تطبیق است.

پاسخ به این سوال کاملا نسبی است. اگر نقش خودمان در زنجیره تامین و تحویل را به درستی درک کرده باشیم، برای “کسب” سهمی از بازار، لزوما نیاز به حضور فیزیکی در بازار هدف نیست. اما برای “حفظ” و “رشد”  مشتریان، نیاز به حضور فیزیکی در بازار هدف خواهیم داشت.

پاسخگویی ۲۴ ساعته ۷ روز هفته، یک حرکت حرفه ای است. اما اگر توان آنرا نداریم می توانیم روز ها و ساعات مشخصی در هفته را برای پاسخگویی مشخص کنیم.

در سایت علی بابا عموما اطلاعاتی سوخته یافت می شود، اگر هم اطلاعات مفیدی داشته باشد، عموما بین انبوهی از اطلاعات بی ارزش پنهان است.

می توانیم ابتدا هزینه ارسال نمونه ها را از مشتری بگیریم، سپس در صورت سفارش محموله، هزینه نمونه را در فاکتور نهایی تخفیف دهیم.

اطلاعات کامل در سایت macmap.org موجود است.

همچنان صادرات از ایران از تعرفه هاى بسیار بهترى نسبت به دیگر مبادى برخوردار است. لازم بذکر است که صادرات به چین از طریق ویتنام یکى از بهترین انتخاب ها است (آخرین به روز رسانی پاسخ به این سوال بهمن ۹۸ است).

تنها کشورى که در حال حاضر محدودیت هایى سختگیرانه براى واردات محصولات ایرانى تدوین نموده است، آمریکا است، براى باقى کشورها هیچ ممانعت و محدودیتى براى واردات محصولات ایرانى با گواهى مبدأ ایران وجود ندارد، فقط باید در رابطه با صدور صورتحساب، Packing list  و دیگر مدارک و گواهى ها هوشمندانه بر اساس آموزه هاى پویش ملى صادرات عمل نماییم.

مشخصات فنی عمومی، به راحتی در فضای اینترنت قابل دستیابی است، عرض کردم عمومی و نه تخصصی. در گام های نخست از مشتری خود، زیرکانه می خواهم که مشخصه فنی کالا یا خدمات مورد نظر خود را جهت تایید نهایی ارسال نماید که در این روش، چهارچوب و خط کشی برای تهیه Specification در اختیارم قرار خواهد گرفت ولی شاید خریدار، پارامترهایی را سخت گیرانه تر تعیین کرده باشد و اینجا است که قطعا اشراف صادرکننده یا تأمین کننده صادرات محور، بر عمق مطالب کمک شایانی به تهیه یک مشخصه فنی منطقی می نماید. مشخصه فنی، حکایت از محتویات (به جزئیات)، نام علمی کالا یا خدمات و همه جوانب اعم از تاریخ انقضا، پارامترهای مقایسه ای و کیفی، مخاطرات، نحوه بسته بندی، حمل و نگهداری و… دارد که باید در وب سایت هم قرار دهم. سرعت مذاکره و اعتمادسازی اولیه، محصول ارائه مشخصه فنی کالا و خدمات است.

ابتدا باید به سطحی از “خود شناسی” برسیم و تحقیقاتی را پیرامون پتانسیل های موجود اطرافمان انجام دهیم. در این بین می توانیم از ابزار Export Potential Map سایت macmap.org هم استفاده کنیم. در نهایت باید محصولی را انتخاب کنیم که commodity باشد. یعنی در حجم و زمان نامحدود قابلیت تامین داشته باشد. بر فرض مثال، در بحث خشکبار، پسته commodity است. مواد معدنی مانند سنگ ساختمانی کالاهایی هستند که قابلیت تامین در هر زمان و حجمی را دارند.

لزوما نباید خودمان تولیدکننده باشیم. می توانیم از ظرفیت تولیدکننده های دیگر استفاده کنیم. در این باب مدل هایی وجود دارد، می توانیم Broker ، Trader یا EMC باشیم.

در مدل Broker، سرمایه نداریم، واسطه هستیم  و تولیدکننده تعهدی به ما ندارد.

در مدل Trader، سرمایه از شما است و می توانید کالا را با برند کارخانه بخرید یا با برند خودتان (private label) به کارخانه سفارش دهید.

در مدل EMC (export management company) ، تامین کننده به شما متعهد است. بنابراین یک برند ثبت کنید و در اختیار کارخانه قرار دهید.

تامین کننده، لزوما تولیدکننده نیست. این تفکر از درک صحیح بر زنجیره تامین حاصل می شود. تامین کننده حتما نباید هزینه مالی و زمانی خودش را به روی تولید بگذارد، می تواند با آموزش دادن به تولیدکننده، محصول مورد نظرش را از طریق او تولید کند. در واقع “تجمیع توانمندی ها”، راه گشای بسیار از مشکلات خواهد بود.

اگر مجموعه اى در اروپا و علی الخصوص انگلستان علاقمند به فعالیت در زمینه توزیع مویرگى محصولات غذایی باشد، یقیناً باید تأمین کننده هاى خود را به صورت حرفه اى ممیزى کرده و داشتن گواهى هاى BRC و یا IFS و یا FSSC 22000 از نگاه من اجباری است، چرا که این گواهى ها به مجموعه هاى توزیع، آرامش تأمین ایمن و کیفى را مى دهد.

باز بر این مطلب تأکید مى نمایم که اگر مجموعه اى مى خواهد در انگلستان فعالیت حرفه اى داشته باشد، داشتن گواهى  BRC  بروکرى مى تواند بسیار مؤثر باشد، ضمن این که باید حتماً ممیزى هاى لازم را در رابطه با تأمین کنندگان خود داشته باشد و اگر تأمین کنندگان هم این گواهى را داشته باشند که بسیار عالی است.

رقابت زمانى به موفقیت در بازار ختم مى شود، که ویژگى منحصر به فردى را به بازار هدف مان معرفى و تحمیل نماییم.
دقت کنیم، معرفی و تحمیل ٢ مقوله جدا است. تحمیل یعنی، بازار هدفمان را به درستی با توانمندى ها و ویژگى هایمان آشنا سازیم. تمرکز بر ارزش خلق شده (سلامت مصرف کننده) می تواند از ویژگیهای ما باشد. لذا اگرچه با صنعت ادویه آنچنان آشنایى ندارم، ولى اگر بر ایجاد ارزش براى خریدارانمان تمرکز کنیم و به واقع تأثیر محصولاتمان بر حفظ سلامت مخاطبانمان تمرکز کنیم، به اعتقاد من مى توانیم موفق باشیم.

در باب صنایع دستى، در ابتدا باید مطالعه ای جامع بر بازار هدفتان داشته باشید و ورودی کم هزینه و دقیق را به بازار مورد ارزیابى قرار دهید، ضمن این که باید دقیقاً بر این نکته تمرکز کنیم، که قرار است در کدامین بازار وارد شویم؟ سوغات و یا بازار لاکچرى و یا محصولى جانبی با هدف افزایش فروش محصولات دیگر.

هر کدام از اینها روش خاصى براى ورود به بازار را می طلبد، پس باید بدانید شما کدامین بخش از بازار را هدف قرار داده اید.

استفاده از قسمت find rules of origin سایت macmap.org

بله. راهکاری وجود دارد تا اعتماد خریدار جلب گردد تا قبل از ارسال کالا، وجه را بطور کامل دریافت کنیم. علی الخصوص برای بازار های خطرناک این راهکار پیشنهاد می گردد. در این حین باید از شرکت های بازرسی مثل IEI و SGS که مورد قبول طرفین هستند استفاده کنیم. ابتدا باید مقدار اندکی در حدود ۳۰ درصد را بصورت پیش پرداخت دریافت کنیم، سپس محموله را به شرکت حمل و نقل (کشتیرانی) تحویل دهیم و “پیش نویس” بارنامه دریافت کنیم اما به هیچ وجه اجازه بارگیری نمی دهیم و بارنامه اصلی را صادر نمی کنیم تا زمانی که در ازای کپی پیش نویس بارنامه و تایید بازرسی، ۷۰ درصد مابقی پول را دریافت کنیم. ابتدا هم توافق می کنیم که کدام طرف هزینه “بازرسی” را بپردازد. اگر خدای نکرده بدون دریافت کامل پول، بار از کشور خارج شود، کنترل کردن محموله، فروش به خریداری دیگر در همان کشور، ارسال به مبدا یا مقاصد جدید متحمل هزینه های سنگین انبارداری و گمرک خواهد شد و اصل و فرع سودمان تباه می شود. پس اکیدا پیشنهاد می گردد با این روش کار کنیم.

توجه به مالیات (tax) ورودی کالا به کشور هدف بسیار مهم و یکی از ارکان تعیین قیمت و البته قابل مذاکره با خریدار است و بستگی به روش حمل دارد. در نهایت یا ما آنرا می پردازیم و روی قیمت محصول می آوریم یا خریدار آنرا می پردازد.

روسیه از بازارهای خطرناک مى باشد، یعنی گمرکات بر اساس قوانین دریاهای آزاد عمل نمی نمایند، ضمن این که با توجه به تحریم هاى کشور آمریکا علیه روسیه، یقینا حواله هاى دلارى از مبدأ روسیه عموماً با مشکلاتى مواجه مى شود، حتى به مقصد هنگ کنگ.

پیشنهاد موکد دارم با کشور روسیه با یورو معامله نمایید، قیمت خود را چنان منصفانه و عادلانه پیشنهاد دهید که خریدار مجاب شود که فرآیند پیشنهادى مالى شما را قبول نماید، از شرکتهاى بازرسى مهندسى مثل IEI و SGS مى توانید بسیار بهره ببرید، به خریدار بگویید پرداخت در مقابل ارائه گواهى بازرسى در زمان فرآیند تشریفات گمرکى و پس از تسویه حساب بار به مقصد حمل مى گردد.

تکرار می کنم بازار روسیه از بازارهاى خطرناک است، این بدین معنا است که بارنامه دریایى قابل معامله نبوده و از ارزش واقعى بارنامه هاى دریاى آزاد بهرمند نیست.

مسئولیت اصلی صادرکننده، “ارزآوری” برای هزینه های کشور است. ما به “دلار” و “یورو” نیاز داریم تا بتوانیم با دیگر کشور ها مبادلات ارزی مان را انجام دهیم.

مثلا اگر قرار است کالایی از هندوستان وارد کنیم، دراین مورد صادرکننده با روپیه معامله می کند و روپیه را در اختیار تامین کننده محصول وارداتی قرار می دهد.

اما اگر با ریال کشورمان معامله کنیم، هیچ عایدی برای کشورمان نخواهد داشت و به صلاح کشور نیست.

۱. قطعا به هیچ عنوان گشایش اعتبارات اسنادی دلاری (دلار آمریکا، دلار کانادا، دلار استرالیا و دلار هنگ کنگ) و یورویی پیشنهاد نمی گردد، حتی اگر برخی بانکهای داخلی قول مساعدتهایی بدهند …

و حتی اگر خریدار خارجی موفق به گشایش اعتبار اسنادی هم گردد، پس از تهیه اسناد صادراتی و تحویل به بانک عامل، به علت نقش آفرینی یکی از ٣ بانک واسطه JP MORGAN, TRUST BANK و یا DEUTSCHE BANK در اعمال دقیق تحریمهای دستوری آمریکا، عملا سنگ اندازیهای آنان، مانع هرگونه نقل و انتقال دلاری و یورویی گردیده و در نهایت جز هزینه و خسارت چیزی عاید صادرکننده ایرانی نمی شود.

۲. برخی بازارها چون مراکش و الجزایر و … به علت نظام گمرکی فَشَل، اصرار به واردات صرفا بر اساس اعتبار اسنادی دارند، که باز به علت قوانین یک طرفه گمرکی (عدم مالکیت کانتینر و کالا پس از ورود به بنادر این کشورها)، پیشنهاد همکاری مستقیم به صادرکنندگان ایرانی با این کشورها داده نمی شود.

و اما راهکارهای پیشنهادی:

الف) در صورت اصرار یا اجبار خریدار (طبق قوانین گمرکی کشور هدف)، لطفا مجموعه سومی را (شرکت خارجی حافظ منافع صادرکننده ایرانی) در کشور دیگری به میان معامله بیاورید و محموله را به نام ایشان ارسال نمایید، طرف تجارى شما بار را آزاد کند، خریدار شما بیاید بار را ببیند، هزینه هاى مربوطه به کالاى شما را پرداخت کند، بعد طرف تجارى شما بار را به نفع خریدار آزاد نماید. اگر پرداخت صورت نگرفت، حداقل مالکیت محموله در اختیار شما باقی می ماند.

ب) اگر اجبار گمرکی وجود ندارد و بازار هدف شما جزو کشورهای با ریسک بالا، مانند هندوستان، امارات، برزیل، مصر، اندونزی، مالزی، مراکش، الجزایر، … نمی باشد، بر اساس ارزش کالای صادراتی و نسبت ارزش محموله به کرایه حمل تا مقصد، خریدار خود را مجاب به مدل پرداختی “پیش پرداخت و مابقی در مقابل کپی اسناد” به عنوان مثال X% in advance the rest against copy documents نموده و …

احترام به قوانین و مصوبات بانک مرکزى براى من صادرکننده واجب است، حال تعامل با واردکنندگان، مى تواند یکى از راهکارهاى رفع تعهدات ارزى باشد. قطعاً بانک مرکزى به صورت سختگیرانه با فروش ریالى مخالف است و این مطلب مورد نظر اینجانب نیز مى باشد، بنده شخصا با هرگونه فروش ریالى مخالف هستم و پیشنهاد مى دهم، اگر خریدار پاکستانى علاقمندى به ادامه خرید دارد حداقل میزان ارز مورد معامله را به صورت نقدى در اختیار صادرکننده قرار دهد (آخرین به روزرسانی پاسخ، آبان ۹۸ است).

با گذرنامه ایرانی پیشنهاد تلاش برای افتتاح حساب خارجی قطعا نمی دهم ولی می توانید از ظرفیت بسیاری از ایرانیان متولد خارج از کشور و یا غیر ایرانیان معتمد بهره های بسیار ببریم، و برده ایم.

اگر نقش شما در این فرآیند، صادرکننده می باشد و شما حساب خارجى ندارید یا حساب طرف شرکت خارجى ندارید، باید با بانک مرکزى و یا یکى از صرافهاى مجاز بانک مرکزی به عنوان صادرکننده در تعامل باشید. لذا همان صرافی مجاز و همان بانک مرکزى به شما به صراحت معرفى می نمایند که درآمد ارزى حاصل از صادرات را باید کجا واریز نمایید، آن شرکت و یا صاحبان حسابهای آن صراف می شود Shipper شما.

حال اگر شما خودتان در آن طرف مرزها، یک طرف خارجى قابل اعتماد را پیدا کردید، بهتر آن که براى درج در بخش Shipper بارنامه تان، از همین صاحب حساب استفاده کنید.

اصلا موافق واگذاری تشریفات صادرات به دیگری نیستیم، تشریفات صادرات افتخاری برای صادرکننده است ولی می توانید با ارائه وکالتنامه به حق العملکار مطمئن، امور را به نماینده خود واگذار نمایید.